8月29日，上海鈴德長安鈴木店的銷售顧問正依靠一輛新奧拓的展車對客戶進行宣傳，以招徠一些未來買家。此前幾天，江西昌河汽車的高層們一直忙于應(yīng)付各種外界來電，否認與長安鈴木整合的消息。
在北京，新上任的鈴木（中國）投資有限公司（下稱“鈴木中國”）總經(jīng)理樽本浩司則忙于改善長安鈴木、昌河鈴木和進口鈴木三方并網(wǎng)銷售的計劃——重啟并網(wǎng)銷售計劃的方案，正把各自忙碌的三方聯(lián)系到一起。
而這背后，是鈴木汽車破解中國困局的第二次努力。
“并網(wǎng)銷售是鈴木現(xiàn)時所推進的計劃，雖然現(xiàn)在遇到困難，但無論如何并網(wǎng)計劃都是鈴木的長期推進策略。”鈴木中國的新任總經(jīng)理樽本浩司日前對外表示。在經(jīng)過2個多月的調(diào)研后，樽本浩司決定重啟前任橋本俊明遺留的三網(wǎng)合并計劃，意圖通過這種汽車界極為罕見的方法實現(xiàn)業(yè)績扭轉(zhuǎn)。
并網(wǎng)銷售計劃最早誕生于2007年1月。在中國耕耘14年、擁有兩家合資公司后，鈴木在華業(yè)績依然鮮有起色。更有甚者，昌河鈴木2006年、2007年、2008年連續(xù)3年虧損，未能實現(xiàn)盈利。這對于全球排名前十的汽車巨頭鈴木無論如何不是個好消息。
橋本俊明正是在此背景下?lián)V上任。在對中國業(yè)績溫和提高達不到效果后，橋本俊明開始實施大刀闊斧的變革——三網(wǎng)聯(lián)合銷售，即鈴木中國并網(wǎng)計劃。
橋本俊明的核心思想是長安鈴木、昌河鈴木和進口鈴木三個品牌經(jīng)銷店實現(xiàn)聯(lián)合銷售，“只要是懸掛鈴木LOGO的車型，都可以在三個品牌店中銷售”，通過銷售網(wǎng)點和單店車型數(shù)量上的提升實現(xiàn)更大的銷量。
這一思路在中國極具獨創(chuàng)性和唯一性。此前僅有東風(fēng)本田在渠道未建成時，短暫借用過廣州本田經(jīng)銷商售車。因涉及不同公司代理權(quán)、商務(wù)政策，長安鈴木、昌河鈴木和進口鈴木三個品牌的打通銷售看起來雖然愿望美好，但其實施難度也空前巨大。
2008年底，橋本俊明的三網(wǎng)合并計劃以近乎銷聲匿跡告一段落。次年，他被極具歐洲經(jīng)驗的樽本浩司取代。
如今，橋本俊明中國并網(wǎng)計劃被樽本浩司繼承，“昌河鈴木有接近250家的4S店，而長安鈴木也有250家，如果將兩個合資廠商的4S店加起來，將會達到400多家。我們認為，合資廠產(chǎn)品相互彌補更能促進銷售?！?
樽本浩司表示，之前兩個合資廠商在建立4S店的時候并沒有溝通，因而并網(wǎng)會遇到困難，但這一變革的推行并不會改變，“今后會進一步推動聯(lián)合銷售計劃，目標(biāo)是將兩家合資企業(yè)的產(chǎn)品與進口產(chǎn)品聯(lián)合起來，達到鈴木銷量的總提升?！?
既然1+1=2，那么更深入的“1+1”，甚至是“2+1”想必能帶來更好的效果。但是鈴木在中國的經(jīng)銷商并不這么想。
2007年1月份，橋本俊明開始小范圍試驗他的變革理想。在鈴木中國的主導(dǎo)下，長安鈴木和昌河鈴木，以及進口鈴木的所有車型在部分4S店實施同店銷售。2007年6月份，鈴木在華兩家合資公司的銷售網(wǎng)絡(luò)正式合并。
初期的歡愉過后，無數(shù)的問題開始出現(xiàn)。在該項并網(wǎng)計劃中，最為支持的是昌河鈴木經(jīng)銷商。長安鈴木雨燕、天語均是能夠帶來銷量的車型，分享其利潤也是可期。但是昌河鈴木經(jīng)銷商很快發(fā)現(xiàn)，長安鈴木仍然更傾向于支持授權(quán)經(jīng)銷商，而非借網(wǎng)銷售的自己?！爱?dāng)車型緊張的時候，長安鈴木總是不發(fā)車給我們。雖然我們也可以銷售長安鈴木的車，但根本沒有車怎么銷售？”昌河鈴木一家經(jīng)銷商對CBN記者表示。
商務(wù)政策、貨款渠道、維修系統(tǒng)的雙重標(biāo)準(zhǔn)更讓經(jīng)銷商難以接受。上述昌河鈴木經(jīng)銷商表示，雖然產(chǎn)品更豐富了，但是流動資金占用率更高，使得原本經(jīng)營一個店需要的資金增加了一倍。在售后環(huán)節(jié)，長安鈴木和昌河鈴木各有不同的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商需要購買更多的維修設(shè)備才能給客戶修車，這又使經(jīng)銷商增加了近百萬元的設(shè)備成本。
而三網(wǎng)合并的主導(dǎo)方鈴木中國，并沒有對三個品牌的商務(wù)政策和品牌實施統(tǒng)一管理和宣傳，除了原本就分別拿到長安鈴木和昌河鈴木代理權(quán)的經(jīng)銷商外，大部分經(jīng)銷商開始撤離并網(wǎng)。
按照鈴木中國的計劃，將有170家經(jīng)銷商實現(xiàn)并網(wǎng)銷售，但實際上只有93家參與。至2008年底，這93家經(jīng)銷商又少了一半。
在上海的4家長安鈴木經(jīng)銷商中，僅有上海聯(lián)海仍在堅持并網(wǎng)銷售。事實上，在2007年和2008年，上海聯(lián)海分別獲得長安鈴木、昌河鈴木和進口鈴木的代理權(quán)，并非橋本俊明設(shè)想中資源互享型的并網(wǎng)經(jīng)銷商。
據(jù)悉，2008年6月，北京所有的昌河鈴木4S店均拒簽了并網(wǎng)合作第二年協(xié)議，參與并網(wǎng)的經(jīng)銷商從去年的6家減少至到2家。
當(dāng)政策的春雨灑在大部分微車公司身上時，鈴木汽車卻沒有被太多惠及。今年上半年，五菱和長安汽車兩家微車公司分別收獲了近50%以上增幅，全球“微車專家”鈴木的表現(xiàn)卻有些“名不副實”。
上半年，進口鈴木在中國銷售1500輛。長安鈴木銷售69260輛，同比負增長0.1%。昌河鈴木并未發(fā)布半年銷售數(shù)據(jù)，其全年目標(biāo)10萬輛，完成情況不明。
相比之下，昌河鈴木情況更為糟糕。2006~2008年，昌河鈴木已經(jīng)連續(xù)3年虧損。昌河汽車年報顯示，2006年昌河鈴木虧損2.92億元，2007年虧損7.68億元，2008年虧損3.93億元。
今年5月，*ST昌河接到上海證券交易所《關(guān)于對江西昌河汽車股份有限公司股票實施暫停上市的決定》，昌河汽車因2006年、2007年、2008年連續(xù)三年虧損，自2009年5月11日起被暫停上市。
長安鈴木的情況雖然勝出，但也不能讓股東雙方滿意。1993年，鈴木、日商巖井與長安汽車組建了合資公司長安鈴木。1995年，長安鈴木首款車下線。但時至今日，長安鈴木在投產(chǎn)后的14年里僅導(dǎo)入了4款車型。
回顧長安鈴木發(fā)展歷史不難發(fā)現(xiàn)，1995年~2000年，長安鈴木依靠一款奧拓銷售了足足5年，才有第二款車羚羊上市。2000年羚羊上市之后的又一個5年，長安鈴木再一次面臨沒有新車的尷尬境地，直到2005年雨燕的推出。
在一個又一個產(chǎn)品“真空期”，長安鈴木錯過了中國增速最快的6年。作為1993年即進入中國、全球前十的汽車巨頭，鈴木汽車在華年銷量不足20萬輛。而鈴木的日本同行、比鈴木到達更晚的本田、日產(chǎn)在中國已經(jīng)開始斬獲每年50萬輛的份額。
如同鈴木總裁鈴木修預(yù)測的一般，美國三大汽車生產(chǎn)商面臨的危機沖擊到日本車企。今年二季度報顯示，日本八大車商大半繼續(xù)虧損，僅有鈴木等少數(shù)公司仍有盈利。
但形勢并非十分樂觀。2009財年，鈴木預(yù)計公司純利潤將大幅減少82％，預(yù)計為50億日元；經(jīng)營利潤將下滑87％，減少至100億?？梢灶A(yù)見的是，鈴木汽車將憑借新興市場的優(yōu)勢率先走出金融危機。但是在中國這個全球最大的新興市場，鈴木汽車何時才能告別窘境？
