2014年，重卡市場整體上“先揚后抑”，前四個月同比呈現(xiàn)正增長，但到了五六月份則出現(xiàn)同比下滑，直到剛剛過去的七月份才重新恢復元氣。華菱星馬在這期間也是經(jīng)歷了不少市場考驗，包括因為宏觀政策變化帶來的諸多影響等?？杉幢闳绱?，其在上半年的整體表現(xiàn)依舊不乏亮點，如在天然氣重卡、牽引車等細分市場上成績出色，在上海、江蘇等區(qū)域市場上斬獲頗豐，成功地將漢馬動力和眾多新品“引薦”給廣大用戶等等。展望下半年的發(fā)展態(tài)勢，正像劉漢如所說，只要全體人員繼續(xù)努力進取、開拓市場，產(chǎn)品市場占有率必將得到提升，華菱星馬的腳步也會更加穩(wěn)健、高效。
全力攻堅應對市場之變
都說重卡市場是國民經(jīng)濟發(fā)展的晴雨表，也正因為這一點，政策的調(diào)整和變化總會令其產(chǎn)生不小波動。今年上半年，宏觀政策之變帶給重卡市場的影響就不可謂不大，對此劉漢如、集團公司營銷總監(jiān)夏宏都在大會上做了全面解讀。
劉漢如指出，經(jīng)濟增速走低、排放標準升級、房地產(chǎn)投資增速持續(xù)回落和煤碳市場不振，對重卡尤其是工程車、自卸車、專用車等細分市場影響很大。其中，備受矚目的國四標準正在全國各地陸續(xù)實施，此間造成一定程度的市場混亂：假國四套牌等現(xiàn)象被央視等媒體曝光，國四車型必不可少的車用尿素及國四柴油的供應依然存在問題，一些用戶對國四產(chǎn)品仍舊不太認可并缺乏了解。
夏宏在做營銷工作報告時也分析了宏觀政策對于重卡市場的影響。他同樣強調(diào)了投資減緩帶給工程車等細分市場帶來的不利影響，同時還指出隨著國四標準實施，早在去年下半年開始便已透支部分重卡需求，這在很大程度上波及到今年重卡市場的走勢。但是，在一系列不利因素面前，夏宏坦言，半掛牽引車和天然氣重卡還是實現(xiàn)了較快增長，即便它們并未改變重卡市場整體增長乏力的態(tài)勢。
在種種消極因素面前，華菱星馬上半年的具體表現(xiàn)其實還是可圈可點的。夏宏將之總結成四大亮點：一是天然氣重卡市場增長明顯，上半年累計銷售近八百輛，增幅近八成，局部地區(qū)例如天津港等地這類產(chǎn)品的市場份額，華菱星馬已占70%以上；二是工程車等傳統(tǒng)市場不給力的時候，牽引車的銷量反而有所提升，前七個月累計銷售超過三千輛，增長7個百分點左右；三是漢馬發(fā)動機推進順利，上半年累計銷售超過二千八百臺，增幅超五倍，成功獲得用戶認可，回頭客更是絡繹不絕；四是在局部市場實現(xiàn)大舉突破，如上海銷量增長近九成，江蘇地區(qū)增長近四成，河北、山東、湖南等地實現(xiàn)恢復性增長，東北、西北等地區(qū)也有良好表現(xiàn)。
那么，華菱星馬為何能在不利局面下取得不俗戰(zhàn)績。對此，劉漢如明確了兩大競爭力的積極作用，即憑借轉(zhuǎn)型促進產(chǎn)品競爭力的提升，通過升級帶來服務競爭力的提高。
在轉(zhuǎn)型上，華菱星馬04年引進三菱技術開始起步，08年星凱馬上市時開始轉(zhuǎn)型，去年到今年漢馬動力上市后成為核心零部件，進一步增強了企業(yè)的核心競爭力。而華菱星馬只賣真國四產(chǎn)品，漢馬動力通過市場檢驗，天然氣重卡取得新的突破，華菱重卡產(chǎn)品品種及車橋產(chǎn)品品種得以完善，也為企業(yè)增強競爭力添注了砝碼。
在升級上，華菱星馬強化全價值鏈、全領域、全員化的“大服務”意識的強化。華菱注重向客戶賣服務，對原有服務進行了全面升級，“保姆式”轉(zhuǎn)變?yōu)椤按蠓铡逼放?，使服務成為企業(yè)最關鍵的核心競爭力之一。目前，華菱星馬更要求全程化的客戶關系管理，并要主動關愛用戶，為用戶創(chuàng)造價值。
而夏宏在談及上半年取得的成績時認為，這是華菱星馬上下齊心做好主要工作的結果。他表示，上半年，華菱星馬大力推廣漢馬動力、天然氣車型，邀請客戶親自參觀，通過體驗式營銷拉近與客戶間的距離，提升了產(chǎn)品和品牌的知名度和美譽度；加強平臺建設，特別是金融和服務水平得到大幅度提升；成立了大客戶和專用車部門，完善客戶信息檔案建管理，為開拓市場打下基礎；開發(fā)新的銷售網(wǎng)絡，提升網(wǎng)絡的有效性，加大支持力度，35家新店實現(xiàn)銷車561輛；注重宣傳，提高知名度，與央視等知名媒體合作，借助行業(yè)會議等契機大力推廣品牌。
重點布局迎戰(zhàn)激烈競爭
下半年，重卡市場注定風更勁雨更急，如何在卡車江湖中實現(xiàn)完美笑傲，顯然并不容易。但在大會現(xiàn)場，來自全國各地的華菱星馬經(jīng)銷商倒是顯得信心十足，他們一邊分享著市場導入和營銷工作的經(jīng)驗與心得，一邊表示下半年將會全力以赴地加大對漢馬動力，漢馬、星凱馬系列新車型展開宣傳推廣，為提升華菱星馬產(chǎn)品在當?shù)氐氖袌稣加新?、完成全年銷售目標而拼搏奮斗。
當然，信心絕對不是建立在盲目自信的基礎上，所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，只有對市場做好全面洞察，才有可能實現(xiàn)更好發(fā)展。
這一點，華菱星馬自然清楚，所以夏宏在大會上也就下半年車市的一些積極和不利因素做了預期。一方面提醒經(jīng)銷商們做好準備，無論是房地產(chǎn)還是物流以及煤炭運輸市場，下半年都有一場硬仗要打；另一方面激勵大家認清困難、勇往直前，在公路、鐵路等交通基礎設施建設及西部地區(qū)建設提速大勢下，抓住工程車等細分市場增長機遇，同時把握黃標車和老舊車持續(xù)更新大潮帶來的城市渣土車等新商機。
為了幫助經(jīng)銷商在下半年實現(xiàn)更好表現(xiàn)，夏宏明確表示，華菱星馬做了相當周密的部署，準備在今年下半年大展拳腳。
第一，落實巡展，做好推廣，目前已經(jīng)完成十場左右，效果明顯，廣受歡迎，下半年將繼續(xù)推廣漢馬動力、漢馬重卡等新品，吸引更多用戶關注；第二，確定區(qū)域主推車型，加大推廣力度和促銷力度，在銷售和服務政策上做好支持工作；第三，調(diào)整金融支持政策，規(guī)范管理，加大力度，實行返利與金融掛鉤；第四，加大落實空白地區(qū)的市場開拓，支持有實力的經(jīng)銷商做大做強，提高服務能力；第五，完善經(jīng)銷服務，做好營銷工作，加強新人培訓工作，優(yōu)化工作流程，提高品牌影響力；第六，繼續(xù)加強和改裝廠合作，深耕專用車市場，大力支持鼓勵改裝廠申報國四車型公告。
另外，服務是廠商競爭力的另一個體現(xiàn)，在大會上，馬鞍山凱馬汽車零部件服務有限公司總經(jīng)理葛曉生作在服務工作報告中特別對此做了重點闡述。他指出，下半年，國四排放標準在全國各區(qū)域大面積實施，SCR后處理系統(tǒng)普及使用，漢馬動力和華菱變速箱市場市場份額逐漸增加，華菱成功推出漢馬系列新車型，用戶將對華菱星馬的售后服務更加關注。因此，華菱星馬要做好下半年的各項服務工作，實施“客戶滿意工程”服務戰(zhàn)略，提高華菱星馬親情服務水平，為客戶創(chuàng)造更大的價值。
具體而言，下半年，華菱星馬要完成對各服務站的考評，為服務站的評級做準備；對服務人員進行考核，提高服務人員的服務水平；進一步完善培訓體系的建設，提高學習能力；加大應收賬款回籠力度，確保資金安全；繼續(xù)打擊假冒偽劣零部件，維護企業(yè)知識產(chǎn)權；加快漢馬動力、華菱變速箱各零部件子件圖號的建立。
至于董事長劉漢如，其也對下半年的重卡市場提出了自己的意見和建議。
劉漢如認為，隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，帶動了高端物流車需求的增長，其必將成為商用載貨車行業(yè)發(fā)展的主要趨勢，也是華菱星馬不能錯過的絕佳機會。而且，經(jīng)過華菱星馬技術中心研發(fā)和升級，漢馬、星凱馬新車型已經(jīng)順利誕生，該系列車型不僅在外觀設計上區(qū)別以往，搭載漢馬動力后，其在經(jīng)濟性、節(jié)油性、可靠性方面也更突出。劉漢如相信，新產(chǎn)品會成為華菱星馬的殺手锏，也將是企業(yè)在下半年乃至明年市場推廣中的重中之重，而華菱星馬的美好未來就在腳下。
