日前，中國重汽首家縣級市4S店興城眾翔汽車銷售有限公司在遼寧葫蘆島興城市開業(yè)。這是中國重汽銷售部沈陽分公司與眾翔公司一起經(jīng)過多次溝通、探討、選址、論證，最終在縣級市興城投資300萬元建成了中國重汽的AAA級4S店。
據(jù)悉，中國重汽銷售部沈陽分公司此前在遼寧省有近10家4S店，但大多設(shè)在地級市，在縣級市建設(shè)4S店仍屬空白。在縣級市建設(shè)4S店的目的是更貼近市場，能為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
多以區(qū)域劃分為主
目前，重卡銷售多以區(qū)域劃分為主，以區(qū)域劃分的營銷網(wǎng)絡(luò)大多集中在地級市，這種營銷觀念是借鑒國外的銷售模式，但現(xiàn)在營銷區(qū)域的細(xì)分已經(jīng)慢慢深入到縣級市場。國內(nèi)的重卡銷售模式都是按照區(qū)域來劃分，在地級市設(shè)有4S經(jīng)銷商。如果按照縣級市進(jìn)行區(qū)域劃分，市場比較容易混亂。
多數(shù)重卡企業(yè)都以區(qū)域劃分為主，但各區(qū)域的分布情況不盡相同。有的地區(qū)網(wǎng)絡(luò)相對密集，有的地區(qū)相對分散。重卡的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)主體以當(dāng)?shù)匚锪骱瓦\(yùn)輸需求較高的地區(qū)為主，例如在運(yùn)輸戶相對集中的地區(qū)，重卡廠家就會設(shè)立4S店。
此外，早前還出現(xiàn)過跨區(qū)銷售的現(xiàn)象，各企業(yè)都不允許跨區(qū)銷售，但這種現(xiàn)象客觀存在，在部分區(qū)域表現(xiàn)得較為突出。跨區(qū)銷售對重卡市場最大的影響就是擾亂價(jià)格體系?？鐓^(qū)銷售就是互相串貨，在獲得購買信息時(shí)，小經(jīng)銷商通過降低價(jià)格來獲得訂單，而最大的影響就是售后服務(wù)不規(guī)范。
近幾年串貨現(xiàn)象比較少了，雖說價(jià)格上有優(yōu)勢，但售后服務(wù)得不到保證，用戶也不愿意購買。串貨現(xiàn)象多數(shù)發(fā)生在縣級市場，如果將4S店延伸到縣級市場，也許能更好地抑制串貨現(xiàn)象。
營銷模式在改變
2010年，各重卡企業(yè)均在商務(wù)年會上表示，要將營銷網(wǎng)絡(luò)下沉，預(yù)示著重卡營銷模式正在發(fā)生改變。現(xiàn)在重卡行業(yè)的營銷模式發(fā)生了變化，過去主要是依靠經(jīng)銷商來了解市場信息，廠家不好控制終端市場動態(tài)。目前，各重卡廠家都開始下沉營銷網(wǎng)絡(luò)，這樣可以更直接地控制終端用戶，了解終端市場的一手信息。
近幾年重卡產(chǎn)銷越來越旺盛，銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)逐漸面臨瓶頸。比如有些企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)沒有延伸到新興市場，或是重卡用戶得不到更加有效和快捷的售后服務(wù)。如果一直延續(xù)原先的銷售和服務(wù)模式，多少會有盲點(diǎn)的存在?，F(xiàn)在多數(shù)企業(yè)下沉營銷網(wǎng)點(diǎn)，其實(shí)就是在密織營銷網(wǎng)絡(luò)，密集銷售布點(diǎn)。
從大趨勢來說，各企業(yè)都是大區(qū)域布點(diǎn)，布點(diǎn)原則主要和市場占有率及銷量有關(guān)。原先總量少，布點(diǎn)較為分散，所以各大重卡企業(yè)都是針對重點(diǎn)區(qū)域布點(diǎn)?，F(xiàn)在整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)銷量上來以后，為了滿足行業(yè)發(fā)展的需求，各重卡企業(yè)都開始密織銷售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)寬營銷渠道，挖掘潛在市場。
網(wǎng)點(diǎn)下沉需多方調(diào)研
下沉網(wǎng)絡(luò)有利有弊，因?yàn)榭h級市的重卡需求不一定高，但4S店的成本投入太高，如果沒有辦法在這個(gè)市場中獲得支撐，經(jīng)銷商沒有足夠的盈利，那就很難生存?？h級市場的消費(fèi)水平并不高，從廠家角度考慮，要延伸銷售網(wǎng)絡(luò)至縣級市，需要進(jìn)行充分的市場調(diào)研。只有當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蠛芡ⅲ拍軐?S店延伸到縣級市。
要建設(shè)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)4S店，包括銷售、服務(wù)人員和店面建設(shè)等各種投入。一般來講，4S店通常需要不少于10輛的樣車儲備，這是經(jīng)銷商開展業(yè)務(wù)最基礎(chǔ)的條件。全算起來，一個(gè)4S店每年的成本運(yùn)營大約為300萬元。銷售一輛卡車的利潤額按1萬元標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，也就是說，一個(gè)4S店每年少說都要有200-300輛車的銷量，否則無法維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)。如果想有盈利，該縣級4S店每年需要銷售400-500輛重卡。
建設(shè)一個(gè)4S店的成本投入是很大的，4S店就是企業(yè)的形象店，一個(gè)4S店里需要配置的人員、車輛都需要高額投入，少說也要幾百萬元。同時(shí)，4S店每年的運(yùn)營成本同樣需要幾百萬元，如果縣級市場的需求不高，投入如此大的人力和物力是不明智的?？h級市建設(shè)4S店應(yīng)該根據(jù)市場需求，如果企業(yè)只是為了鋪開銷售網(wǎng)絡(luò)，并非好事。
如果每個(gè)縣級市場都能賣300-400輛，相信重卡企業(yè)都會將銷售網(wǎng)絡(luò)延伸到縣級市。所以，必須要做充分的市場調(diào)研，對該市場有十足把握。例如，該市場物流業(yè)發(fā)達(dá)，或者工程建設(shè)項(xiàng)目多，擁有較多的用戶群體。如此一來，延伸到縣級市不僅能增加銷量，也能夠?yàn)榻K端用戶提供更直接的服務(wù)。
