在國(guó)內(nèi)借殼上市的中國(guó)重汽是原集團(tuán)控股子公司濟(jì)南卡車(chē)股份有限公司，主要由制造、銷(xiāo)售兩大事業(yè)部和即將置入上市公司的橋箱公司組成，其中制造事業(yè)部擁有兩個(gè)整車(chē)總裝廠，公司主要生產(chǎn)銷(xiāo)售斯太爾、斯太爾王和HOWO 車(chē)型，配備發(fā)動(dòng)機(jī)功率分為260、290、336、371 和410 馬力五檔。目前公司整車(chē)產(chǎn)能約在7 萬(wàn)輛/年，橋箱公司具備6 萬(wàn)輛整車(chē)配套橋加工生產(chǎn)能力，已基本處于滿(mǎn)產(chǎn)狀態(tài)，預(yù)計(jì)四期產(chǎn)能擴(kuò)容工程將于07 年6月份投產(chǎn)，屆時(shí)可達(dá)到8 萬(wàn)輛整車(chē)配套橋加工生產(chǎn)能力。
重卡市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整促使公司內(nèi)銷(xiāo)快速增長(zhǎng)。盡管2006年一季度重卡行業(yè)整體上依然延續(xù)下滑趨勢(shì)，但是載重量在15噸以上的重卡產(chǎn)品已經(jīng)呈現(xiàn)出良好的復(fù)蘇趨勢(shì)。隨著油價(jià)的上漲和采用計(jì)重收費(fèi)省份的增加，作為運(yùn)輸生產(chǎn)資料的重卡向"大馬力、大噸位"產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)愈加明顯。公司作為15噸以上重卡的絕對(duì)龍頭，將成為"整體平穩(wěn)、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)移"的重卡市場(chǎng)的最大受益者?！ ?nbsp;
采用低成本戰(zhàn)略成功突圍
中國(guó)重汽的發(fā)展戰(zhàn)略是"技術(shù)領(lǐng)先、高質(zhì)量低成本和國(guó)際化"，我們認(rèn)為公司在低成本戰(zhàn)略方面非常成功，也是公司最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
現(xiàn)階段用戶(hù)對(duì)重卡的需求多以低價(jià)、省油的經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品居多，中國(guó)重汽目前的主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)位在22 萬(wàn)元左右，其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陜汽德龍系列價(jià)格在30 萬(wàn)附近，05 年產(chǎn)銷(xiāo)量只有1.6 萬(wàn)輛，06 年計(jì)劃銷(xiāo)售3 萬(wàn)輛。在生產(chǎn)規(guī)模方面，重汽仍然擁有較為明顯的優(yōu)勢(shì)，因此我們認(rèn)為，中國(guó)重汽在產(chǎn)品定價(jià)方面占據(jù)主導(dǎo)地位。
對(duì)于走低成本路線的企業(yè)，其產(chǎn)品質(zhì)量和性能能否與同類(lèi)產(chǎn)品保持一致非常關(guān)鍵，在這方面中國(guó)重汽同樣處于領(lǐng)先地位。公司重卡所需各大總成零部件均已做到自主生產(chǎn)，只有方向機(jī)仍需進(jìn)口。通過(guò)充分吸收借鑒國(guó)外先進(jìn)技術(shù)，02 年在原有斯太爾產(chǎn)品基礎(chǔ)上推出的升級(jí)產(chǎn)品斯太爾王已全面替代原有舊車(chē)型，自主開(kāi)發(fā)的HOW7 系列車(chē)型在安全性和舒適性方面大幅提升，外觀豪華大氣，05 年推出就立刻得到市場(chǎng)歡迎，當(dāng)年銷(xiāo)售超過(guò)1 萬(wàn)輛。06 年4 月交通部將中國(guó)重汽的8 款車(chē)型列入商用車(chē)推薦名單，而一汽、東風(fēng)等行業(yè)龍頭均未能入局?！ ?nbsp;
營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和信息系統(tǒng)領(lǐng)先同行
完善的4+1 銷(xiāo)售模式和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)在保證銷(xiāo)售質(zhì)量的同時(shí)，提升了公司發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求的能力。中國(guó)重汽的營(yíng)銷(xiāo)模式按照終端用戶(hù)的不同分為經(jīng)銷(xiāo)商、改裝廠、系統(tǒng)用戶(hù)、資源管理和售后服務(wù)的4+1 體系。經(jīng)銷(xiāo)商主要針對(duì)終端用戶(hù)，改裝廠主要購(gòu)買(mǎi)公司底盤(pán)進(jìn)行二次改裝，系統(tǒng)用戶(hù)主要針對(duì)石油和郵政等大客戶(hù)直銷(xiāo)，銷(xiāo)售公司和辦事處的主要任務(wù)是協(xié)助全國(guó)代銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格進(jìn)行監(jiān)督管理。在4S 形象店和"親人服務(wù)"方面，中國(guó)重汽都是行業(yè)內(nèi)首家，因此每年70 多個(gè)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)，都能得到良好的效果。
集團(tuán)公司在信息化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面同樣值得關(guān)注，2001 年以來(lái)的累積硬件投入超過(guò)4500 萬(wàn)元，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中已基本實(shí)現(xiàn)訂單-銷(xiāo)售-售后服務(wù)的一線通信息系統(tǒng)。自訂單生成之日起，每輛貨車(chē)就擁有自己唯一的網(wǎng)絡(luò)識(shí)別ID 以及用戶(hù)的相關(guān)信息，可以做到生產(chǎn)、庫(kù)存、配件供應(yīng)和銷(xiāo)售回款的網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)監(jiān)控，大幅提升了相關(guān)環(huán)節(jié)的管理效率。
公司完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)在提高公司銷(xiāo)售質(zhì)量的同時(shí)，還能夠及時(shí)反饋客戶(hù)信息，為公司捕捉市場(chǎng)需求熱點(diǎn)、實(shí)現(xiàn)區(qū)域化戰(zhàn)略提供了強(qiáng)大的支持。今年公司推出的水泥攪拌車(chē)底盤(pán)之所以熱銷(xiāo)就是及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)熱點(diǎn)的結(jié)果，06 年1 季度其銷(xiāo)量已占據(jù)公司全部銷(xiāo)量的40-50%?！ ?nbsp;
整車(chē)主導(dǎo)重卡行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈
濰柴動(dòng)力與重汽集團(tuán)分家，曾經(jīng)讓市場(chǎng)想像是不是中國(guó)出現(xiàn)了象"康明斯"一樣強(qiáng)勢(shì)的獨(dú)立發(fā)動(dòng)機(jī)供應(yīng)商。我們的觀點(diǎn)是，目前的中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境決定了近年內(nèi)尚不會(huì)形成零部件廠商主宰整車(chē)的格局，核心整車(chē)廠商依然是行業(yè)的主導(dǎo)。其原因一方面在于，中國(guó)并沒(méi)有形成技術(shù)能力占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的獨(dú)立零部件供應(yīng)商。即使強(qiáng)大如濰柴動(dòng)力，其停止給中國(guó)重汽供貨并沒(méi)有影響到中國(guó)重汽的銷(xiāo)售，表明其產(chǎn)品并非是不可替代的。另一方面，整車(chē)廠商直接與最終用戶(hù)接觸，從而擁有與用戶(hù)和銷(xiāo)售服務(wù)商之間天然的密切關(guān)系，零部件廠商只能是依賴(lài)于整車(chē)的銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)來(lái)開(kāi)展服務(wù)，不可能建立獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)。事實(shí)上，國(guó)外的主要重卡廠商都向上整合核心零部件廠商，如奔馳、沃爾沃等都自己生產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)等核心總成，中國(guó)重汽也正在朝著這個(gè)方向努力。因此，近年內(nèi)不用擔(dān)心發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱等供應(yīng)商對(duì)中國(guó)重汽的擠壓行為。
