在經(jīng)歷近幾年的激烈競(jìng)爭(zhēng)和入世的洗禮后，我國(guó)的汽車企業(yè)逐漸走向成熟。通過(guò)與國(guó)外企業(yè)的合作，國(guó)內(nèi)的乘用車尤其是轎車無(wú)論是產(chǎn)品還是服務(wù)均已與國(guó)際接軌。自主品牌汽車企業(yè)在合資品牌一統(tǒng)天下的轎車市場(chǎng)中脫穎而出。
與乘用車相比，國(guó)內(nèi)的商用車企業(yè)還處于一個(gè)轉(zhuǎn)變的過(guò)程，產(chǎn)品不斷完善的同時(shí)，服務(wù)及營(yíng)銷手段都在朝著相對(duì)成熟的轎車行業(yè)靠攏。去年，江淮汽車首次提出“轎車化經(jīng)營(yíng)”的概念，率先將S店的經(jīng)營(yíng)模式引入卡車行業(yè)，掀起了商用車行業(yè)在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)上的變革。
營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)作用凸現(xiàn)
作為生產(chǎn)資料，商用車尤其是卡車產(chǎn)品一直是人們眼中的“賺錢工具”?！岸嗬炫堋笔强ㄜ嚩嗄陙?lái)不變的產(chǎn)品準(zhǔn)則。服務(wù)、營(yíng)銷等支持這些被看成了乘用車行業(yè)的專利，在商用車行業(yè)則普遍較為薄弱，尤其是在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的搭建上，大部分企業(yè)還停留在一個(gè)“量”的追求。
但相比市場(chǎng)空間較大的乘用車市場(chǎng)，商用車領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)更是殘酷。今年上半年，江淮、福田、東風(fēng)、躍進(jìn)、解放等也是紛紛推出了自己的新產(chǎn)品，駿鈴II、康鈴II、亮劍、歐馬可、小霸王二代、帥虎、奧威、金剛、解放小卡等新產(chǎn)品也是紛紛登陸市場(chǎng)。
在大量新品涌入市場(chǎng)的同時(shí)，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重，產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)很難凸現(xiàn)；周而復(fù)始的降價(jià)促銷的作用也在逐漸減弱。在這種作用下，方便、完善的終端建設(shè)對(duì)消費(fèi)者的吸引力越來(lái)越大。因此如何使自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)更加實(shí)用高效，成了擺在商用車企業(yè)面前的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。
當(dāng)前的商用車市場(chǎng)，已經(jīng)開始有企業(yè)注意到營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的重要作用。除江淮汽車外，今年3月，東風(fēng)商用車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全面整合，柳汽、新汽、杭汽、東風(fēng)日產(chǎn)柴四家公司非傳統(tǒng)市場(chǎng)的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)將與載重車公司銷售網(wǎng)絡(luò)合并，組建構(gòu)建統(tǒng)一管理、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一品牌的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。形成全東風(fēng)公司范圍內(nèi)的商用車整體營(yíng)銷平臺(tái)。
業(yè)內(nèi)人士分析，汽車企業(yè)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行整合，是主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)變化的一種體現(xiàn)，也是對(duì)營(yíng)銷方式的一種有益的探索。目前商用車企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)整合的腳步已經(jīng)邁開，未來(lái)勢(shì)必會(huì)有更多的汽車企業(yè)開始整合營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
江淮模式值得借鑒
目前大多數(shù)商用車企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)還處于初級(jí)階段，江淮汽車已經(jīng)顯示出很強(qiáng)的預(yù)見性，其成功的網(wǎng)建模式給商用車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)一場(chǎng)全新的變革。
在江淮成立之初，江淮就開始布局獨(dú)立的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。去年6月，江淮汽車成功走進(jìn)西藏，完成了全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，形成除香港、澳門、臺(tái)灣之外，覆蓋全國(guó)３１個(gè)省、市、自治區(qū)的整套服務(wù)、營(yíng)銷體系，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量超過(guò)170家，在銷售終端上實(shí)現(xiàn)了江淮“走遍中國(guó)”的目標(biāo)。
在完成終端網(wǎng)絡(luò)數(shù)量的搭建后，江淮又大膽尋求“質(zhì)”的突破。03年，當(dāng)所有商用車企業(yè)還在忙于鋪建分銷網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)候，江淮汽車就意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)終端不應(yīng)僅僅只是一個(gè)能買車的地方，轎車S店那樣能夠提供多元化服務(wù)的終端形勢(shì)同樣適用于卡車，并勢(shì)必成為卡車終端網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展趨勢(shì)。于是江淮率先提出了“轎車化經(jīng)營(yíng)”的概念。江淮這種理念體現(xiàn)在兩方面。一是在產(chǎn)品上，江淮將“人文性關(guān)懷”引入卡車產(chǎn)品；另一方面，江淮在終端建設(shè)上也展現(xiàn)出驚人魄力，大膽將轎車行業(yè)S店經(jīng)營(yíng)模式引入卡車行業(yè)，這在當(dāng)時(shí)卡車企業(yè)終端建設(shè)相對(duì)落后的情況下引起不小的爭(zhēng)議，但從近兩年的實(shí)踐證明，江淮的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式是十分成功的。
北京一物流公司劉老板表示“江淮實(shí)施4S店后，集購(gòu)買、售后和保養(yǎng)一體化，對(duì)于我們用戶來(lái)說(shuō)是方便多了；服務(wù)的整體水平與以前相比有很大提高，整體感覺也上了檔次，買卡車也能享受轎車般的星級(jí)服務(wù)，這在從前是難以想像的。江淮北京地區(qū)4S店劉經(jīng)理介紹，江淮實(shí)施4S店以來(lái)，客戶反映相當(dāng)不錯(cuò)，S店是集合了整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋一體化的服務(wù)機(jī)構(gòu)，不僅可以為客戶提供更加便利的服務(wù)，對(duì)企業(yè)的綜合實(shí)力和品牌形象也可以有很好的展示。
短短3年時(shí)間，江淮在全國(guó)共建設(shè)各類S店50余家，到今年年底預(yù)計(jì)超過(guò)70家。目前，江淮卡車的S店遍布國(guó)內(nèi)各個(gè)20多省區(qū)。領(lǐng)先、完善的終端建設(shè)是企業(yè)營(yíng)銷的有力觸角，也是產(chǎn)品和銷售的堅(jiān)強(qiáng)后盾。去年江淮汽車成為14個(gè)國(guó)家重點(diǎn)汽車企業(yè)中唯一保持利潤(rùn)增長(zhǎng)的企業(yè)，今年上半年江淮又在行業(yè)增速放緩的形勢(shì)下逆市而上，增長(zhǎng)速度高于行業(yè)平均增速5個(gè)百分點(diǎn)。江淮汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的完善無(wú)疑將對(duì)產(chǎn)品的推廣起到強(qiáng)大的推動(dòng)作用。
專家表示，S店模式在乘用車行業(yè)已經(jīng)非常成熟，在卡車行業(yè)還比較空白，但沒(méi)有并不表示不需要。江淮汽車作為第一個(gè)吃螃蟹的人，從其實(shí)施效果來(lái)看，S店管理更加科學(xué)，更加合理，對(duì)整體品牌形象的提升以及企業(yè)的發(fā)展可以起到深遠(yuǎn)的影響。
江淮式營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式給傳統(tǒng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式帶來(lái)新的氣象。隨著競(jìng)爭(zhēng)的更加激烈，各汽車企業(yè)之間營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的比拼會(huì)漸成主流，誰(shuí)找到了最適合自己的營(yíng)銷方式，誰(shuí)就是最終的勝利者。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)之間的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)日益激烈。
