2011年1-8月份，國內(nèi)重卡共銷售65.1萬輛，同比下跌9.5%。2010年全國中重卡總銷量128萬輛，其中重卡銷售101.74萬輛?？吹竭@樣火爆的市場，重卡企業(yè)紛紛調(diào)高2011年銷售目標(biāo)。2011年主要企業(yè)計(jì)劃銷售的重卡就達(dá)到了120萬輛左右，再加上其他企業(yè)的銷量規(guī)劃，2011年行業(yè)企業(yè)計(jì)劃銷售重卡將達(dá)到130萬-140萬輛。
可是截止到2011年8月，即使按照120萬輛的總體銷售目標(biāo)來計(jì)算，任務(wù)完成率也僅為54.25%。2011年只剩下4個(gè)月的時(shí)間，完成年初的宏偉目標(biāo)希望渺茫。
完成任務(wù)有點(diǎn)難
各企業(yè)的情況和行業(yè)情況基本一致，2011年前8月各重卡企業(yè)的銷售計(jì)劃目標(biāo)完成率基本都在50%徘徊。
2011年，一汽解放銷售目標(biāo)是27萬輛，已完成11.03萬輛，完成率40.85%；東風(fēng)商用車十堰本部銷量目標(biāo)15.5萬輛，已完成13.76萬輛，完成率88.77%；中國重汽的銷售目標(biāo)為23萬輛，已完成11.02萬輛，完成率47.91%；福田中重卡銷售目標(biāo)10萬輛，已完成7.77萬輛，完成率77.7%；陜汽的目標(biāo)是保證13萬輛，完成7.67萬輛，完成率59%；北奔、華菱其任務(wù)完成率也剛過50%。江淮格爾發(fā)和紅巖的任務(wù)完成率較好，江淮格爾發(fā)的銷售目標(biāo)為3.5萬輛，已完成30685輛，完成率87.67%；紅巖計(jì)劃銷售4.3萬輛，已完成25478輛，完成率59.25%。
除了整車廠以外，一些專用車廠家也難以完成年初制定的銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)分為必達(dá)目標(biāo)和提升目標(biāo)，按照2011年的市場情況，努力達(dá)到必達(dá)目標(biāo)就可以。在這種需求不旺、形勢復(fù)雜的情況下，廠家要學(xué)會(huì)放低姿態(tài)。
同樣，不少重卡整車企業(yè)也下調(diào)了自己的銷售目標(biāo)。陜汽年初的目標(biāo)是13萬輛，現(xiàn)在已經(jīng)下調(diào)到11萬輛，這個(gè)量是可以完成的。據(jù)悉，很多廠家都下調(diào)了2011年的銷售目標(biāo)，這很正常，市場在不斷變化，廠家死守一個(gè)銷售目標(biāo)是沒有意義的。
關(guān)鍵在于銀根緊縮
對(duì)于緣何難以完成任務(wù)，不少企業(yè)表示，關(guān)鍵在于2011年銀根緊縮，導(dǎo)致用戶沒錢買車。例如礦用自卸車的價(jià)格高，用戶必須依靠貸款來購車，用現(xiàn)款買車的用戶很少。很多用戶貸不到款，拿不出錢來買車。工程項(xiàng)目需要啟動(dòng)資金才能開工，也需要周轉(zhuǎn)資金保證運(yùn)轉(zhuǎn)。如果這些資金得不到保證，用戶買了車也不能正常運(yùn)行。在走訪市場時(shí)了解到，為了解決這些問題，一些經(jīng)銷商在為用戶提供融資平臺(tái)。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，緊縮銀根、嚴(yán)格信貸，對(duì)固定資產(chǎn)大規(guī)模過度增長起到控制作用。就目前而言，那些資金需求量大、資產(chǎn)負(fù)債率高的行業(yè)和企業(yè)受影響不小，如房地產(chǎn)、鋼鐵、汽車等行業(yè)。有報(bào)告稱，目前在有融資需求的小企業(yè)中，50%的小企業(yè)是通過親友借款和民間借貸融資，通過銀行融資的小企業(yè)僅占15%，有22%的小企業(yè)從未獲得貸款。
相關(guān)企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)此也表示認(rèn)同，用戶是有活干的，但是在公路運(yùn)輸領(lǐng)域，運(yùn)價(jià)一直在低位徘徊，油價(jià)、過路過橋費(fèi)、人工等成本不斷上漲，用戶的利潤有限，這抑制了公路運(yùn)輸車輛的銷售。在工程車領(lǐng)域，除了貸款難之外，由于有些工程車是在工地干活，這些車主經(jīng)常被拖欠工程項(xiàng)目款，短則一個(gè)月，長則半年，這也導(dǎo)致用戶手頭資金周轉(zhuǎn)不開，沒有精力再購車。
促銷不如練內(nèi)功
既然完成任務(wù)希望不大、無力扭轉(zhuǎn)大環(huán)境，中重卡企業(yè)主要從兩方面開展工作。首先是想辦法刺激銷售，激勵(lì)經(jīng)銷商，比如提高經(jīng)銷商的返點(diǎn)，一般來說返點(diǎn)提高0.5%左右，完不成任務(wù)的經(jīng)銷商也不會(huì)受到處罰。對(duì)用戶也出臺(tái)了相應(yīng)的促銷措施，比如批量購買的用戶可以參加抽獎(jiǎng)，對(duì)于一次購買較多的用戶，會(huì)贈(zèng)送獎(jiǎng)品。
另外就是降低用戶的購車門檻，也就是降低首付比例，不過同時(shí)要提高月供額度，這對(duì)用戶來說是比較容易接受的，因?yàn)橛脩糁灰辛塑?，運(yùn)轉(zhuǎn)起來就有錢去還貸款。對(duì)于現(xiàn)在的市場狀況也沒有特別好的措施，因?yàn)楝F(xiàn)在的情況是沒錢導(dǎo)致的。年初原材料價(jià)格上漲近30%，企業(yè)的生產(chǎn)成本提高，同時(shí)銷量降低、服務(wù)成本提高，廠家的降價(jià)空間下降，不可能再降價(jià)。
在市場比較差的情況下，廠家要注意提升綜合競爭力，特別是抓內(nèi)部管理?，F(xiàn)在廠家的生產(chǎn)任務(wù)不緊張，所以對(duì)員工的考核由過去的考核數(shù)量向考核質(zhì)量轉(zhuǎn)變，提升效能。如果還是過去那樣考核數(shù)量，那么員工工資就會(huì)下降很多，是不合適的。例如陜汽對(duì)于經(jīng)銷商的考核，一般是在年初簽訂銷售任務(wù)，如果遇到不可抗因素，對(duì)經(jīng)銷商的考核目標(biāo)也會(huì)同步下調(diào)，對(duì)經(jīng)銷商不會(huì)太苛刻。
在不少企業(yè)看來，現(xiàn)在做促銷不如練好內(nèi)功。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，促銷是針對(duì)市場有需求但經(jīng)銷商沒有做好的情況下開展的，而現(xiàn)在市場需求差，促銷也是白忙活一場。
