當?shù)貢r間2009年11月19日，第七屆中國汽車國際巡展中國企業(yè)代表團及巡展車隊到達秘魯?shù)诙蟪鞘邪⒗谆粒⒃诖伺e辦了固定展及城市巡展。阿雷基帕是秘魯南部最大的工商業(yè)城市和行政、文化、軍事中心。該市毛紡、皮革等輕工業(yè)發(fā)達，同時也不乏煉鋼等重工業(yè)，城市建設(shè)水平在秘魯國內(nèi)當屬領(lǐng)先。
在當天上午舉行的固定展覽上，巡展團21輛展車在城市廣場四周路邊排開。當?shù)厝藢τ谥袊嚨臒崆楸憩F(xiàn)得淋漓盡致，不到上午9點，廣場上已經(jīng)摩肩接踵，不少市民是帶著全家老小來看車，他們對于轎車、皮卡及SUV的興趣相當濃厚。中國車企在當?shù)氐慕?jīng)銷商不遺余力地散發(fā)著宣傳單頁、資料冊，很多車的前蓋被打開，市民就感興趣的車型進行非常細致地詢問和了解。
隨后，中國企業(yè)代表團一行會見了阿雷基帕市副市長卡洛斯·維斯卡拉(Carlos Vizcarra)及市政府相關(guān)部門的負責人。由于阿雷基帕恰好要更新一批鉸接客車，這算是代表團一行此站的“意外”收獲——獲得了一個商機。隨行的宇通客車海外市場部美洲區(qū)國家經(jīng)理郭金亮向該市交通部門負責人詳細介紹了宇通客車的規(guī)模、產(chǎn)能、產(chǎn)品特點以及針對秘魯市場的優(yōu)勢。這位交通部門負責人登上宇通客車參觀后，對車輛的設(shè)計與做工連聲贊嘆。
在會見間隙，商用汽車新聞記者專訪了卡洛斯·維斯卡拉。“阿雷基帕與中國有著良好的貿(mào)易合作關(guān)系(我國廣州市與阿雷基帕市在2004年10月27日簽署了締結(jié)友好城市關(guān)系協(xié)議)，我相信中國產(chǎn)品的優(yōu)勢是會被逐漸認可的?！笨逅埂ぞS斯卡拉表示：“中國的汽車不僅符合歐洲標準，而且還符合秘魯當?shù)氐姆ㄒ?guī)要求，只要假以時日，中國汽車肯定能找到立足之地，并被當?shù)厝藦V泛喜愛。技術(shù)的傳播很重要，中國的汽車企業(yè)有很多先進的技術(shù)，但是中國廠商要努力宣傳，讓人們熟知你們的技術(shù)優(yōu)勢，這樣中國汽車將會更快地受到歡迎?！?BR>
買家的挑剔賣家的智慧
阿雷基帕市確實有換車需求，不過它們開出的條件，也足夠令見多識廣的中國客車企業(yè)吃驚。阿雷基帕市交通部門負責人在肯定了中國客車質(zhì)量的同時，第一個要求就是能貸款，最好利率低一些。他們只能拿出不到三成的首付。
這個條件相當開門見山。國內(nèi)客車企業(yè)能接受么？事實上，確實比較困難。雖然是阿雷基帕市政府出面，不過，在當?shù)?，客運、公交都是公司化運營，并沒有像國內(nèi)這樣有政府撐腰的優(yōu)勢，收入狀況也很難保障。那就眼看這幾百輛鉸接車的生意不做？這也不太符合我國這些正處在海外市場開拓期的汽車企業(yè)風格。然而，即便應承下來，如何獲得當?shù)劂y行的信貸？如何爭取更低的利息？這些都需要客車企業(yè)做更多的工作。
在買家挑剔的境況下就得考驗賣家的智慧了，宇通客車給出的解決方案很巧妙。宇通客車秘魯當?shù)氐慕?jīng)銷商規(guī)模頗大，如果能夠銷售更多的宇通客車，經(jīng)銷商自然也會獲利豐厚。于是，宇通客車的海外經(jīng)理并沒有急于對開出的條件進行評論，而是把這個問題交由經(jīng)銷商與買家探討。憑借經(jīng)銷商在秘魯當?shù)劂y行等部門的關(guān)系，這個給中國客車企業(yè)出的難題似乎并沒有那么困難。找到好的方法實現(xiàn)雙贏，也許是買家、賣家都期望看到的結(jié)果。
