最近，汽車代理商總感覺(jué)苦不堪言。
雖然汽車需求量大幅上升，
大多數(shù)汽車品牌產(chǎn)量和銷量都在同步增長(zhǎng)，但汽車制造商大都采取增加代理商數(shù)量的策略來(lái)追求市場(chǎng)占有率的最大化，實(shí)際每家代理商每年賣(mài)車的數(shù)量并未增長(zhǎng)多少，有的甚至還略有減少。加上車價(jià)不斷被“擠水”，車商從每輛新車上賺取的銷售利潤(rùn)總體呈下降趨勢(shì)。
另一方面，一年一年的累積銷售，使汽車售后服務(wù)市場(chǎng)成倍增長(zhǎng)，其增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于代理商增長(zhǎng)的幅度。因此，就每個(gè)車商而言，汽車售后市場(chǎng)的利潤(rùn)逐漸大于整車銷售利潤(rùn)的趨勢(shì)，已成不爭(zhēng)的事實(shí)。汽車售后服務(wù)市場(chǎng)已漸漸成為經(jīng)銷商角逐終端市場(chǎng)的“殺手锏”。
而企業(yè)要取得這一終端市場(chǎng)勝利的最佳途徑就是建立4Ｓ店，但4Ｓ店究竟賺錢(qián)不賺錢(qián)，成了眾車商爭(zhēng)論不休的話題。有的說(shuō)，4Ｓ店投入成本很大，而回收期較長(zhǎng)。作為消費(fèi)者來(lái)講，他們買(mǎi)車關(guān)心的是價(jià)格與售后服務(wù)保障體系。有的消費(fèi)者認(rèn)為羊毛出在羊身上，4Ｓ店投入成本這么高，車子肯定賣(mài)得貴，這樣一來(lái)，消費(fèi)者就會(huì)望而卻步。那么具體情況到底是怎樣的呢？請(qǐng)聽(tīng)來(lái)自企業(yè)、經(jīng)銷商、消費(fèi)者的聲音如何解答。
本期嘉賓：
——福田汽車副總經(jīng)理：李峰
——時(shí)代汽車銷售公司總經(jīng)理：秦福生
——北京興芳偉業(yè)汽車貿(mào)易有限責(zé)任公司總經(jīng)理：張淑芳
李峰：現(xiàn)在新建4Ｓ店的前期投資力度加大了，大的4Ｓ店投資規(guī)模達(dá)到幾千萬(wàn)元以上，占地面積在10畝左右，流動(dòng)資金也在1000萬(wàn)元～2000萬(wàn)元之間，新建4Ｓ店的市場(chǎng)利潤(rùn)已經(jīng)大大降低了。先前所建立的4Ｓ店當(dāng)中有相當(dāng)部分是在汽修廠或配件廠基礎(chǔ)上改建而成的，它們由于搶占了市場(chǎng)先機(jī)而早早瓜分了市場(chǎng)蛋糕。后來(lái)者如何居上？提升網(wǎng)絡(luò)管理水平成為每個(gè)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。時(shí)代汽車就是要與終端經(jīng)銷商建立市場(chǎng)聯(lián)盟組建強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系。4Ｓ店的前店后廠、深層服務(wù)模式使4Ｓ店經(jīng)銷商服務(wù)體系得到延伸。這些旗艦店將落地時(shí)代汽車重點(diǎn)區(qū)域銷售市場(chǎng)，打通終端銷售網(wǎng)絡(luò)，真正實(shí)現(xiàn)“得終端者得天下”。
秦福生：時(shí)代決定在北京建首家4Ｓ店布點(diǎn)時(shí)，事先一定會(huì)進(jìn)行周密的市場(chǎng)調(diào)查，廠家會(huì)派人到計(jì)劃建設(shè)4Ｓ店的小區(qū)、超市看車流、人流，統(tǒng)計(jì)此地的消費(fèi)水準(zhǔn)和購(gòu)買(mǎi)力。拿“興芳偉業(yè)”來(lái)講其意義有三：第一，“興芳偉業(yè)”一年銷售量達(dá)到2000輛，占到北京市場(chǎng)40％的份額。第二，“興芳偉業(yè)”坐落于北京，可直接拉動(dòng)天津地區(qū)終端市場(chǎng)銷量。第三，以“興芳偉業(yè)”為焦點(diǎn)輻射華北、東北、西北三大重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)。從以上三點(diǎn)分析來(lái)講，“興芳偉業(yè)”作為時(shí)代第一家4Ｓ店不僅是盈利的，而且擔(dān)負(fù)著艱巨的歷史使命。時(shí)代汽車與經(jīng)銷商建立一體化經(jīng)營(yíng)模式實(shí)現(xiàn)多功能、深層次服務(wù)，使消費(fèi)者能夠享受4Ｓ店所帶來(lái)的延伸服務(wù)支持。
張淑芳：如何把時(shí)代這一品牌做大做強(qiáng)是每個(gè)時(shí)代經(jīng)銷商所關(guān)注的問(wèn)題。張總給記者算了一筆賬，一家4Ｓ店所代理的品牌汽車如果每年銷售2000臺(tái)，那么從理論上講，三年后其售后市場(chǎng)是6000臺(tái)車，其每年的檢測(cè)、維修和零配件收入都可能成為該4Ｓ店的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。然而，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，我們實(shí)際看到的可能是兩個(gè)極端：第一種是假如這家4Ｓ店?duì)I銷不到位，那么其售后客戶可能只能保持在2000臺(tái)，其實(shí)際利潤(rùn)并沒(méi)有發(fā)生多少變化；第二種是這家4Ｓ店非常會(huì)營(yíng)銷，不但保住了自家銷售的車輛，還吸引了同品牌別的4Ｓ店銷售的車輛加盟，那么，這家4Ｓ店三年后的客戶群可能是8000臺(tái)，甚至10000臺(tái)。時(shí)代汽車給予了我們這些經(jīng)銷商大力的支持，我們?cè)谡麄€(gè)4Ｓ店的建設(shè)過(guò)程中只承擔(dān)了一小部分的費(fèi)用。但我們的任務(wù)也是艱巨的，我們不僅是銷售時(shí)代汽車，而且還是在銷售時(shí)代這一品牌。在下一步的實(shí)際工作過(guò)程中，我們應(yīng)充分利用時(shí)代為我們搭建好的平臺(tái)，把時(shí)代這一品牌做大做強(qiáng)。
