今年10月份，東風商用車市場銷量突然下滑，給11月份的市場銷售工作帶來了巨大壓力。實踐證明，最終這支營銷隊伍經(jīng)受住了這個考驗，完成了既定目標，為實現(xiàn)商用車公司全年的挑戰(zhàn)目標（銷量和利潤）奠定了勝利的基礎。
顧建民用三個特點概述了這個拼搏的歷程：一、不怕困難，敢于挑戰(zhàn)，永不言敗，樹立信心；二、不圖虛名，更加務實，做有價值的營銷，多賣附加值高的新品；三、團結(jié)協(xié)作，加強跨職能團隊合作，急客戶所急，想銷售所想，認真貫徹“首問負責制”，快速解決問題。
顧建民說，在行業(yè)牽引車銷售呈現(xiàn)下滑態(tài)勢的情況下，東風天龍6×2小三軸牽引車在11月份當月投放，當月就實現(xiàn)銷售近400輛——為了這些良好戰(zhàn)績的取得，市場銷售總部全體員工，尤其是各商務代表處付出了辛勤的汗水。如遼寧商務代表處以營口、大連為重點突破區(qū)域，以體驗銷售方式，拉動終端用戶需求，在區(qū)域內(nèi)開展有特色的營銷推廣活動，11月份實現(xiàn)銷售牽引車6輛，突破初見成效；河北商務代表處與總部聯(lián)合組織開展針對牽引車新品實證推廣活動，為牽引車新品后期的市場推廣、銷量提升提供了有力的支撐；河南、云南、天津、青海、甘肅、陜西等商務代表處積極尋找銷售的機會，開展區(qū)域產(chǎn)品推廣促銷活動，極大促進區(qū)域銷售目標的達成；湖北商務代表勇于承擔壓力，持續(xù)保持全國銷量第一。
此外，在提升銷量的同時，各商務代表處還注重新品在區(qū)域的銷售，逐步優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，現(xiàn)在吉林、青海、黑龍江、廣西銷售的產(chǎn)品100%為本部產(chǎn)品，河南、安徽、黑龍江、貴州、浙江、重慶等商務代表處11月份的新品銷售也有較大幅度的提升。
顧建民說，經(jīng)過艱苦的探索和實踐，東風商用車的營銷轉(zhuǎn)型已經(jīng)邁出了實質(zhì)性的步伐，并且取得了初步成效，營銷力也得到了進一步的提升。比如今年以來較好完成了事業(yè)計劃目標；營銷理念從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌龊涂蛻魹橹行?，營銷流程從內(nèi)部導向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?，客戶管理從過去的只注重新客戶開發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)閷⑿驴蛻糸_發(fā)與老客戶維護并重，銷售方式從只注重批發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅亓闶酆徒K端銷售，從關注產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造的單一價值轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅卣w提供解決方案為客戶創(chuàng)造更多價值。網(wǎng)絡成員營銷轉(zhuǎn)型也正在同步實施，終端市場和客戶開發(fā)能力顯著增強，盈利水平明顯提高。
他介紹道，目前，商用車公司市場銷售總部正在積極實現(xiàn)“從做產(chǎn)品到做客戶，為客戶提供解決方案；從做銷售到做市場，激發(fā)并抓住市場需求”兩個轉(zhuǎn)變，真正掌握和理解終端客戶的需求，使營銷行為更加貼近市場，貼近用戶。比如，寧夏商務代表處在開發(fā)美利紙業(yè)的過程中，就曾遭遇了很多的阻力，但從商代處到網(wǎng)絡成員，不灰心、不氣餒，通過和美利紙業(yè)的不斷交流、溝通，站在用戶的角度考慮問題，適時提出了完備的物流解決方案，最終促使美利紙業(yè)順利地與東風簽下第一筆訂單。
東風商用車的服務保障工作也在營銷轉(zhuǎn)型的過程中，更加注重體現(xiàn)“專業(yè)、快捷、真情、信賴”的服務宗旨。商用車公司市場銷售總部當前正積極倡導并實踐 “三現(xiàn)”主義——現(xiàn)場、現(xiàn)實、現(xiàn)身，深入一線了解情況，掌握第一手資料，為客戶解決問題的速度明顯加快，使得售后服務、備件銷售管理水平和東風商用車客戶的滿意度持續(xù)提高，為整車銷售提供了堅強保障。前段時間，一位山東用戶的大力神壞在了祁連山腹地深處的礦區(qū)，那里冰天雪地，用戶情緒波動比較大。服務保障部下午得到信息后，在最短的時間內(nèi)聯(lián)系了酒泉澤瑞服務站、玉柴、東風德納車橋、甘肅益民服務站、甘肅商務處等相關單位，組成服務小分隊，總部人員當天晚上也坐上了西去的火車，僅一天的時間，小分隊就出現(xiàn)在了用戶面前。面對皚皚白雪，用戶擔心小分隊進不了礦區(qū)，提建議把車拖出來修。小分隊讓用戶放心，帶上用戶連續(xù)開車5個多小時，趕到作業(yè)現(xiàn)場。在冰天雪地、寒風刺骨的環(huán)境中，小分隊僅用了不到2個小時，就使車輛恢復了正常。在檢修中，小分隊發(fā)現(xiàn)是用戶錯誤的駕駛習慣造成了車輛的損壞，便現(xiàn)場針對大力神駕駛、使用保養(yǎng)等內(nèi)容對駕駛?cè)藛T進行了細致的培訓，第二天又跟車營運一天，直到確認故障完全排除才離開。如此細致的救急服務讓用戶非常滿意。
此外，商用車公司市場銷售總部還陸續(xù)組織了東風天龍、大力神“彩虹行動”、冬日溫馨等活動，以服務關懷行動回饋客戶，進一步提升了東風商用車的市場美譽度。2005年、2006年東風陽光服務連續(xù)兩年成為“中國汽車行業(yè)用戶服務滿意第一品牌，配件經(jīng)營利潤率也得到了大幅度提升。
顧建民說：“我們會堅定不移地將營銷轉(zhuǎn)型工作持續(xù)進行下去。對這項工作，我始終強調(diào)的就是務實精神，第一要實事求是，要用務實的態(tài)度來看待問題；第二要務實地做事，要真抓實干；第三要不圖虛名，腳踏實地，吃苦耐勞，以務實的態(tài)度對待指標，對待任務，對待榮譽?！?nbsp;
2004年7月，東風的卡車消費信貸業(yè)務在東風汽車財務有限公司正式啟動以來，消費信貸對東風商用車真正進入重型車領域起到了很重要的支持和促進作用。對此，顧建民評價說，過去的三年，可以說是東風消費信貸不斷成長的三年，隨著東風消費信貸的發(fā)展和完善，由消費信貸促成的重型車銷售量不斷提升。具有自身特色、國內(nèi)領先的東風商用車消費信貸從無到有，蓬勃開展，不僅開辟了新的贏利渠道和模式，更重要的是成為東風商用車銷售的核心競爭力。2005年實現(xiàn)銷貸銷售3600輛、2006年實現(xiàn)消貸車輛6400余臺，銷售支持率達8%。今年預計消貸車輛將突破10000臺，并且未出現(xiàn)任何不良貸款。
經(jīng)營消費信貸實質(zhì)上就是經(jīng)營風險，不存在完全沒有風險的消費信貸。但是，東風商用車今年賣出的消費信貸車至今沒有一臺出現(xiàn)還貸風險，這在國內(nèi)消費信貸領域里從未有過。顧建民指出，這是因為他們始終注意防范經(jīng)營風險，通過在網(wǎng)絡成員中導入誠信管理機制，建立信譽評價體系，根據(jù)信譽評價結(jié)果發(fā)放監(jiān)控車和辦理風險業(yè)務，成功規(guī)避了多起財務風險，三年來沒有出現(xiàn)任何應收賬款壞賬；他們還通過開展東風、銀行、網(wǎng)絡成員的“三方融資協(xié)議”，先后與13家銀行簽訂了合作協(xié)議，業(yè)務范圍涉及除西藏之外的所有省市區(qū)，融資額度占銷售收入的36%，有力支持了營銷工作。
商用車公司市場銷售總部從今年11月起，對各職能部門員工進行了100％的“職業(yè)化”培訓。顧建民說，這是因為職業(yè)化程度高的員工，一定是一個非常優(yōu)秀的員工；職業(yè)化程度高的團隊，一定是一個具有高度團隊精神和頑強戰(zhàn)斗力，能駕馭任何市場風浪的團隊——東風商用車要成為國際化的商用車制造企業(yè)，需要這樣的職業(yè)化營銷團隊。
顧建民認為，職業(yè)化也是一種接受和熱愛。員工首先要接受自己的專業(yè)，然后是熱愛專業(yè)，只有接受和熱愛所從事的專業(yè)，才可能主動地、創(chuàng)新地開展工作，唯有如此，全員才可能職業(yè)化。職業(yè)化包含著對能力和水平的要求，職業(yè)化本身提出了發(fā)展和創(chuàng)新的要求，建設職業(yè)化團隊也是促進企業(yè)發(fā)展的一個重要責任。同時，職業(yè)化還是道德要求，包含著敬業(yè)、忠誠、團結(jié)、進取等職業(yè)道德的內(nèi)容。
他說，從管理上看，市場銷售總部正在從經(jīng)驗型管理向科學化管理過渡時期，要學習的東西很多，全員職業(yè)化會促使東風商用車營銷人員去主動學習，掌握更多新觀念、新思路、新方法。而且，從人治管理向制度管理轉(zhuǎn)變的過程是全員職業(yè)化的過程，也是建立職業(yè)化團隊的過程，這將是市場銷售總部提高營銷工作質(zhì)量必需的基礎，也是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的需要。
在營銷團隊建設和文化建設方面，顧建民認為市場銷售總部主要取得了三個方面的進展：一是實現(xiàn)了營銷團隊由公關型向業(yè)務型、由業(yè)務型向職業(yè)型的轉(zhuǎn)變，按照“業(yè)績第一、效率優(yōu)先”的標準，建立科學的人力資源開發(fā)機制，穩(wěn)步推進人事和分配制度改革。合資以來該總部共招聘專業(yè)技術人才55人，聘用首席師2人，主任師13人，主管師116人。同時，積極推動營銷網(wǎng)絡職業(yè)化發(fā)展，全面提升員工職業(yè)化技能。二是以業(yè)績?yōu)閷?，按照“留住有用的、培養(yǎng)有潛力的；用好能干的、帶動一般的?！钡臉藴?，加強總部之間及總部與駐外機構(gòu)人員崗位交流，提高了工作效率。三是打造了和諧團隊、創(chuàng)造了和諧環(huán)境，聚合多方力量，共同推動東風商用車營銷事業(yè)發(fā)展。通過樹立團結(jié)、合作的觀念，堅持“雙贏”方針，增強與網(wǎng)絡成員之間的和諧，使網(wǎng)絡成員與市場銷售總部風雨同舟、共度難關；通過制訂并實施了市場銷售總部營銷文化建設行動計劃，關心員工生活，維護員工權益，營銷團隊凝聚力顯著增強。
隨著國家相關政策法規(guī)的頒布實施，2008年對國內(nèi)商用車企業(yè)將是考驗極其嚴峻的一年。對此，顧建民說，從2005年到現(xiàn)在，東風商用車經(jīng)歷了產(chǎn)品由中型和準重型向重型調(diào)整的時期，經(jīng)歷了東風商用車營銷最困難的時期。但無論面臨怎樣的困難與壓力，東風商用車營銷團隊始終以理性、客觀、務實的態(tài)度面對現(xiàn)狀和市場變化，始終堅持創(chuàng)新和改革，最終度過了難關。
他表示，2008年，市場銷售總部將在思想觀念轉(zhuǎn)變、營銷模式創(chuàng)新、網(wǎng)絡的規(guī)劃發(fā)展等方面進一步加強和提高，相信這個身經(jīng)百戰(zhàn)的營銷團隊，一定會在持續(xù)不斷的開拓創(chuàng)新、積極進取中，為實現(xiàn)東風商用車“中國第一、世界前三”的宏偉目標做出應有的貢獻。
