研究事物，都希望找尋其最突出的亮點(diǎn)，這樣分析起來才會(huì)像庖丁解牛一般游刃有余，但有些事偏偏無亮點(diǎn)可尋。
就如同湖北重卡市場(chǎng)一般，由于不是資源型省份，也非所謂的運(yùn)輸大省，近幾年湖北重卡市場(chǎng)的銷量起伏不大，各細(xì)分市場(chǎng)也沒有爆點(diǎn)出現(xiàn)。就連當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商也紛紛抱怨：“這幾年還是那樣，沒有增長(zhǎng)，也沒有斷崖式下滑，市場(chǎng)非常平淡。”
不過，任何事物的發(fā)展都有其自身的規(guī)律。通過深入調(diào)查，記者還是找到了區(qū)別于其他省份的幾大要點(diǎn)。
東風(fēng)一家獨(dú)大諸強(qiáng)逐步深入
記者走訪發(fā)現(xiàn)，湖北作為東風(fēng)商用車的大本營(yíng)，其牢固的客戶基礎(chǔ)使東風(fēng)產(chǎn)品在湖北區(qū)域占據(jù)絕對(duì)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，其他品牌想要進(jìn)入有很大的難度。
“東風(fēng)重卡每年在湖北的銷量占?jí)艛嗟匚唬伎備N量的75%左右，可謂一家獨(dú)大；剩余的需求，被排名前五的后四家瓜分，而新品牌進(jìn)入的機(jī)會(huì)非常小。”武漢瑞馳汽車銷售服務(wù)有限公司執(zhí)行董事、武漢市渣土車協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人尤小敏表示。
“東風(fēng)的牽引車、載貨車、專用車在湖北市場(chǎng)非常受歡迎，而且其售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)以及經(jīng)銷商的實(shí)力也十分突出，其他品牌只能向東風(fēng)還沒有深入涉及的市場(chǎng)攻堅(jiān)?！睎|風(fēng)商用車湖北商務(wù)代表處銷售總監(jiān)張健表示，如今，無論是解放、重汽還是歐曼，都十分看重隨州專用車市場(chǎng)，多使用價(jià)格讓利、商務(wù)政策等策略吸引客戶。另外，很多品牌也開始涉及武漢的渣土車及重型工程車市場(chǎng)。
在一汽解放某經(jīng)銷商看來，東風(fēng)在湖北一家獨(dú)大的局面將會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間?！霸诩议T口賣產(chǎn)品肯定有優(yōu)勢(shì)，目前其他品牌只能以逐漸滲透的方式進(jìn)入該市場(chǎng)。”他介紹說，以一汽解放為例，一季度雖然只賣了500多輛車，但在眾多品牌中銷量仍算比較高的。
細(xì)分市場(chǎng)三分天下呈并駕齊驅(qū)之勢(shì)
與品牌上的一家獨(dú)大截然不同，湖北重卡各細(xì)分市場(chǎng)呈現(xiàn)較為均衡之勢(shì)。
“湖北是個(gè)多元化的市場(chǎng)，有礦產(chǎn)、散雜貨運(yùn)，還有運(yùn)力輸出，同時(shí)湖北隨州還是專用車之都，因此每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)銷量都比較均衡?！毕尻柲硽W曼經(jīng)銷商介紹說，除了工程車在2013年之后銷量快速下滑之外，牽引車、載貨車、專用車的銷量都比較穩(wěn)定，基本都在5000輛左右。
“湖北區(qū)域與資源型市場(chǎng)和靠單一細(xì)分市場(chǎng)‘撐場(chǎng)面’的省份有明顯區(qū)別，湖北重卡市場(chǎng)每年都能保持1.6萬~1.7萬輛的需求，而且牽引車、載貨車、專用車這三個(gè)市場(chǎng)的銷量比較平均?！币黄夥拍辰?jīng)銷商表示，這是湖北的區(qū)位以及資源情況決定的。首先湖北不像上海、廣東、浙江有大型物流公司，因此用于快遞物流的牽引車需求相對(duì)較少，當(dāng)?shù)貭恳嚩嘤糜谏㈦s貨物運(yùn)輸。另外，湖北漁產(chǎn)豐富又有磷礦等礦產(chǎn)資源，因此載貨車、工程車和專用車都有一定的需求。
其實(shí)分析湖北重卡細(xì)分市場(chǎng)，東風(fēng)銷量很有參考價(jià)值。據(jù)張健介紹，1~4月份，東風(fēng)牽引車、載貨車和專用車銷量非常平均，而且均在銷售目標(biāo)范圍內(nèi)。
工程車遇冷智能渣土車賣瘋了
與其他細(xì)分市場(chǎng)平穩(wěn)運(yùn)行相比，工程車市場(chǎng)的日子就不那么好過了。
“近幾年，工程車的銷量直線下降，沒有好轉(zhuǎn)的跡象，而且看車的人也不多?！毕尻柲硽W曼經(jīng)銷商表示，之前自卸車是公司主銷產(chǎn)品，但現(xiàn)在賣的基本都是牽引車和載貨車。
“十三五開年，政府調(diào)撥了很多資金用于基礎(chǔ)建設(shè)，但目前啟動(dòng)的還很少，因此工程車方面依舊低迷。另外，由于之前保有量比較大，即便一些工程啟動(dòng)，現(xiàn)有車輛也足以滿足需求，估計(jì)今年工程車的銷量也不會(huì)太理想?！睆埥≌f。
武漢華駿車輛銷售服務(wù)有限公司銷售經(jīng)理魯云林也給出了同樣的看法。他表示，與其他細(xì)分市場(chǎng)平穩(wěn)過渡相比，工程車方面出現(xiàn)了斷崖式下跌?！肮窘衲曩u了不到10輛工程車，估計(jì)下半年希望也不是很大。”不過，他指出，今年渣土車市場(chǎng)變得異常興旺，“不知怎么的，渣土車突然就火起來，目前僅武漢地區(qū)就賣了1000多輛，其中，歐曼、陜汽、重汽和紅巖銷量都在200輛以上，而且現(xiàn)在已有供不應(yīng)求的趨勢(shì)了，某品牌訂單量已排到7月份。”
“的確有這樣的情況。近期武漢渣土車有點(diǎn)賣‘瘋’了?！庇刃∶舯硎?，今年武漢開展有史以來最嚴(yán)厲的整治行動(dòng)，渣土車不達(dá)標(biāo)不準(zhǔn)上路，并且開始實(shí)行智能化監(jiān)控。另外，武漢政府規(guī)定不是本地牌照的車，不能上三環(huán)線。就是這些因素促成渣土車市場(chǎng)的一路走高。他認(rèn)為，渣土車市場(chǎng)回暖緩解了工程車銷量持續(xù)下滑的尷尬。
