往者不可諫，來者猶可追。論成敗，英雄豪邁，從頭再來的各路整車企業(yè)在春雷還未炸響的2016年已然磨刀霍霍，不約而同地將目光投向“細(xì)分市場”。一時間，“細(xì)分市場”成了重卡行業(yè)挽狂瀾于既倒的依托，扶大廈之將傾的希望。
細(xì)分是優(yōu)勢
東風(fēng)商用車是行業(yè)內(nèi)對細(xì)分市場耕耘最深的整車企業(yè)之一，在快遞、冷鏈、危化、零擔(dān)等市場的份額高達(dá)50%以上。據(jù)中汽協(xié)公布的數(shù)據(jù)，東風(fēng)商用車2015年銷售重卡117151輛，總量較去年同期有所下降，市場份額占比卻有所提升，并且牢牢坐穩(wěn)行業(yè)第一，呈一騎絕塵之勢。
盡管如此，東風(fēng)商用車公司總經(jīng)理黃剛依然對一些細(xì)分市場上的不盡人意表示遺憾，強(qiáng)調(diào)東風(fēng)商用車未來將進(jìn)一步加快產(chǎn)品技術(shù)的提升和優(yōu)化，并且在營銷和管理方面銳意進(jìn)取。
知不足，然后能自反也；知困，然后能自強(qiáng)也。東風(fēng)商用車結(jié)合2015年市場的表現(xiàn)，對2016年載貨車細(xì)分產(chǎn)品進(jìn)行了進(jìn)一步優(yōu)化和升級，在商務(wù)年會之際集中發(fā)布了9款新品，分別針對專線快運(yùn)、專線物流、煤炭配貨、快遞運(yùn)輸、零擔(dān)快遞、農(nóng)副散雜、工程復(fù)合、公路復(fù)合等多個重點(diǎn)細(xì)分市場。雖然黃剛表示并沒有特別著力于哪一個細(xì)分市場，就產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和分布而言，東風(fēng)商用車在2016年中關(guān)注工程車及市政用車，同時提升在物流用車競爭力的意圖不言而喻。
相對于東風(fēng)商用車擺明“席卷天下”之勢，中國重汽當(dāng)然不甘人后。就2015年而言，中國重汽在產(chǎn)品品質(zhì)，以及營銷布局方面，亮點(diǎn)可圈可點(diǎn)。在實(shí)現(xiàn)由工程車輛向公路車輛的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型之后，中國重汽及時補(bǔ)足了短板。前不久召開的2016商務(wù)年會上，中國重汽集團(tuán)總經(jīng)理蔡東還針對重卡市場現(xiàn)狀強(qiáng)調(diào)“一定要均衡發(fā)展”，告誡經(jīng)銷商“一定要在保持工程車領(lǐng)域優(yōu)勢的同時，把注意力轉(zhuǎn)移到物流車市場”。
明者見危于無形，智者見禍于未萌。在當(dāng)前形勢下，掘金細(xì)分市場還不足以扭轉(zhuǎn)一路跌滑的大盤，卻可以讓使個體境遇得以改變。中國重汽能夠在2015年處變不驚，就得益于在細(xì)分市場上的作為，還有在海外市場的一枝獨(dú)秀。蔡東坦言，“中國重汽今年之所以取得不錯的業(yè)績主要是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)得好，經(jīng)過幾年的努力，中國重汽已由以重卡為主導(dǎo)，成為涵蓋“重、中、輕、客、特”全面發(fā)展的大型商用車企業(yè)集團(tuán)，品種全、品系化已經(jīng)鑄就公司發(fā)展的新優(yōu)勢?！?br />
顯然，中國重汽著眼的“細(xì)分”，與東風(fēng)商用和車的“細(xì)分”有所不同。事實(shí)上，在市場中較力多年的“冤家對手”，都很清楚各自優(yōu)勢所在，也了解對手的“命門”。在物流車輛領(lǐng)域的廝殺肯定避免不了，而且火力會集中在牽引車。屆時，誰的產(chǎn)品和服務(wù)可以為用戶實(shí)現(xiàn)價值最大化，必然成為影響戰(zhàn)局的決定因素。
一汽解放在2010年“井噴”之后，再也沒有登臨重卡銷量排行榜“第一”的位置，是產(chǎn)品的原因，還是銷售，亦或服務(wù)的因素？問題的出現(xiàn)總是牽扯多方面原因，壓垮駱駝的肯定不止一根稻草。所幸一汽解放依然有著足夠強(qiáng)大的實(shí)力支撐其于重重困難中艱難前行。年會上，一汽解放總經(jīng)理許憲志表示，在過去的2015年，一汽解放“保持了‘解放品牌價值’行業(yè)第一，創(chuàng)造了服務(wù)滿意度行業(yè)第一”。而在牽引車方面具有品質(zhì)和品牌雙重優(yōu)勢之下，一汽解放將全面拓展JH6及領(lǐng)航版車型，推出4×2、6×2領(lǐng)航版牽引、8×4領(lǐng)航版載貨等重型產(chǎn)品，以及J6L、J6M中型領(lǐng)航版產(chǎn)品。同時，解放還將于2016年投放13升550馬力牽引車，從而加入“大馬力”市場之爭。
專注高端牽引車的同時，一汽還會在載貨、自卸和專用車等細(xì)分市場繼續(xù)捍衛(wèi)自己的尊嚴(yán)，對業(yè)內(nèi)普遍看漲的零擔(dān)、快遞、?；芳袄滏湹仁袌黾哟鬆I銷力度。
細(xì)分是未來
重卡行業(yè)的領(lǐng)先陣容中，陜西重汽與福田戴姆勒的排名競爭持續(xù)膠著。2015年，經(jīng)過長時期勵精圖治的陜西重汽最終以80960輛的銷量超出福田戴姆勒，排名升至第四。陜西重汽副總經(jīng)理周銀朝將此番市場上的提升歸功于企業(yè)與產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型。曾經(jīng)，作為陜汽重卡頂梁柱的工程用車因市場下滑遭受冷遇，而及時跟進(jìn)的牽引車和載貨車為陜汽在細(xì)分市場上攻城掠寨，進(jìn)而助力集團(tuán)打開了一片天地。
“陜汽的牽引車國內(nèi)銷量已經(jīng)從前兩年30%多的占比，提升到2015年1-10月的63%，下半年到現(xiàn)在的銷售比重更是超過70%?！敝茔y朝認(rèn)為2016-2020年，日用品、農(nóng)副產(chǎn)品、冷鏈、快遞、?；贰h(huán)衛(wèi)、隨車吊等細(xì)分市場會呈現(xiàn)持續(xù)增長的態(tài)勢。
針對市場需求，陜汽已經(jīng)將營銷策略調(diào)整為品系營銷，分別對牽引車、載貨車、自卸車、專用車和天然氣車等細(xì)分市場進(jìn)行有針對性的規(guī)劃設(shè)計。周銀朝鼓勵銷售人員進(jìn)行專業(yè)提升，努力成為細(xì)分產(chǎn)品的專家，像“楔子”一樣釘進(jìn)細(xì)分市場，開拓全新的銷售局面。
成也牽引車，敗也牽引車。在牽引車備受追捧的當(dāng)下，誰能夠引領(lǐng)潮流就意味著搶占先機(jī)，據(jù)有未來。作為全球最大的商用車制造商，福田的胸中自有韜略。2016年，是“十三五”的開局之年。選擇在這樣的時間節(jié)點(diǎn)，福田戴姆勒在廣州舉辦的互聯(lián)網(wǎng)超級卡車展覽會上啟動了福田超級卡車計劃，并發(fā)布了歐曼EST超級重卡，從而開啟了卡車制造的智能時代。
福田超級卡車，系福田攜手美國康明斯和德國戴姆勒，整合全球知名互聯(lián)網(wǎng)公司和汽車零部件供應(yīng)商，為用戶打造出綠色環(huán)保、節(jié)能高效的全新智能互聯(lián)卡車。至于福田超級卡車計劃，是以美國“超級卡車計劃”為藍(lán)本，整合全球領(lǐng)先的汽車供應(yīng)商資源，通過“智能卡車”和“智能物流”兩大路徑，打造“綠色環(huán)保、高效節(jié)能、安全智能”的中國物流運(yùn)輸系統(tǒng)解決方案，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)油耗、碳排放的雙下降，全面提升貨運(yùn)效率。
歐曼EST超級重卡只是“福田超級卡車計劃”的一部分，除其之外，中卡和輕卡，以及VAN，福田的全系商用車都會相繼推出“EST超級卡車”產(chǎn)品。一場依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，追求更節(jié)能更高效更安全的物流解決方案的競爭已經(jīng)拉開序幕，細(xì)分市場的未來由此更令人期待。
細(xì)分還是希望
這個世界無時無刻不處在變化之中，然而總有一些是亙古不變的，比如對生存和發(fā)展的渴望。相對重卡行業(yè)的領(lǐng)先集團(tuán)，第二陣營中的諸路“神仙”的銷量有很大落差，可是大家對2016年的市場依然保持昂揚(yáng)的斗志，特別是對細(xì)分市場有更大的激情。
江淮在重卡行業(yè)的進(jìn)步有目共睹，為了順應(yīng)多變的市場，于2015年底就推出了推出10款快速物流新車型，其中包括5款提升橋產(chǎn)品、一款自動擋車型、全新黑色款格爾發(fā)K6以及三款K7新平臺系列產(chǎn)品，充分顯示了對牽引車和載貨車市場的意圖。
大運(yùn)在2015年以15202輛的銷量位居行業(yè)第7位，顯示了民營企業(yè)在逆勢之中的倔強(qiáng)與堅(jiān)強(qiáng)，終身質(zhì)保的服務(wù)，以及貼近用戶實(shí)際需求的產(chǎn)品研發(fā)無疑其保駕護(hù)航的根本，從將代表著輕量化高端重卡的N8H定為2016年的主推產(chǎn)品，不難看出其對牽引車市場寄予的厚望。
曾以工程用車領(lǐng)行業(yè)風(fēng)騷的華菱星馬早，在競爭中完善，在成長中蛻變，既定策略重點(diǎn)爭搶港口牽引車、煤炭專線物流牽引車、危險品運(yùn)輸車、快遞物流車、冷鏈物流車等細(xì)分市場，2016年計劃整體銷量2萬輛，其中牽引車8890輛，載貨車4770輛，自卸車2000輛，專用車4340輛。
北奔重汽在2015年間立足軍品、外貿(mào)、國內(nèi)中高端目標(biāo)市場，確定并實(shí)施了由規(guī)模成長型向質(zhì)量效益型發(fā)展的戰(zhàn)略，2016年將圍繞戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型目標(biāo)，聚焦市場，聚焦產(chǎn)品，重點(diǎn)以V3ET全新平臺產(chǎn)品，全力突破中高端物流牽引車市場。
上汽依維柯紅巖將以產(chǎn)品為依托，細(xì)分市場，針對不同的行業(yè)推出定制化車型，裝配11L、12L、13L的車型相互補(bǔ)充，同時杰卡4×X2輕量化車型、6×2窄體等也將在今年相繼上市，豐富產(chǎn)品線。
“圖難于其易，為大于其細(xì)。天下難事，必作于易；天下大事，必作于細(xì)。”出自《道德經(jīng)》的思辨蘊(yùn)含著無盡哲理。細(xì)，是成就一切的根本。細(xì)分市場是構(gòu)建整體市場的基本組成部分，自然是兵家必爭之地。無論對于產(chǎn)品線豐富的業(yè)界巨擘，還是專注某一細(xì)分的后進(jìn)精英，面臨的市場環(huán)境是一樣的，面對的用戶需求是一樣，至于誰能夠做到緊跟市場脈搏，與用戶心心相映，尚須從整車廠到銷售渠道，以及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的通力合作。
爭取，還是等待，需求就在那里；努力，還是觀望，市場就在那里。2016年的重卡市場固然有各種機(jī)遇，但是競爭程度注定比2015年更加殘酷。無論是市場格局的細(xì)分，還是車型產(chǎn)品的細(xì)分，都充滿了步步驚心的挑戰(zhàn)。不管怎么說，在一場徹骨的寒冷之后，重卡正期待迎來春暖花開。
