在剛剛結(jié)束的8月份，從各大上市經(jīng)銷商集團(tuán)發(fā)布的半年報(bào)數(shù)據(jù)來看，業(yè)績普遍都有較高增長。比如，廣匯汽車上半年?duì)I收同比增長30.78%，凈利同比增長57.7%；中升集團(tuán)上半年?duì)I收同比增長20.7%，凈利同比增長53%。
車市慘淡，經(jīng)銷商為何還能笑傲市場？有業(yè)內(nèi)人士分析，這主要源于經(jīng)銷商集團(tuán)的精細(xì)化管理、中間業(yè)務(wù)的發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)布局的優(yōu)化等。不過，在國內(nèi)新車市場連續(xù)7年登頂全球、汽車保有量超過2億輛的背景下，經(jīng)銷商盈利的改善是曇花一現(xiàn)，還是真正的春天到來？
為何盈利改善？
因宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和車市雙雙進(jìn)入“新常態(tài)”，從2016年開始，經(jīng)銷商集團(tuán)紛紛走上快速轉(zhuǎn)型之路，有些已初顯效果。比如，堅(jiān)持“內(nèi)生增長+外延擴(kuò)張”的廣匯汽車，在2017年繼續(xù)延續(xù)并購整合的發(fā)展戰(zhàn)略，重拾超豪華、豪華及中高端品牌經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，并加強(qiáng)綜合服務(wù)，強(qiáng)化盈利水平。這些措施在優(yōu)化新車業(yè)務(wù)的同時(shí)，還使得廣匯的售后服務(wù)、二手車、融資租賃等業(yè)務(wù)得到快速增長。
得益于轉(zhuǎn)型而利潤大增的還有龐大集團(tuán)，雖然乘用車收入維持低速增長，但其金融、保險(xiǎn)、精品等增值服務(wù)均有大幅提高，創(chuàng)新業(yè)務(wù)的新能源汽車、平行進(jìn)口汽車銷量超過去年。為適應(yīng)新形勢，龐大集團(tuán)還加速布局出行市場，并加大整合公司資源、盤活資產(chǎn)的力度。
綜合來看，當(dāng)前我國汽車市場已進(jìn)入買方市場，汽車銷售進(jìn)入微利時(shí)代。因此，經(jīng)銷商挖掘自身內(nèi)部動(dòng)力、向管理要效益對(duì)企業(yè)越來越重要，精細(xì)化管理和提升管理水平已成為其提升盈利水平的重要手段之一。同時(shí)，大經(jīng)銷商集團(tuán)的整合效果更加凸顯，行業(yè)集中度加強(qiáng)趨勢還將繼續(xù)。
為增厚利潤，經(jīng)銷商普遍加強(qiáng)了對(duì)二手車、金融、精品等業(yè)務(wù)的布局。在新車銷售方面，優(yōu)化自身銷售網(wǎng)絡(luò)，為適應(yīng)國內(nèi)消費(fèi)升級(jí)的趨勢，加強(qiáng)對(duì)高端、豪華車的品牌管理和銷售服務(wù)，也是經(jīng)銷商上半年盈利改善的重要原因之一。
那么，這種盈利改善的趨勢是否能延續(xù)？
市場競爭形勢仍嚴(yán)峻
目前車市增幅下滑的趨勢已非常明顯，業(yè)內(nèi)普遍預(yù)計(jì)2017年汽車產(chǎn)銷量增幅僅為5%左右。數(shù)據(jù)顯示，今年前7個(gè)月的汽車產(chǎn)銷量同比增幅僅為4.7%和4.1%，其中，乘用車產(chǎn)銷量增速僅為3%和2%，市場走勢嚴(yán)重低迷。乘聯(lián)會(huì)秘書長崔東樹表示，這不僅是2016年購置稅透支因素的影響，包括股市、樓市低迷等其他經(jīng)濟(jì)環(huán)境，對(duì)車市的影響也比較大。
可以想象得到，汽車經(jīng)銷商當(dāng)前提高銷量的困難程度高于以往。盈眾汽車集團(tuán)運(yùn)營支持中心總經(jīng)理嚴(yán)勁松明確表示，2017年以來，汽車消費(fèi)市場保持“微增”勢頭，國家汽車產(chǎn)業(yè)政策的推動(dòng)也催生出各種汽車新業(yè)態(tài)、經(jīng)營新模式，面對(duì)這種環(huán)境，市場競爭依然嚴(yán)峻。
從消費(fèi)者層面來看，中國汽車營銷經(jīng)理人協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，8月份消費(fèi)者層面指數(shù)為44.63分，比榮枯分水線低5.37分，說明消費(fèi)者購買力依舊不容樂觀。
不過，車市低迷中有好轉(zhuǎn)跡象。8月份經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)降至47.1%，這是今年來首次位于榮枯線之下。而且，汽車廠商對(duì)市場的信心指數(shù)為52.67分，意味著依然看好市場未來走勢。
嚴(yán)勁松認(rèn)為，當(dāng)前市場環(huán)境下，以4S店為主體的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)依然要保持信心，未來可主要發(fā)力3方面：強(qiáng)化內(nèi)部運(yùn)營能力提升發(fā)展，注重品牌及區(qū)域結(jié)構(gòu)的布局；不斷推動(dòng)外部業(yè)務(wù)的開拓創(chuàng)新，尋找差異化衍生業(yè)務(wù)盈利渠道；結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)+模式運(yùn)作客戶資產(chǎn)管理，打通客戶選車、購車、售后等全價(jià)值鏈管理通道。
如何破解行業(yè)困局
北汽鵬龍集團(tuán)同樣認(rèn)為，經(jīng)銷商集團(tuán)要在人力、財(cái)務(wù)、運(yùn)營管理等維度上統(tǒng)籌調(diào)度，才可以不斷實(shí)現(xiàn)經(jīng)營管理的重大改善，帶來盈利能力的快速提升。
無論怎樣的變革決定，其目的都是要順應(yīng)市場變化，創(chuàng)造更大的企業(yè)價(jià)值。經(jīng)銷商顯然都希望快速擺脫對(duì)新車銷售的單一依賴，但縱觀業(yè)內(nèi)經(jīng)營現(xiàn)狀，在未來很長一段時(shí)間內(nèi)，銷售收入仍將是其營收的重頭戲。同時(shí)，賣車也是經(jīng)銷商展開高利潤的后市場業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，否則，“皮之不存毛將焉附”。
面對(duì)線索短缺、轉(zhuǎn)化率低、客戶流失的行業(yè)痛點(diǎn)，加強(qiáng)線上網(wǎng)絡(luò)布局成行業(yè)共識(shí)，但顯而易見的是，入住汽車垂直互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)顯然比自建線上網(wǎng)絡(luò)效果更好。據(jù)廈門某別克經(jīng)銷商DCC部的數(shù)據(jù)顯示，其在使用汽車之家經(jīng)銷商服務(wù)平臺(tái)推出的銷售寶產(chǎn)品后，由于數(shù)據(jù)內(nèi)容的豐富和精準(zhǔn)，可以更好洞察消費(fèi)者需求、提升溝通效率，使得線索邀約到店率增長30%。
通過科技創(chuàng)新帶來網(wǎng)上看車體驗(yàn)的優(yōu)化升級(jí)，也使經(jīng)銷商受益頗多。奇瑞山東一家4S店表示，“汽車之家的4S店全景展廳可提高客戶粘性、增加線索量，我們僅通過開展AR紅包活動(dòng)，一周內(nèi)獲得的線索量比平日多3倍?！?/p>
沒有一種商業(yè)模式可以長存，沒有一種競爭力可以永恒。正如北汽鵬龍集團(tuán)所認(rèn)為，長遠(yuǎn)來看，經(jīng)銷商集團(tuán)精細(xì)化管理的重要指標(biāo)，主要涉及服務(wù)質(zhì)量的不斷提升和集團(tuán)效應(yīng)的充分發(fā)揮，要積極組織參與各種營銷、促銷活動(dòng)，尤其是線上的營銷活動(dòng)以及銷售線索的精準(zhǔn)化、線索內(nèi)容的豐富性，比以往更為重要?！霸?017年上半年，依托于汽車之家強(qiáng)大的線上宣傳渠道及大量的優(yōu)質(zhì)銷售線索，給北汽鵬龍集團(tuán)的業(yè)績?cè)鲩L提供了很好的促進(jìn)作用?！?/p>
