車市低迷。盡管經銷商們絞盡腦汁，花樣別出，但消費者依然不愿買賬。經銷商舉步維艱。一場渠道整合大潮悄然到來
7月底，廣東省機械進出口股份有限公司負責汽車貿易的人士透露，他們準備和一家民營企業(yè)合作，在廣州車市上大量收購難以為繼的汽車經銷商。然后，重新組成一個大的汽車銷售商。
該負責人說，目前已有數家汽車經銷商在與他們接觸，均有意低價把手里運營艱難的4S專賣店轉手。
“由于大量經銷商已經很難繼續(xù)生存，現在正是逢低吸納的好時候。廣州車市開始經歷一輪新的整合。而這個整合浪潮恐怕不僅是在廣州，在全國各地也勢必逐漸上演?！痹撠撠熑讼铝巳绱伺袛唷?
寒冷的夏天
“就在我旁邊的美居車展中心和三鷹汽車城里，近一個月已有四五家經銷商退出了。他們再也無法堅持下去”。7月下旬，在廣州美居車展中心，一個經銷商略帶傷感。那天下午三四點的時候，美居車展中心門可羅雀。
今年車市低迷，眾所周知。盡管經銷商們絞盡腦汁，優(yōu)惠的花樣別出，但無奈消費者依然不愿買賬。在此情形之下，有經銷商鋌而走險，拿出了保值銷售的手段，比如廣州南菱汽車城。他們承諾，從7月份到年底期間，如果他們銷售的某一個汽車品牌降價，他們將給消費者補償差價。
這意味著，如果該品牌汽車在這期間降價，南菱汽車城將面臨巨額的差價賠付。該經銷商承認，這是一個無奈的舉動。但“你讓我怎么辦呢？在價格問題上，消費者已經不信任我們，為了取信于他們，我們只能如此而為”。
7月末，在廣州一家咖啡廳里，一位經銷商告訴記者，今年在廣州能夠賺錢的汽車品牌專賣店寥寥無幾。能夠維持不虧已屬幸運。他經營的一個品牌在廣州有七八家經銷商。在這七八家經銷商中，他的銷售量最大，幾乎占了總量的一半左右。但“1-6月份持平，7月份開始虧。其他幾家今年一直在虧”。
慘淡的局面不僅在廣州發(fā)生。據媒體報道，北京一家知名品牌的專賣店前些日子在低價叫賣，但應者寥寥。成都媒體則報道，一家著名品牌的經銷商，欲把4S店連同土地、展廳、維修廠一起轉讓出去，開價從1800萬元降到1500萬元，仍然找不到買主。
把很多經銷商如今面臨的困境完全歸咎于當下車市下滑恐怕有失公允。事實上，今天許多經銷商面臨的尷尬局面早在前兩年就埋下伏筆。
今天的局面有相當原因是整車廠商與各路資本的合謀所致。這幾年車市的火熱大大刺激了整車廠商———不斷的擴張產能即是明證。上推一年多前，各廠商擴張產能的計劃幾乎成為了這個行業(yè)日常的新聞。伴隨產能的大肆擴張，是經銷商網絡的大肆擴張。各廠商負責營銷的人士周游全國，播撒網絡。以致多家廠商把2003年稱為網絡建設年。在此處，建設等于擴張。
去年，有一家廠商的營銷公司負責人在辦公室里掛了一張碩大的中國地圖，地圖上粘滿了各色的小旗子———用來表示網絡建設的推進速度。該負責人經常躊躇滿志地站在地圖旁邊，謀劃著接下來要把更多的紅旗插在哪里。有的重點銷售區(qū)域已是紅旗密布，但該負責人仍然不滿足，要求看到更多的小紅旗。
紅旗招展之下，應者如云。各路資本紛紛進入汽車銷售領域。他們手里拿著豐厚的資金，急欲在熱鬧的市場中分得一杯羹。有許多搶手的品牌，除了錢以外，他們還拿著各路地方領導以及廠商高層的條子。
去年，一個經銷商曾經對記者抱怨，一個廠商明明答應了他，在一定范圍之內只允許他一家賣某個品牌的車。未幾，在他的勢力范圍內，又添了兩家。據說，那兩家的關系背景深厚。
在此刺激之下，甚至有人專門做起了掮客買賣———他們憑借與廠商或主管部門的關系，為別人爭取經銷商資格。
“蘿卜快了不洗泥”。時至今日，有廠商營銷高層感慨。
網絡整合對市場有利
廠商和各路資本合謀的結果是，經銷商在重點銷售區(qū)域的密集。原本定了半徑多少公里之內有幾家廠商，但結果往往超出預想。
經銷商的密集帶來了同一品牌的殘酷競爭。最近，某品牌參與一個政府采購的招標。按照該整車廠商的規(guī)定，此類招標通常由一個經銷商參與即可，避免同一品牌互相壓價。結果，今年市道不好，有一家經銷商為了賣車，沒有按廠商規(guī)定出牌，與原本定好的另外一家經銷商共同參與招標，結果以便宜500元的價格中標，投得4輛小車。廠商卻對這件事極為震怒，揚言要杯葛這家不聽話的經銷商。
還有經銷商稱，他代理的一個品牌，在廣州經常出現消費者在一個品牌的兩家專賣店里互相壓價，而最終為了賣出去，不得已降低很多價格，還要加上種種優(yōu)惠。盡管廠商不愿讓他們如此操作，但無奈市場逼迫。
事實上，許多前兩年進來車市的經銷商在銷售經驗以及應變能力方面乏善可陳。他們能夠快速獲利是因為市場力量的帶動。換言之，他們依靠市場快速的自然增量而生存，并未遇到真正的競爭。
現在情形已非當日。這批沒有經歷過競爭的經銷商在遇到了市場下滑的時候，無法拿出良方應對。也因此，盡管廠商有時并不愿意降價，但經銷商總是失守，把價格拉下來。
“如果能夠盡快把車賣出去，不要虧太多的錢，我就準備退出。”7月末，有經銷商如是打算。換言之，對于廠商而言，他們無法指望部分經銷商與他們共渡難關。
還有的經銷商即使想與廠商度過艱難時日，恐怕也非易事。一方面，廠商把大量庫存積壓在經銷商手里，占有了他們的資金；另外一方面，由于目前銀行慎貸，對于車市眼下的困難局面，銀行不敢給經銷商貸款在情理之中———銀行往往在不下雨的時候借給你傘，下雨的時候再收回來。
凡此種種，似乎都在顯示，一場渠道整合的大潮漸已到來。這也正是廣東機械進出口有限公司及其合作伙伴想做的事。據了解，有此想法的不僅是這兩家。
而這種整合對于車市的健康發(fā)展顯然是有利的。于廠商而言，部分經銷商的自然退出有利于穩(wěn)定目前的經銷商體系，也能夠為未來吸納新的經銷商騰挪空間。同一個銷售區(qū)域的經銷商數量減少，對于其他經銷商的生存無疑有好處。
有實力的經銷商此時的兼并，或許有望出現汽車銷售行業(yè)真正的巨頭。他們以實力和品牌立足，在銷售領域實現規(guī)模經營，對于整個行業(yè)自然是好事。有一點可以肯定，這樣的兼并帶來的結果不會是壟斷。因為，市場的競爭主體依然眾多。
最終得到更多好處的將是消費者。他們能夠在有品牌、有實力的銷售商那里得到更完善的服務，或許還有更為低廉的價格。因為，有龐大實力的銷售商將逐漸具備與廠商討價還價的能力。
事實上，這幾年車市的火熱中，由于汽車資源在一定程度上的稀缺，廠商對市場掌握了絕對的話語權，經銷商俯首低眉，不敢言語。此時，他們的屁股坐在了廠商一方，置消費者需求于次要———排隊買車，加價買車，服務不到位，都是在此情形下的產物。
然而，隨著時勢之變化，供給量不斷放大，銷售對于各廠商將成為第一要義。此時，經銷商的話語權勢將逐漸上升，尤其是大的經銷商集團。為了把車賣出去，他們的屁股必須坐在消費者一方。因此，他們將和消費者合謀與廠商討價還價。盡管家電業(yè)和汽車行業(yè)完全不同，但我們還是看到，國美和蘇寧是如何的低價，如何脅迫廠商降價。或許，那樣的情形有一天將在汽車行業(yè)上演。
本報記者 栗源
