東風(fēng)天龍產(chǎn)品自上市以來憑借其“高可靠性、高安全性、高效率、低自重”等方面的優(yōu)勢打破了多年來國內(nèi)危化品物流市場一直被奔馳、沃爾沃等外國品牌重卡所壟斷的局面，成了替代進(jìn)口車的首選，搶占了我國物流業(yè)的制高點(diǎn)。與此同時，該廠商則步步潛入細(xì)分市場，把工作做深、做透，于細(xì)微處，作大文章。這就是東風(fēng)商用車公司，一個負(fù)責(zé)任的特大型國有汽車骨干企業(yè)。
細(xì)入市場微末 高唱品牌大風(fēng)
——東風(fēng)商用車公司首創(chuàng)細(xì)分市場客戶交流會
這是中國重卡汽車廠家面對物流業(yè)首開先河的一次聚會。
本月19日，由東風(fēng)商用車公司舉辦的，有來自全國各地的?；愤\(yùn)輸36家龍頭企業(yè)代表70名，和中國物流技術(shù)協(xié)會、中國汽車流通協(xié)會的領(lǐng)導(dǎo)以及數(shù)家媒體應(yīng)邀參加的“東風(fēng)商用車公司2009年危化品運(yùn)輸企業(yè)客戶交流會”，在湖北十堰市于充滿祥和的氛圍中拉開帷幕。
交流會上，東風(fēng)商用車公司向各位來賓報告了銷售服務(wù)轉(zhuǎn)型、制造技個術(shù)和戰(zhàn)略安排等情況，并誠懇地征求各客戶和專家的意見、建議。與會的協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)就我國物流業(yè)的發(fā)展形勢和未來趨勢作了報告，各位專家、客戶對東風(fēng)天龍產(chǎn)品予以充分的肯定，并坦誠地提出了各自的意見和建議。會議期間，與會來賓參觀了東風(fēng)天龍主要總成的生產(chǎn)制造過程。
在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)，國民經(jīng)濟(jì)下滑，商用車領(lǐng)域競爭異常激烈的嚴(yán)峻形勢下，東風(fēng)商用車公司為啥做出如此舉動？東風(fēng)商用車公司黨委書記、副總經(jīng)理黃剛對此明確表示：東風(fēng)商用車公司舉辦這次交流會，是希望我國物流業(yè)的朋友和有關(guān)行業(yè)專家更多的了解東風(fēng)，了解東風(fēng)商用車，了解東風(fēng)商用車的服務(wù)；這次把大家請來,還要向大家匯報，報告我們做了些什么，做到什么水平，還有些什么要進(jìn)一步努力，以及怎樣滿足大家的特殊需要等；更重要的是創(chuàng)造機(jī)會，向我們物流行業(yè)的朋友和專家，特別是向?；肺锪鞯呐笥押蛯＜艺埥?、學(xué)習(xí)。其目的是通過我們的專業(yè)能力為物流業(yè)提供滿意的服務(wù)，讓大家成功，東風(fēng)商用車同時也從中獲得成功。
交流會在融洽、友愛中進(jìn)行，構(gòu)成了廠商、客戶和專家共同演奏的和諧樂章，其主旋律是東風(fēng)商用車品牌在提升,在跨越。
一是，東風(fēng)商用車品牌替代進(jìn)口車品牌在進(jìn)行中。這是與會客戶眾口一詞的聲音。
中油中泰物流有限公司總經(jīng)理張樹良：我們公司在08年成立當(dāng)初,如果不考慮經(jīng)濟(jì)性和服務(wù),完全可以買進(jìn)口的雷諾、奔馳等外國品牌重卡車。但經(jīng)過反復(fù)對比，公司購買了裝有東風(fēng)雷諾發(fā)動機(jī)的天龍重卡。我們的天然氣運(yùn)輸從青海的西寧出發(fā)，覆蓋廣東、浙江、福建、湖南、江西等省，往返5—6千公里，全程40﹪以上是一、二級國道，高速公路只占近60﹪。公司購買的50臺東風(fēng)天龍重卡，第一批已運(yùn)行了20萬公里，第二批也運(yùn)行了15萬公里，在使用中除了常規(guī)性保養(yǎng)外，沒有發(fā)生任何故障。綜合油耗為百公里31升，隨著使用技術(shù)的改進(jìn)，有的逐漸降到28.7升。此外,東風(fēng)商用車的服務(wù)特別到位，沿途車輛有點(diǎn)小問題，哪怕是操作不當(dāng)引起的，服務(wù)人員隨叫隨到，非常滿意。從前一段的使用情況看，我們的天然氣運(yùn)輸沒有理由不選擇東風(fēng)天龍重卡。
浙江巨化集團(tuán)運(yùn)輸公司黨委副書記尹雪生：我們公司是國有大型骨干運(yùn)輸企業(yè)。早在2006年就和東風(fēng)商用車公司進(jìn)行了合作，先后共購進(jìn)60臺東風(fēng)天龍重卡，先期買的天龍重卡已經(jīng)安全運(yùn)行3年。其經(jīng)濟(jì)性突出了一個“優(yōu)”字，即速度快、耗油少，較同類車百公里省油5-7升，運(yùn)行的成本低；其可靠性突出了一個“高”字，即運(yùn)行60萬多公里未發(fā)生故障；其技術(shù)上突出一個“佳”字，即有專門的制造技術(shù)和維護(hù)技術(shù)作保證。我們購買的東風(fēng)天龍是用專門的技術(shù)，根據(jù)我們的要求量身定做的，它以強(qiáng)勁的動力、良好的經(jīng)濟(jì)性、技術(shù)的先進(jìn)性、安全的可靠性為我們公司創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟(jì)效益。東風(fēng)天龍已經(jīng)成了我們公司運(yùn)輸?shù)闹饕α俊?nbsp;
南京順君運(yùn)輸有限公司總經(jīng)理卞多君：我和汽車打交道20多年了。作為職業(yè)的運(yùn)輸企業(yè)，第一重要的是要有好的運(yùn)輸工具。我們作為民營的運(yùn)輸企業(yè)，是經(jīng)過反復(fù)的對比研究，最后定位在東風(fēng)天龍的。東風(fēng)天龍車，品質(zhì)好，而且還在不斷提升；技術(shù)先進(jìn)，而且還在不斷提高，作為專業(yè)的運(yùn)輸企業(yè)，有了東風(fēng)天龍就有了運(yùn)營的保證。06年我們先買了6臺天龍牽引車，運(yùn)行了60萬公里沒有出現(xiàn)故障，于是我們增強(qiáng)了對天龍的信心，到現(xiàn)在已累計購買了50臺。綜合東風(fēng)天龍的性能，它在最大程度上滿足了我們對進(jìn)口車取代的需求。買一臺奔馳、沃爾沃進(jìn)口車，能買3到4臺東風(fēng)天龍。進(jìn)口車的品質(zhì)是好，但天龍，比如天龍357裝有雷諾發(fā)動機(jī)，動力強(qiáng)，其安全性、舒適性基本也達(dá)到了轎車的水平。特別是發(fā)動機(jī)制動，駕駛員說天龍重載車從呂梁山上下來踩幾下剎車就可以了，這和其他重卡下山磨紅了剎車片，直冒煙大不一樣。還有，就是燃油系統(tǒng)采用電動共軌技術(shù)，安全省油。
來自高寒地區(qū)的客戶，都認(rèn)為：在嚴(yán)冬季節(jié)其他國產(chǎn)車發(fā)動時要用火烤，用熱水澆，唯有東風(fēng)天龍依然自動打火；其他載重車在冰雪路上不敢跑，唯有東風(fēng)天龍敢放開速度。與會客戶認(rèn)為，東風(fēng)天龍?zhí)娲捡Y、沃爾沃等進(jìn)口車是完全可以的，也是必然的。有了東風(fēng)天龍，“全程無憂，終身保養(yǎng)”。
東風(fēng)商用車公司市場銷售總部顧建民總部長的坦言認(rèn)證了與會客戶的說法：融合了日產(chǎn)柴、雷諾技術(shù)的東風(fēng)天龍產(chǎn)品自上市以來憑借其“高可靠性、高安全性、高效率、低自重”等方面的優(yōu)勢打破了多年來國內(nèi)?；肺锪魇袌鲆恢北槐捡Y、沃爾沃等外國品牌重卡所壟斷的局面，全面滿足了危化品運(yùn)輸?shù)目量虠l件，并迅速獲得物流企業(yè)、特別是危化品物流企業(yè)客戶的青睞。東風(fēng)天龍成了國內(nèi)?；愤\(yùn)輸市場替代進(jìn)口重卡的首選產(chǎn)品，并且在 2008年12月，榮獲“年度最佳物流用車之?；锪饔密嚒贝螵劇?nbsp;
二是，東風(fēng)商用車品牌的內(nèi)涵在豐富、升華。東風(fēng)商用車本已是我國商用車的知名品牌。但前進(jìn)中的東風(fēng)商用車，其品牌也在不斷提升，品牌內(nèi)涵在不斷豐富。黃剛在交流會上做了這樣的詮釋：東風(fēng)商用車品牌，其內(nèi)涵除了“可靠”，還有“專業(yè)和關(guān)愛”。完整的表述是“可靠、專業(yè)、關(guān)愛”，這是東風(fēng)商用車品牌新的核心理念。
所謂“可靠”，不僅是產(chǎn)品和服務(wù)可靠，還希望和廣大客戶成為可靠的長久合作伙伴、朋友。
所謂“專業(yè)”，首先是指專業(yè)的產(chǎn)品，對于物流行業(yè)不同的運(yùn)輸專業(yè)，包括?；愤\(yùn)輸，都量身定做專業(yè)化的產(chǎn)品。同時，還有專業(yè)的設(shè)計、制造、營銷、服務(wù)，和專業(yè)的隊伍和專業(yè)的技術(shù)。
所謂“關(guān)愛”，就是通過產(chǎn)品和服務(wù)傳遞我們的愛心，包括安全、經(jīng)濟(jì)、人性化、舒適性等，比如向客戶提供“綠色”的運(yùn)輸服務(wù)通道等。
東風(fēng)商用車公司何以獲得客戶的信賴，乃至超越了廠商和客戶的關(guān)系而成為朋友？東風(fēng)天龍何以獲得客戶的青睞，乃至作為客戶的首選以替代了進(jìn)口品牌？上訴的品牌理念給出了答案。東風(fēng)商用車公司心目中的理念恰是客戶心中的訴求。東風(fēng)商用車公司的作為正是，把精神（理念）變成了物質(zhì)，化作了關(guān)愛。這是一種至高的境界和情懷。
三是，東風(fēng)商用車品牌在持續(xù)提升。東風(fēng)品牌又是個不斷進(jìn)取的動態(tài)概念。黃剛充滿自信地申明：東風(fēng)商用車在追求一個觀念，叫“持續(xù)改進(jìn)”?，F(xiàn)在，東風(fēng)商用車已經(jīng)邁出了第一步，這其中的“改進(jìn)”，首先是了解客戶的要求，了解運(yùn)輸行業(yè)包括?；愤\(yùn)輸各細(xì)分市場的特點(diǎn)和要求，同時運(yùn)用東風(fēng)商用車的專業(yè)能力和經(jīng)驗(yàn)去滿足這些要求。東風(fēng)天龍重卡油耗等方面的改進(jìn)就是這樣獲得的。“持續(xù)改進(jìn)”符合東風(fēng)商用車發(fā)展的客觀要求，符合客戶的需求。東風(fēng)商用車公司在未來的發(fā)展歷程中不但繼續(xù)堅持“持續(xù)改進(jìn)”的理念和實(shí)踐，而且還將在既往的基礎(chǔ)上不斷總結(jié)和發(fā)展。像這次舉辦的交流會，在其他運(yùn)輸領(lǐng)域還將適時舉辦，來不斷了解不同運(yùn)輸領(lǐng)域的特點(diǎn)、要求，以進(jìn)一步明確市場的走勢，以及值得肯定和改進(jìn)的目標(biāo)。
顧建民還對東風(fēng)商用車營銷服務(wù)的改進(jìn)向與會者表示：秉承“我有全盤考慮，你有全面受益”的理念，東風(fēng)商用車在持續(xù)改進(jìn)技術(shù)，提高產(chǎn)品品質(zhì)的同時，也在持續(xù)地改進(jìn)服務(wù)。東風(fēng)商用車實(shí)施了陽光服務(wù)工程，在營銷轉(zhuǎn)型中升華了服務(wù)的品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)了卡車制造商向運(yùn)輸方案提供商的轉(zhuǎn)變，結(jié)束了過去只是生產(chǎn)卡車賣卡車的方式。在營銷轉(zhuǎn)型中，東風(fēng)商用車對客戶實(shí)現(xiàn)了全方位、全過程的服務(wù)，包括為客戶提供運(yùn)輸方案、開設(shè)運(yùn)輸?shù)摹熬G色”通道、提供專項項目服務(wù)等，進(jìn)而使東風(fēng)商用車的服務(wù)更加貼近客戶、理解客戶、滿足客戶。由此，在給客戶創(chuàng)造效益的同時，也給東風(fēng)商用車帶來了喜人的業(yè)績。2008年東風(fēng)天龍重卡銷售突破4萬輛，搭載雷諾dCi11發(fā)動機(jī)的東風(fēng)天龍已實(shí)現(xiàn)銷售近5000臺。2009年連續(xù)三個月銷量突破500臺，5月份東風(fēng)中重卡實(shí)現(xiàn)銷售18230臺，累計實(shí)現(xiàn)銷售62550臺。今后，這種持續(xù)的改進(jìn)還必將不斷地給我們帶來共同的效益。
在交流會融融的氛圍中,黃剛鏗鏘宣告：東風(fēng)商用車的目標(biāo)是，為客戶提供國際水平的產(chǎn)品，提供比國際廠商所提供的更好服務(wù)，升華東風(fēng)商用車的速度、成本和服務(wù)，以求得我們共同的美好前景！
