實現(xiàn)雙千工程，打造鋼鐵網(wǎng)絡，是中國重汽濟南商用車銷售部2011年市場網(wǎng)絡的一個重要工作目標。
圍繞二次創(chuàng)業(yè)，中國重汽濟南商用車銷售部聯(lián)系實際工作，創(chuàng)新工作思路，付諸于重汽商用車銷售部的網(wǎng)絡工作中，通過大量的措施和方案，集中力量在網(wǎng)絡建設、網(wǎng)絡管理、市場調(diào)研、終端促銷、政策方案等方面開展工作，以實效性的工作促使網(wǎng)絡提升落到實處。
一、提升營銷網(wǎng)絡運營質(zhì)量，推進營銷網(wǎng)絡建設向前發(fā)展，促進專業(yè)化營銷網(wǎng)絡建設。
為做好即將推出的TGA產(chǎn)品的上市，抓住機遇全面提提升營銷網(wǎng)絡單位運營質(zhì)量。2011年初對上年業(yè)績突出的營銷網(wǎng)絡單位進行了TGA營銷資格的授權，并在上半年工作中繼續(xù)推行授權制度，全面推動網(wǎng)絡運營質(zhì)量的提升。根據(jù)打造鋼鐵網(wǎng)絡、促進經(jīng)銷網(wǎng)絡專業(yè)化升級，建設有利于大幅提升市場占有率的網(wǎng)絡體系的整體要求，確立優(yōu)化網(wǎng)絡，消滅空白的工作思路，制定了科學明晰的《經(jīng)銷網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)劃》，加強經(jīng)銷網(wǎng)絡的發(fā)展、優(yōu)化、培育，并取得了顯著效果。
（1）2011年上半年通過新發(fā)展經(jīng)銷、改裝網(wǎng)點78個，截至目前，一級網(wǎng)點總數(shù)已達到468家，質(zhì)量與數(shù)量同步提高。
?。?）至2011年上半年，已驗收合格并有效運營的4S店51家，品牌專營店89家。這兩類品牌專營渠道貢獻率創(chuàng)歷史同期最好水平，成為銷售網(wǎng)絡的中堅力量。
（３）充分貫徹集團公司專業(yè)化營銷的工作思路，2011年上半年，近500家經(jīng)銷單位已實現(xiàn)商用車品牌專營，在 7月31日提前實現(xiàn)了全面網(wǎng)絡全面?；瘶I(yè)營銷，打造了一支重汽商用車銷售部的專業(yè)化營銷隊伍。
?。ǎ矗?011年繼續(xù)實施區(qū)域市場秩序管理，上半年批準溫州市和河南省兩個個區(qū)域?qū)嵭袇^(qū)域市場保護。對不能達到效果的地區(qū)堅決予以撤銷保護，有效地規(guī)范了網(wǎng)絡管理秩序。
二、營銷網(wǎng)絡培訓工作力度加大，對網(wǎng)員單位進行針對性、分層次的培訓進入常態(tài)化、專業(yè)化、制度化。
全面提升企業(yè)管理素質(zhì)，全面提升員工隊伍素質(zhì)，要求重汽商用車銷售部的合作伙伴也要具有同樣高素質(zhì)的員工隊伍，加大對網(wǎng)員合作單位員工的培訓，是培育網(wǎng)絡合作單位實現(xiàn)銷售工作二次創(chuàng)業(yè)的重要環(huán)節(jié)。
?。?）針對入網(wǎng)時間長短、網(wǎng)絡類別、業(yè)務特點等方面的不同，自2011年6月份開始到年底，分別設立了新入網(wǎng)單位培訓兩期、4S店骨干培訓兩期、專營店骨干培訓、TGA專項營銷培訓等不同層次的培訓計劃，目前已完成兩期新入網(wǎng)經(jīng)銷單位營銷骨干業(yè)務培訓。
?。?）為網(wǎng)員骨干培訓工作制訂制度和計劃，針對不同層次的培訓，設定不同的課程和不同的培訓師組合，使網(wǎng)員單位骨干培訓工作常態(tài)化，重汽商用車銷售部領導班子成員相關業(yè)務部門經(jīng)理，以及重要總成配套廠的專業(yè)人員作為培訓師，以各自的經(jīng)歷和專業(yè)知識重點從國內(nèi)重卡市場、中國重汽企業(yè)文化、產(chǎn)品亮點、業(yè)務流程、金融工具、商務政策等進行了充分詳細的講解，確保培訓的專業(yè)水準。
三、促銷活動靈活多樣，針對性強，成效顯著。
中國重汽商用車銷售部市場推廣工作做到季度有主題，月月有目標；同時要求分公司做到區(qū)域市場有思路，推廣車型有重點。半年來取得了可喜的成果，利用銷售戰(zhàn)線的點線面寬廣的特點，使二次創(chuàng)業(yè)偉大工程成為營銷系統(tǒng)的合作網(wǎng)員單位的重要精神支柱和銷量增長的動力。
?。?）2011年上半年通過“13312”活動和“感恩用戶”活動，全國39個地（縣、市）累計開展各類促促活動290場，受眾人數(shù)60000余人；巡展活動行程50000多公里，利用靈活方式對終端用戶講解產(chǎn)品40000多人次。二次創(chuàng)業(yè)活動開展以后進行的感恩用戶活動，僅2個月的時間，重汽商用車銷售部各地經(jīng)銷改裝服務及二級經(jīng)銷單位共進行了規(guī)模大小不等的終端促銷活動150余場。
這些針對終端用戶的促銷活動的開展，有效地實現(xiàn)了消化超期庫存，提高市場份額，搶抓訂單的目標。特別是二次創(chuàng)業(yè)活動開展后的5、6月份，在全國市場環(huán)比下降的大環(huán)境下，重汽商用車銷售部逆勢增長，6月份環(huán)比增長31.55%。
（2）合理安排領導日常工作與參加終端市場推廣的行程，銷售部門領導陪同中國重汽集團公司領導先后參加了深圳牽引車交車儀式、鄭州LNG自卸車交車儀式、北京大客戶談判、哈爾濱4S店開業(yè)儀式等活動，為區(qū)域促銷和市場推廣帶來強大的影響力，推動了網(wǎng)絡建設和大客戶開發(fā)工作。
?。?）響應中國重汽集團公司“二次創(chuàng)業(yè)”的號召，落實公司市場部“迅雷行動”，重汽商用車銷售部利用靈活的促銷政策，適時調(diào)整，拓展思路，廣泛調(diào)動各方積極性，不僅使自卸車優(yōu)惠政策行之有效，同時開展新車型導入政策、大用戶試用車政策為各地導入14種適應市場的新車型，帶動了一批大客戶的訂單。
通過上述政策，使經(jīng)銷商增加對重汽商用車銷售部產(chǎn)品的信心，從而帶動實際銷量，開發(fā)大客戶政策對鞏固鋼鐵經(jīng)銷網(wǎng)絡起到了極大的推進作用。
（4）終端宣傳多樣化、高效化。除了傳統(tǒng)的終端推介活動外，重汽商用車銷售部廣泛應用墻體廣告、電視廣告、電臺廣播、短信宣傳和車體美化等多樣化措施提高產(chǎn)品宣傳力度和競爭力。
在山東、河北、河南、安徽、江蘇、山西、內(nèi)蒙、遼寧、湖北、湖南等省交通廣播投放60天金王子電臺廣告，覆蓋廣，效果好。
在山東、河北、河南、安徽、山西等重點區(qū)域市場發(fā)布墻體繪膜墻體廣告近7萬平方米，以逼真的效果帶來強大的廣告視覺沖擊力。
分公司通過與電訊部門合作，選擇重卡經(jīng)過頻繁的區(qū)域設置點對點短信息發(fā)布，共向全國發(fā)送8000多條手機短信息至終端用戶，有效地加強了產(chǎn)品的宣傳力度，起到了良好的宣傳效果。
在重汽集團公司的指導下，車貼方案經(jīng)過幾輪討論，最終確定方案，并在全系列型上進行配置，為2011年三季度的公路用推廣提前進行產(chǎn)品形象宣傳和產(chǎn)品標志定位。
?。ǎ担┌l(fā)揮網(wǎng)絡部部門協(xié)調(diào)職能，兼顧各類會議組織、臨時性事件、參觀訪問事項的處理，以及跨部門方案的出臺，更好的促進了銷售管理工作，為分公司銷售一線的業(yè)務提供方便和支持。
安排銀川分公司、上海分公司、杭州分公司、徐連經(jīng)營部、鄭州分公司組織的區(qū)域經(jīng)銷、改裝單位骨干、大客戶代表400余人次，來濟南生產(chǎn)基地參觀了產(chǎn)品生產(chǎn)線，協(xié)調(diào)技術支持部工作人員通過座談會的形式給他們詳細講解了重汽商用車2011款新產(chǎn)品。通過這些參觀增強了老朋友的合作信心，加快了新朋友加入的步伐，促進了大用戶訂單的形成，最終形成了市場份額的提升。
為夏季送清涼活動制定詳細的方案，與用戶服務中心一起協(xié)調(diào)重汽商用車公司、空調(diào)供應商，選定上海、南京、杭州、合肥、長沙、西安、鄭州、南昌等分公司區(qū)域內(nèi)的服務站共同走訪用戶送清涼活動，不僅修理空調(diào)、更換附件，并免費檢修電路、儀表，免費為用戶，并以親人般的服務為用戶贈送夏季圓領短衫一件。傳遞親人理念，共話“二次創(chuàng)業(yè)”。
四、市場分析日趨科學，網(wǎng)絡管理更加規(guī)范。
提供高效準確科學實用的市場分析報告，是市場分析工作的日常工作；網(wǎng)絡的進一步規(guī)范是銷售管理工作最重要的一環(huán)。建設鋼鐵網(wǎng)絡，完成“二次創(chuàng)業(yè)”偉大工程，在銷售戰(zhàn)線離不開營銷網(wǎng)絡的發(fā)展壯大，離不開營銷網(wǎng)絡的精心管理和培育。
?。?）完善總部銷售月度分析報告，整理分公司月度工作報告。6月份形成了新版的《商用車銷售部月度營銷報告》，更加準確的反映重卡市場需求動態(tài)和主要重卡制造廠家銷售結構，同時也準確的分析、反映目前商用車銷售部所處的市場地位以及各區(qū)域營銷網(wǎng)絡建設進度、運營情況進行監(jiān)控和分析。報告中詳實的數(shù)據(jù)分析及見解，為企業(yè)重大營銷決策、網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)劃提供了有力的參考依據(jù)，同時也為制定月、季度區(qū)域推廣方案提供了很好的依據(jù)及分公司開展區(qū)域市場推廣工作起到指導作用。
通過對分公司月度工作報告的分析、分解和分類整理，匯總意見和問題，總結經(jīng)驗和營銷技巧。對報告中反映的質(zhì)量問題，專項分解，分類分析方面得到了集團公司的肯定，為商用車產(chǎn)品質(zhì)量的提升指明了方向。
（2）為提高營銷網(wǎng)絡管理水平，更好的進行為“二次創(chuàng)業(yè)”鋪好路，網(wǎng)絡運營管理部對部門文件及相關政策、規(guī)定性文件和工作模板進行整理和匯編，更新了2011版的《網(wǎng)絡運營管理部工作文件包》，提高了工作效率和工作精度。對檔案文件管理重新進行統(tǒng)一歸類整理，完善網(wǎng)絡合作單位的檔案管理，及時更新了網(wǎng)員單位信息資料，有效防止了防止信息外泄和遺失。
立足十二五大發(fā)展，全面落實“二次創(chuàng)業(yè)”偉大工程，結合即將進行的TGA項目，全心投入到新一輪創(chuàng)業(yè)大潮中，為打造鋼鐵網(wǎng)絡，實現(xiàn)階段性目標打好攻堅戰(zhàn)。網(wǎng)絡建設就是要瞄準國際目標，形成面向全球經(jīng)營的營銷新模式。從每個員工到每個部門，都要加快推進國際化，逐步形成技術、產(chǎn)品國際化，網(wǎng)絡、品牌國際化，資本、人才國際化，最終實現(xiàn)企業(yè)的國際化。最終實現(xiàn)打造鋼鐵營銷網(wǎng)絡的宏偉目標。
