“有的銷售人員一個月能賣十幾、二十臺，有的人一臺都賣不出去，為什么？”北京西泓汽車市場研究中心執(zhí)行總監(jiān)孫高嶺告訴記者，“在現(xiàn)在汽車市場競爭越來越激烈，品牌不斷增加的情況下，對汽車不熟悉的消費者選車的時候眼花繚亂。而這時，銷售人員的素質(zhì)就體現(xiàn)出來了。”
孫高嶺認(rèn)為，前幾年國內(nèi)汽車經(jīng)歷了“井噴”式的發(fā)展，數(shù)據(jù)顯示，2003年我國轎車產(chǎn)量達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的201．89萬輛，同比增長83．25％，比上年凈增91．71萬輛，銷售197．16萬輛，同比增長75．28％。持續(xù)利好的轎車市場行情，不僅讓經(jīng)銷商、廠家們賺得盆滿缽滿，也讓投資者看到了汽車銷售過程中的利潤空間。
據(jù)調(diào)查，目前大約有兩萬家經(jīng)銷店正從事汽車營銷行業(yè)，并且這個數(shù)字每天都在不斷增加，而他們中大部分是沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，或是從其他崗位上轉(zhuǎn)過來的。孫高嶺稱，“目前汽車市場80％以上的銷售人員對汽車的知識不了解，連什么是ABS，什么是EBD都解釋不清楚?！?
營銷人員素質(zhì)亟待提高
幾年前，當(dāng)“汽車營銷”還是一個不太流行的名詞時，上汽大眾就第一個“吃螃蟹”，與同濟大學(xué)聯(lián)手成立了全國第一所汽車營銷管理學(xué)院。然而，近幾年來，隨著汽車市場的火爆，汽車營銷業(yè)也隨之“一榮俱榮”，各類的營銷培訓(xùn)如雨后春筍般涌現(xiàn)?！艾F(xiàn)在北京、上海等很多城市都開辟了一些EMBA班和汽車營銷短訓(xùn)班，但現(xiàn)實情況是，大多經(jīng)銷商都只是廠家給他們進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)。這就存在一個問題，內(nèi)部培訓(xùn)只根據(jù)自己的車型來講，銷售人員就被限定在一個品牌上。培訓(xùn)完以后，他會覺得這個車哪兒都好，接待客戶的時候，弊病就出來了?！?
業(yè)內(nèi)人士稱，隨著中國汽車市場逐漸轉(zhuǎn)為買方市場，國內(nèi)的汽車營銷領(lǐng)域也面臨著重新“洗牌”，不僅是4S店和汽車市場間的“洗牌”，也是汽車營銷隊伍的“洗牌”。營銷將成為繼價格和新車之后汽車廠商爭奪的又一個戰(zhàn)場。
汽車營銷到底是什么？孫高嶺告訴記者，汽車營銷至少包括三個要素，即：營銷理念、營銷組織和營銷技術(shù)。這三個要素是相互影響的。面對營銷管理體系亟待改善、營銷管理人員素質(zhì)亟待提高的緊迫形勢，營銷隊伍的整體水平如何，很大程度上決定著企業(yè)的興衰沉浮。
相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國的汽車營銷人員，在影響客戶決定購買的因素中，只占到小于5％的比例。但在國外卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是這樣，銷售人員對消費者購買的影響超過了50％。孫高嶺說：“車型越來越多，各有各的優(yōu)點，關(guān)鍵就看銷售人員能不能打動客戶。在這種情況下，銷售人員的素質(zhì)就亟待提高。”
汽車營銷模式遭質(zhì)疑
“營銷本身也是一種品牌，只有整個汽車品牌與營銷品牌的有機結(jié)合才是品牌營銷的最高境界?！敝袊噲笊绺笨偩庉媴怯镌@樣評價汽車營銷。他認(rèn)為，一提到汽車營銷，人們自然會想到賣車，這是對汽車營銷的一種誤解。孫高嶺也認(rèn)為，“現(xiàn)在很多4S店其實并不懂營銷。以為只要長得干凈利落、說話口齒清楚的，就可以賣車。”
不久前，曾有消息稱某品牌4S店欲以500萬元的低價出售。隨著庫存的增加，很多4S店難以為繼。而另據(jù)最近的一次全國汽車消費市場調(diào)查表明，60％的受訪者愿意在汽車交易市場內(nèi)購車，20％的受訪者愿意選擇普通銷售商，只有8％的受訪者愿意選擇品牌專賣店。
這種國內(nèi)曾經(jīng)趨之若鶩的汽車四位一體專賣店的銷售模式再次引起人們的質(zhì)疑。事實上，早在兩年前，歐盟就取消了這種4S專賣店。他們認(rèn)為，一個汽車品牌在一個地區(qū)分布一個或幾個特許專賣店，經(jīng)營效果大多不盡如人意。而經(jīng)銷商同時經(jīng)營很多品牌，企業(yè)經(jīng)營發(fā)展多元化，符合市場經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律，也有利于防止行業(yè)壟斷、降低汽車流通領(lǐng)域的費用。孫高嶺說，判斷中國汽車未來營銷模式的標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵在于：第一，要從消費者角度看，渠道能不能為消費者創(chuàng)造更大的價值；第二，從生產(chǎn)廠家考慮，分銷服務(wù)的質(zhì)量和水平能不能創(chuàng)造出品牌價值。
我們注意到，目前，一些分散的、具有個性化特色的經(jīng)銷商正異軍突起，并逐漸成為當(dāng)前轎車銷售的重要組成部分。由于私車消費逐漸成為今后汽車消費的主體，因此，他們在消費過程中，對價格、售后服務(wù)、零配件等各方面都會更加關(guān)注，需要更多人性化的服務(wù)。然而，服務(wù)品牌的建立是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，體現(xiàn)在售前、售中和售后服務(wù)的每個環(huán)節(jié)。任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會直接對服務(wù)品牌造成影響。
孫高嶺認(rèn)為，汽車營銷模式的轉(zhuǎn)變是早晚的事，只有能把握市場動向的人才能真正在市場上立足。
來源： 搜狐
