在中國(guó)汽車(chē)工業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)兩旺的形勢(shì)下，廣大零部件企業(yè)在擴(kuò)建廠房、增加產(chǎn)能，以滿足國(guó)內(nèi)需求的同時(shí)，更把目光瞄準(zhǔn)了海外市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，因此越來(lái)越多的零部件企業(yè)期望通過(guò)出口來(lái)開(kāi)辟新的商場(chǎng)。在全球采購(gòu)的大趨勢(shì)下，價(jià)廉物美的中國(guó)產(chǎn)品成了“香餑餑”。然而，“美味”的出口定單也不是天上掉下來(lái)的餡餅，依然需要一份努力才能獲得。那么，中國(guó)零部件企業(yè)如何才能開(kāi)拓海外市場(chǎng)，出口途徑究竟有哪些？
一、加盟跨國(guó)公司全球采購(gòu)體系
去年，有關(guān)通用、福特等世界汽車(chē)巨頭加大在華汽車(chē)零部件采購(gòu)力度的報(bào)道在業(yè)內(nèi)引起了巨大凡響，每年50億美元，甚至更高的采購(gòu)金額，讓眾多的中國(guó)零部件企業(yè)感受到了“蛋糕”的美味。除了通用、福特等整車(chē)企業(yè)外，德?tīng)柛?、博世、電裝、法雷奧等零部件巨頭，以及美鋁、諾文鋁業(yè)等零部件相關(guān)企業(yè)也公布了其在華及整個(gè)亞洲地區(qū)的采購(gòu)計(jì)劃。德?tīng)柛Ｓ?jì)劃到2007年時(shí)，在中國(guó)采購(gòu)10億美元的汽車(chē)零部件；法雷奧計(jì)劃2004年在華采購(gòu)2.13億歐元；美鋁計(jì)劃到2007年，在亞洲的采購(gòu)額達(dá)10億美元，其中大部分來(lái)自中國(guó)。
這些跨國(guó)公司在制訂中國(guó)采購(gòu)計(jì)劃的同時(shí)，亦在華成立了采購(gòu)辦事處。據(jù)悉，這些采購(gòu)辦事處的工作已經(jīng)在緊張的開(kāi)展之中，其中包括尋找潛在供應(yīng)商、對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行考評(píng)等。因此，對(duì)于那些期望通過(guò)加盟跨國(guó)公司全球采購(gòu)體系來(lái)開(kāi)拓出口途徑的零部件生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，與跨國(guó)公司的中國(guó)采購(gòu)辦事處聯(lián)系不失為—個(gè)有效途徑。當(dāng)然，在與跨國(guó)公司接洽之前，了解該公司的采購(gòu)要求、提高自身的生產(chǎn)及加工工藝等，是中國(guó)零部件企業(yè)必須要做的“功課”。面對(duì)即將到手的大蛋糕，廣大中國(guó)零部件企業(yè)在積極準(zhǔn)備迎接機(jī)遇的同時(shí)，更要有克服困難，迎接挑戰(zhàn)的決心。
二、海外代理商來(lái)華采購(gòu)
就在跨國(guó)巨頭加快采購(gòu)步伐的同時(shí)，海外的代理商們也嗅到了來(lái)自中國(guó)的商機(jī)。中國(guó)市場(chǎng)究竟是怎樣的，中國(guó)究竟有哪些產(chǎn)品可以拿到海外市場(chǎng)銷(xiāo)售？帶著這些疑問(wèn)，國(guó)外的汽車(chē)產(chǎn)品代理商們踏上了中國(guó)的土地，美國(guó)制造業(yè)代理商就是其中之一。2003年1月12日－20日，由中國(guó)貿(mào)促會(huì)和美國(guó)制造商銷(xiāo)售代理協(xié)會(huì)（MANA）共同組織的首屆“美國(guó)制造業(yè)代理商來(lái)華采購(gòu)洽談會(huì)”活動(dòng)取得了圓滿成功，共有來(lái)自美國(guó)、加拿大37家企業(yè)的50位企業(yè)家和我國(guó)30個(gè)省、自治區(qū)和直轄市500多家企業(yè)的700多位代表參加了本次洽談會(huì)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，該次采購(gòu)洽談會(huì)上，中美企業(yè)達(dá)成合作意向416個(gè)，現(xiàn)場(chǎng)簽訂合同58項(xiàng)，成交金額近億美元。
為了進(jìn)一步擴(kuò)大中美制造業(yè)之間的貿(mào)易往來(lái)，“第二屆美國(guó)制造業(yè)代理商來(lái)華采購(gòu)洽談會(huì)”將于7月份在上海和廣州舉辦。據(jù)悉，屆時(shí)美國(guó)MANA協(xié)會(huì)將組織其北美和部分歐洲會(huì)員來(lái)華洽談采購(gòu)，采購(gòu)商人數(shù)及采購(gòu)額度將全面超過(guò)第一屆。隨著中外交流與合作的進(jìn)一步加快，類(lèi)似于美國(guó)MANA協(xié)會(huì)的組織將越來(lái)越多地出現(xiàn)在中國(guó)，這對(duì)廣大的中國(guó)零部件企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑又是一個(gè)開(kāi)拓市場(chǎng)的好機(jī)會(huì)。
三、出席貿(mào)易采購(gòu)洽談會(huì)
對(duì)于想加盟跨國(guó)公司全球采購(gòu)體系的零部件廠商來(lái)說(shuō)，除了與各采購(gòu)辦事處接洽外，參加有針對(duì)性的貿(mào)易采購(gòu)洽談會(huì)也不失為一個(gè)有效途徑。在洽談會(huì)上，與采購(gòu)商面對(duì)面的交流對(duì)各企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一個(gè)難得的好機(jī)會(huì)。盡管目前國(guó)內(nèi)打著全球采購(gòu)招牌的洽談會(huì)非常多，規(guī)模和檔次也參差不齊，但多多少少還是取得了一定的效果?！ ?
以3月份剛剛在上海舉辦的“中國(guó)汽車(chē)零部件跨國(guó)采購(gòu)貿(mào)易洽談會(huì)”為例，盡管在規(guī)模和人氣上還有所欠缺，但無(wú)論對(duì)采購(gòu)商，還是供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，都有一定的收獲。本屆洽談會(huì)有來(lái)自美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、奧地利、日本、泰國(guó)、印度等8個(gè)國(guó)家的12家跨國(guó)采購(gòu)商參加。包括法雷奧、博世、德?tīng)柛?、依納、盧卡斯－TVS、MG－Rover（羅孚）公司等。據(jù)主辦方提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，共計(jì)33家企業(yè)與展商的采購(gòu)人員進(jìn)行了實(shí)際的洽談，實(shí)現(xiàn)了1254次配對(duì)洽談。
盡管現(xiàn)場(chǎng)的洽談并不一定會(huì)有實(shí)質(zhì)性的結(jié)果，大量的后續(xù)和考察工作還有待會(huì)后進(jìn)行，但類(lèi)似的洽談會(huì)還是給國(guó)內(nèi)廣大零部件企業(yè)提供了一個(gè)與采購(gòu)商現(xiàn)場(chǎng)交流的機(jī)會(huì)。同時(shí)，展會(huì)期間舉辦的一系列主題演講，使得國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)外商的采購(gòu)要求、供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)等有了更進(jìn)—步的了解。
四、參加國(guó)內(nèi)外相關(guān)汽車(chē)展
大大小小的各類(lèi)汽車(chē)展不僅成為企業(yè)展示形象的窗口，更成為企業(yè)開(kāi)拓商機(jī)的舞臺(tái)。隔年舉辦的北京及上海國(guó)際汽車(chē)展，規(guī)模越來(lái)越大，參展商越來(lái)越多，緊張的展位據(jù)悉必須提前一年預(yù)訂。各汽車(chē)企業(yè)為何對(duì)車(chē)展趨之若騖？究其原因，除了巨大的品牌效應(yīng)外，潛在的商機(jī)也是主要原因之一。記者曾經(jīng)采訪過(guò)的一位零部件企業(yè)老總說(shuō)，參加車(chē)展，除了能與客戶(hù)交流、了解行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)外，還能找到一些企業(yè)發(fā)展的機(jī)遇，其中包括出口機(jī)遇。如果仔細(xì)觀察一下每次展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)許多膚色各異的老外，他們流連在各中國(guó)零部件企業(yè)展臺(tái)前，對(duì)各企業(yè)的產(chǎn)品目錄及報(bào)價(jià)表示出極大的興趣，這些老外就是到中國(guó)來(lái)采購(gòu)零部件的商人。一邊是期盼出口的中國(guó)供應(yīng)商，一邊是渴望采購(gòu)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的外國(guó)商人，汽車(chē)展成了一個(gè)促成跨國(guó)貿(mào)易的平臺(tái)。
為了贏取更多的出口機(jī)會(huì)，越來(lái)越多的中國(guó)零部件廠家走出國(guó)門(mén)，通過(guò)參加海外展會(huì)來(lái)尋覓商機(jī)。據(jù)德國(guó)法蘭克福展覽公司的資料，在2002法蘭克福國(guó)際汽車(chē)零部件及售后服務(wù)用品展覽會(huì)上，中國(guó)大陸共有224家零部件參展，占總參展企業(yè)數(shù)的5.2％，比上一屆的83家增加了許多。通過(guò)類(lèi)似法蘭克福這類(lèi)國(guó)際知名度較高的展覽會(huì)，越來(lái)越多的中國(guó)產(chǎn)品走向世界。
五、通過(guò)國(guó)內(nèi)進(jìn)出口企業(yè)
在中國(guó)零部件產(chǎn)品的出口貿(mào)易中，進(jìn)出口公司也扮演著重要的角色。由于專(zhuān)業(yè)的進(jìn)出口公司有著一定的出口渠道，對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品及企業(yè)又比較熟悉，并且在報(bào)關(guān)、貨運(yùn)等方面比較專(zhuān)業(yè)，因此有著良好口碑的進(jìn)出口公司獲得了上、下家的歡迎。據(jù)國(guó)內(nèi)一家中等規(guī)模的貿(mào)易公司負(fù)責(zé)人介紹說(shuō)，由于相當(dāng)一部分外國(guó)公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)并不了解，所以一般會(huì)委托進(jìn)出口公司在國(guó)內(nèi)尋找合適的廠家，因此信譽(yù)好的進(jìn)出口公司往往會(huì)受到外商的青睞。通過(guò)進(jìn)出口公司來(lái)開(kāi)拓出口渠道，不失為一條安全而有效的途徑。
六、設(shè)立海外辦事處
盡管設(shè)立海外辦事處對(duì)大多數(shù)的零部件企業(yè)來(lái)說(shuō)都是勞命傷財(cái)?shù)氖?，但隨著我國(guó)零部件企業(yè)的發(fā)展壯大、以及中國(guó)產(chǎn)品出口形勢(shì)的看好，越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到了設(shè)立海外辦事處的重要性。目前，中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)品在海外市場(chǎng)的表現(xiàn)主要集中在售后市場(chǎng)或只是成為二次配套廠家，但是中國(guó)企業(yè)要想真正進(jìn)入海外主機(jī)配套市場(chǎng)，并且要想在配套量上有質(zhì)的突破的話，設(shè)立海外辦事處成了必然選擇。海外辦事處在和外商的溝通和聯(lián)系中，顯得更加緊密和高效。
中國(guó)最大的民營(yíng)企業(yè)萬(wàn)向集團(tuán)是出口大戶(hù)，2003年出口達(dá)3.8億美元。在這其中，萬(wàn)向美國(guó)公司功不可抹。1994年正式成立的萬(wàn)向美國(guó)公司是萬(wàn)向集團(tuán)的全資海外公司，負(fù)責(zé)萬(wàn)向國(guó)際市場(chǎng)體系的建設(shè)與相關(guān)品牌的創(chuàng)立和管理。1997年8月，萬(wàn)向美國(guó)公司與萬(wàn)向錢(qián)潮股份有限公司通力合作，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品與美國(guó)通用汽車(chē)公司配套。由此，萬(wàn)向?qū)崿F(xiàn)了繼1984年中國(guó)第一家進(jìn)入美國(guó)維修市場(chǎng)向第一家進(jìn)入美國(guó)主機(jī)配套市場(chǎng)的中國(guó)汽車(chē)零部件企業(yè)的飛躍。萬(wàn)向美國(guó)公司成功運(yùn)作之后，萬(wàn)向又收購(gòu)了美國(guó)上市公司UAI和汽車(chē)零部件生產(chǎn)商洛克福特，同時(shí)魯冠球表示今年計(jì)劃再收購(gòu)兩家以上的美國(guó)公司。
萬(wàn)向的成功可以說(shuō)是中國(guó)的一個(gè)奇跡，同時(shí)也有更多的企業(yè)從萬(wàn)向的成功中得到啟示。上海滬工汽車(chē)電器有限公司亦向記者表達(dá)了成立海外辦事處的愿望，“成立海外辦事處需要巨大的投入，短期內(nèi)也不一定有非常理想的效果，但我們?cè)敢庠囈辉嚒薄脑O(shè)立海外辦事處，到收購(gòu)／成立境外企業(yè)，中國(guó)零部件企業(yè)在不斷尋覓并擴(kuò)大自己的市場(chǎng)。
