2009年6月3日，西藏自治區(qū)政府與安徽江淮汽車股份有限公司在拉薩正式簽訂了采購合同，1209臺(tái)江淮輕卡入藏服務(wù)農(nóng)村建設(shè)，截止到09年三季度，所有1209臺(tái)輕卡已經(jīng)全部交付到西藏牧民的手中。
江淮輕卡批量進(jìn)入西藏只是江淮商用車走遍中國(guó)、走向世界的一個(gè)縮影。在剛剛的過去的2009年，江淮商用車（輕卡、格爾發(fā)重卡、底盤）的銷量同比增長(zhǎng)40%，一舉突破18萬輛，實(shí)現(xiàn)了歷史性跨越，江淮汽車也由此成為我國(guó)僅次于福田、東風(fēng)、一汽的商用車企業(yè)。
那么，江淮商用車不斷增長(zhǎng)的動(dòng)力在哪里呢？
在記者采訪中，江淮商用車公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)以“變與不變”這一 “矛盾論”簡(jiǎn)明、扼要地概括了江淮商用車業(yè)務(wù)不斷增長(zhǎng)的源泉。
江淮商用車的“變”
2009年初國(guó)家啟動(dòng)了“汽車產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃”，實(shí)施燃油稅、減免購置稅等刺激汽車消費(fèi)、4萬億投資帶動(dòng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、汽車下鄉(xiāng)等一系列產(chǎn)業(yè)政策，促進(jìn)整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)企穩(wěn)回升，帶來巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)機(jī)遇， 2009年初江淮商用車從組織系統(tǒng)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)到網(wǎng)絡(luò)布局、三網(wǎng)聯(lián)動(dòng)再到營(yíng)銷思路的轉(zhuǎn)變等各個(gè)方面進(jìn)行了調(diào)整，可以說江淮商用車業(yè)務(wù)增長(zhǎng)正是這一系列調(diào)整所帶來的綜合效益。
優(yōu)化組織系統(tǒng) 提升管理效益
江淮汽車商用車業(yè)務(wù)現(xiàn)在是由兩大系統(tǒng)組成：營(yíng)銷系統(tǒng)和營(yíng)銷支持系統(tǒng)。也就是說，采購、制造、質(zhì)量全部都是營(yíng)銷的支持部分。這意味著，占商用車體系絕大多數(shù)的生產(chǎn)制造人員都是為營(yíng)銷服務(wù)的。
江淮輕卡營(yíng)銷公司總經(jīng)理顧德華總結(jié)到，今年的好業(yè)績(jī)不僅得益于組織系統(tǒng)的調(diào)整，也更得益于組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化背后員工觀念的轉(zhuǎn)變：“以前我們都是要想方設(shè)法把生產(chǎn)的汽車賣出去，也就是銷售是為生產(chǎn)服務(wù)。而現(xiàn)在，生產(chǎn)是為營(yíng)銷服務(wù)，營(yíng)銷是為消費(fèi)者服務(wù)。消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品，我們就銷售什么產(chǎn)品，銷售需要什么產(chǎn)品，生產(chǎn)就制造什么產(chǎn)品。也就是變生產(chǎn)推動(dòng)式為銷售拉動(dòng)式。根據(jù)銷售的產(chǎn)品下訂單，訂單拉動(dòng)生產(chǎn)和采購。”顧總認(rèn)為觀念轉(zhuǎn)變的作用大于組織的轉(zhuǎn)變：“這個(gè)轉(zhuǎn)變看起來是組織結(jié)構(gòu)變了，更重要的是大家思想觀念的轉(zhuǎn)變。員工現(xiàn)在都很明確，生產(chǎn)的目的是為了滿足市場(chǎng)的需求，以市場(chǎng)為導(dǎo)向變得更加明確。”
調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 打造細(xì)分市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)品牌
2009年江淮輕卡終端銷售人員說得最多的是一句話是：“比一比，江淮汽車真不貴；用一用，江淮汽車真實(shí)惠?！?nbsp;具體講起來就是，江淮商用車的“帥鈴”高檔輕卡，跟同類的江鈴、慶鈴相比，是“性能差不多，但是價(jià)格要便宜不少”。對(duì)江淮的經(jīng)濟(jì)性輕卡“好運(yùn)”而言，相比福田時(shí)代和凱馬等同類產(chǎn)品“性能要好很多，但是價(jià)格基本差不多”。這一終端宣傳口號(hào)的背后是09年江淮商用車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整與完善。
早在2008年12月，江淮輕卡就完成了品牌的整合，形成帥鈴、威鈴、駿鈴、康鈴、好運(yùn)五大子品牌。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，明晰了江淮輕卡的品牌傳播和市場(chǎng)目標(biāo)，讓消費(fèi)者很容易區(qū)分不同子品牌的價(jià)格區(qū)間和產(chǎn)品特點(diǎn)，提升了江淮輕卡五大子品牌在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)一步擴(kuò)大了市場(chǎng)份額。
重卡和底盤產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整也在穩(wěn)步推進(jìn)。09年江淮格爾發(fā)堅(jiān)定實(shí)施對(duì)標(biāo)跟進(jìn)的策略，在載貨、牽引和工程車產(chǎn)品上分別對(duì)標(biāo)解放、福田和重汽，通過多輪的對(duì)標(biāo)開發(fā)、價(jià)格梳理，使產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)得到了優(yōu)化，有力地支撐了銷量的提升。而江淮底盤為適應(yīng)新形勢(shì)下客車市場(chǎng)發(fā)展的要求，果斷地對(duì)其現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行了調(diào)整，構(gòu)筑布局更加合理，狀態(tài)更加豐富，更具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品線。目前已形成了“村村通”、客運(yùn)、公交和CNG四大系列底盤產(chǎn)品。
進(jìn)入2010年江淮商用車的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整還將不斷深化，江淮輕卡將全面形成“江淮鈴”、“江淮好運(yùn)”、“高端輕卡”三大系列產(chǎn)品線；格爾發(fā)重卡將進(jìn)一步優(yōu)化牽引車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；底盤則在發(fā)展寶斯通底盤、國(guó)Ⅳ、新能源底盤的同時(shí)，主推4DA1自產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)6米底盤，繼續(xù)擴(kuò)大江淮底盤在細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位。
實(shí)現(xiàn)三網(wǎng)聯(lián)動(dòng) 提升服務(wù)品質(zhì)
“三網(wǎng)”即營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、備件網(wǎng)絡(luò)，“三網(wǎng)聯(lián)動(dòng)”最大的意義在于充分發(fā)揮三網(wǎng)的整合效益，消除服務(wù)盲區(qū)，提升江淮商用車的服務(wù)品質(zhì)。
2009年初，江淮汽車按照“北擴(kuò)西進(jìn)，深耕東南，立足中原、全面下沉”的部署，對(duì)網(wǎng)絡(luò)布局進(jìn)行調(diào)整，從面上形成由東向西、由南向北的覆蓋，深度上呈現(xiàn)由市級(jí)向縣級(jí)的延伸，實(shí)施城市走向農(nóng)村、農(nóng)村呼應(yīng)城市的戰(zhàn)略布局。輕卡網(wǎng)絡(luò)在原有80家4S店，近300家一級(jí)經(jīng)銷商和500家二級(jí)經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上把營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步向三線四線市場(chǎng)延伸。適逢國(guó)家出臺(tái)汽車下鄉(xiāng)政策，江淮輕卡在一些縣鄉(xiāng)建立江淮好運(yùn)專營(yíng)店、在空白區(qū)縣新增一級(jí)代理經(jīng)銷商，并在一些重點(diǎn)地區(qū)相繼建立了縣級(jí)聯(lián)合展示廳，極大地解決了縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域用戶購車難、服務(wù)難的問題。
江淮輕卡在產(chǎn)品不斷完善、網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)下沉、銷量持續(xù)走高的同時(shí)，傾力規(guī)范服務(wù)體系，提升配件配送速度和售后服務(wù)能力。在全國(guó)范圍內(nèi)建立配件中心庫，加強(qiáng)了服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和快修點(diǎn)的建設(shè)，為江淮輕卡用戶提供24小時(shí)服務(wù)，提升客戶滿意度。
重卡的“貼心服務(wù)、共同經(jīng)營(yíng)”理念和底盤的“十項(xiàng)保障”措施同樣得到用戶的認(rèn)可。江淮格爾發(fā)目前已經(jīng)擁有767家服務(wù)站，356家配件供應(yīng)點(diǎn)，特別推出的《貼心服務(wù)手冊(cè)》，明確標(biāo)示出從經(jīng)銷商到區(qū)域經(jīng)理的聯(lián)系方式和700余家格爾發(fā)維修點(diǎn)，解決了用戶的后顧之憂。底盤的“十項(xiàng)保障”措施則可以做到在同一個(gè)服務(wù)站內(nèi)為客戶提供發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤走合保養(yǎng)、質(zhì)保服務(wù)、技術(shù)支持、備件供應(yīng)等服務(wù)工作，減少客戶在底盤和發(fā)動(dòng)機(jī)服務(wù)站的來回奔波。
轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路 創(chuàng)新營(yíng)銷模式
在內(nèi)部組織系統(tǒng)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)布局深深變革的同時(shí)，江淮商用車的營(yíng)銷思路也有了新的突破。
年初，以汽車下鄉(xiāng)為契機(jī)，江淮輕卡主動(dòng)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路，改被動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)出擊。從年初的“進(jìn)百企走千城入萬戶”到公開承諾下鄉(xiāng)輕卡不漲價(jià)，從“致富肩并肩”行動(dòng)到主動(dòng)幫助農(nóng)民領(lǐng)直補(bǔ)，江淮輕卡一系列的下鄉(xiāng)行動(dòng)贏得了用戶的廣泛認(rèn)可。而10月中旬開始的“江淮輕卡品牌千縣傳遞接力賽”活動(dòng)，在宣傳江淮輕卡品牌的同時(shí)，也表明了自己的汽車下鄉(xiāng)是“真下鄉(xiāng)”，給農(nóng)村消費(fèi)者吃了一顆定心丸。
重卡則推出“多樣化”營(yíng)銷策略。在新品格爾發(fā)H系高調(diào)亮相上海國(guó)際車展后，江淮舉辦了新品推介會(huì)，并組織試駕活動(dòng)；通過L系工程車巡展，擴(kuò)大了產(chǎn)品宣傳并梳理了營(yíng)銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；下半年的“牽財(cái)引富行動(dòng)”不但有價(jià)格優(yōu)惠，還提供周全的服務(wù)；偉大祖國(guó)60周年華誕慶典，格爾發(fā)重卡承載“江淮和暢”彩車，代表6700萬安徽人民的夢(mèng)想凱旋歸來；年底參加第二屆國(guó)際節(jié)油大賽并奪得6X2載貨車冠軍，省油表現(xiàn)更讓人信服。
底盤營(yíng)銷以“差異化”為突破口，擴(kuò)大細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。如在三四級(jí)公交客運(yùn)市場(chǎng)，江淮推出了4DA1自產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)的6米底盤，充分滿足了中小城市和村村通市場(chǎng)的需求；在7米高端公務(wù)、商務(wù)市場(chǎng)，江淮寶斯通底盤的推出填補(bǔ)了國(guó)產(chǎn)高檔底盤的空白；而在新能源和國(guó)Ⅳ底盤市場(chǎng)，江淮底盤主動(dòng)出擊，取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。
江淮商用車的“不變”
組織系統(tǒng)的優(yōu)化、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整、三網(wǎng)聯(lián)動(dòng)的實(shí)現(xiàn)和營(yíng)銷思路的轉(zhuǎn)變?nèi)嫣嵘?STRONG>江淮商用車的產(chǎn)品力、營(yíng)銷力、服務(wù)力和戰(zhàn)斗力，為了2009年江淮商用車的發(fā)展注入了更多的生機(jī)與活力。然而作為一家擁有45年發(fā)展歷程的自主汽車企業(yè)，“技術(shù)領(lǐng)先，品質(zhì)卓越”是江淮汽車矢志不渝的造車?yán)砟?。在四十多年的發(fā)展歷程中，江淮人正是憑著這個(gè)理念，始終走在中國(guó)汽車發(fā)展的前列。從100P到808車型以及今天的帥鈴高端輕卡，從寶斯通獨(dú)立懸掛底盤到新能源混合動(dòng)力底盤，從單一的輕卡制造企業(yè)到商用車綜合企業(yè)，江淮汽車一直堅(jiān)守著對(duì)領(lǐng)先技術(shù)和卓越品質(zhì)的不懈追求。
因此，從江淮商用車“變”與“不變”的矛盾結(jié)合體中，我們看到“保品質(zhì)、調(diào)結(jié)構(gòu)、增效益”已成為江淮商用車發(fā)展的不竭動(dòng)力。
任何事物都包含著內(nèi)在的矛盾性，事物內(nèi)部矛盾推動(dòng)事物發(fā)展。在 “變”與“不變”這對(duì)矛盾的作用下江淮商用車在09年實(shí)現(xiàn)了歷史性的跨越，同時(shí)也為2010年商用車20萬輛目標(biāo)積累了力量。并且商用車作為江淮汽車的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，商用車業(yè)務(wù)的快速發(fā)展將為江淮汽車“十一五”目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
