“到今年11月，福田歐馬可輕卡的市場增長率已接近50%。”近期，在“歐馬可高效訂制體驗(yàn)之旅”山東臨沂收官站活動(dòng)上，福田汽車集團(tuán)歐馬可業(yè)務(wù)總監(jiān)、歐馬可事業(yè)本部本部長顧德華透露，在國內(nèi)輕卡市場整體下滑13.97%的蕭條之際，歐馬可在2014年實(shí)現(xiàn)了逆勢增長，成為行業(yè)的佼佼者。
自今年3月份在深圳啟動(dòng)以來，“歐馬可高效訂制體驗(yàn)之旅”由南到北，經(jīng)過了深圳、成都、鄭州、石家莊、杭州、長春和太原等七站，并于11月22日來到山東省臨沂，在這一物流重地為此次輕卡國四訂制新品的客戶體驗(yàn)活動(dòng)進(jìn)行了圓滿收官。
熟悉輕卡行業(yè)的人都知道，從2014年5月開始，全國各地輕卡市場陸續(xù)進(jìn)入國四時(shí)代。如今，隨著排放升級的步伐越來越急，“國四1.0時(shí)代”已然升級到“國四2.0時(shí)代”，這對于福田歐馬可而言究竟意味著什么呢？
“國四2.0時(shí)代”到來更看中產(chǎn)品品質(zhì)
對于“國四2.0時(shí)代”這個(gè)概念的理解，顧德華表示，關(guān)于國四，行業(yè)最早關(guān)心的是“真假國四”問題，福田歐馬可把那個(gè)時(shí)期稱為“國四1.0時(shí)代”，是指企業(yè)國四產(chǎn)品技術(shù)達(dá)標(biāo)和升級階段；而“國四2.0時(shí)代”，則是講究產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)和客戶價(jià)值的時(shí)代。
“近年來福田汽車一直在進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。我們認(rèn)為，未來輕卡產(chǎn)品品質(zhì)會(huì)逐步升級，必須升級品牌，才能做未來行業(yè)真正的引領(lǐng)者。品牌升級是一種理念，其背后的支撐力是產(chǎn)品升級，于是才有了福田與康明斯、戴姆勒的合資。品牌升級是集團(tuán)整體的發(fā)展方向，也是我們未來很長一段時(shí)間要堅(jiān)持的戰(zhàn)略方向?！?BR>
顧德華表示，商用車作為投資類商品，講究投入和產(chǎn)出。相比國三車型，國四產(chǎn)品的價(jià)格增加了5000-10000元左右，用戶這部分增加的投入，從哪里能夠獲得回報(bào)呢？
答案是車輛的使用成本和收益率。
對于輕卡行業(yè)的發(fā)展趨勢，顧德華分析說，“現(xiàn)在來看，以往輕卡‘短、平、快’的觀念已經(jīng)不適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展，如今輕卡已經(jīng)部分替代了重卡的需求，比如生鮮運(yùn)輸和電商的發(fā)展，這使得用戶越來越追求效率和安全?！彼J(rèn)為，輕卡市場的集約化發(fā)展需求和前景不容忽視，“這對這種升級需求，歐馬可的優(yōu)勢有以下幾點(diǎn)：一是歐馬可匹配的康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)，可以讓車輛的行駛里程從30萬公里提高到50萬公里無大修，車輛的采購成本雖然增加5%，但運(yùn)營成本降低了50%，尤其讓人驚嘆的是，目前已有歐馬可用戶整車發(fā)動(dòng)機(jī)無大修里程竟達(dá)到90萬公里無大修；二是維護(hù)成本低，以前的輕卡兩萬公里做4次保養(yǎng)，歐馬可兩萬公里保養(yǎng)一次；三是回報(bào)增加，保養(yǎng)減少了，相應(yīng)的運(yùn)營時(shí)間就增加了，回報(bào)和收益自然也就增加了?！?BR>
服務(wù)是“國四2.0時(shí)代”重點(diǎn)
對于“國四2.0時(shí)代”的另一個(gè)主要內(nèi)容，顧德華認(rèn)為非“服務(wù)”莫屬。
“很多客戶可能還沒感受到，其實(shí)在國四排放升級后，‘國四2.0時(shí)代’最重要的內(nèi)容是服務(wù)?！鳖櫟氯A說，今后“地?cái)偸健钡氖酆蠓?wù)會(huì)越來越少?！耙?yàn)樵趪臅r(shí)代，要對國四產(chǎn)品進(jìn)行故障診斷，起碼要經(jīng)過授權(quán)和培訓(xùn)，否則很難對車輛進(jìn)行維修?！?BR>
目前，從終端服務(wù)方面而言，歐馬可已有600多家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋國內(nèi)全部地級市。“我們要率先打造歐馬可的‘國四2.0時(shí)代’，做到自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，為客戶帶來價(jià)值。這才是我們產(chǎn)品的核心定位?！鳖櫟氯A表示，目前，福田歐馬可已配備了強(qiáng)大的國四后備力量與服務(wù)保障團(tuán)隊(duì)。福田歐馬可擁有國內(nèi)中輕卡行業(yè)最大的呼叫中心、遍布全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，可實(shí)施專業(yè)快速地現(xiàn)場服務(wù)，為用戶提供方便、快捷的售后服務(wù)。
據(jù)他介紹，歐馬可擁有一套全新的服務(wù)體系，即五個(gè)“無憂”服務(wù)：質(zhì)保無憂、賠付無憂、網(wǎng)絡(luò)無憂、配件無憂和關(guān)懷無憂。不僅如此，歐馬可的大客戶還可享受“顧問制+定點(diǎn)式”的服務(wù)，以提高對大客戶服務(wù)的及時(shí)性和主動(dòng)性。
對于如何在“國四2.0時(shí)代”成為行業(yè)服務(wù)的引領(lǐng)者，顧德華表示，歐馬可采取的是“門到門、點(diǎn)對點(diǎn)”為客戶提供訂制化和個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)，確保車輛易于使用、易于維修、便于升級和便于改造，為用戶降低產(chǎn)品的養(yǎng)護(hù)成本，以提高產(chǎn)品的使用價(jià)值。
為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值是“國四2.0時(shí)代”的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)
除此之外，為客戶提供全方位、專業(yè)化的用車解決方案，也是“國四2.0時(shí)代”服務(wù)競爭力另一個(gè)維度的體現(xiàn)。顧德華認(rèn)為，輕卡用戶以往那種“自給自足”的物流時(shí)代，將會(huì)被專業(yè)物流所替代。“今后受霧霾的影響，養(yǎng)車成本會(huì)越來越高，專業(yè)化物流的發(fā)展是必然趨勢。我們的產(chǎn)品不僅要品質(zhì)過硬，還要為客戶提供整體運(yùn)營解決方案，為客戶提供產(chǎn)品的增值服務(wù)，達(dá)到超出客戶期望的效果?！?BR>
顧德華以一個(gè)實(shí)際案例為例說道，某地三個(gè)不同品牌的經(jīng)銷商聽說一個(gè)大客戶要買車，三個(gè)經(jīng)銷商都去了。這個(gè)客戶聽完三個(gè)經(jīng)銷商的介紹后，一直沒表態(tài)。最后，福田的經(jīng)銷商為這位客戶做了一份專業(yè)的物流解決方案，最終這位客戶選擇了福田歐馬可輕卡。
究竟是什么樣的方案觸動(dòng)了這位客戶呢？顧德華解釋說，這份方案闡述了統(tǒng)一購買同一個(gè)品牌車輛的好處：第一，易于維修、保養(yǎng)和零部件儲(chǔ)備較少；第二，歐馬可提供的“點(diǎn)對點(diǎn)”維修服務(wù)站，可解決維修和保養(yǎng)的后顧之憂；第三，在發(fā)動(dòng)機(jī)維護(hù)方面，歐馬可只有兩款發(fā)動(dòng)機(jī)，且是一體化的解決方案和統(tǒng)一配件，可免去儲(chǔ)備多款發(fā)動(dòng)機(jī)部件和程序之憂。另外，上述歐馬可的經(jīng)銷商還從客戶角度出發(fā)，為客戶制作了統(tǒng)一的車身廣告、公司標(biāo)識、服務(wù)和管理等。如此全方位的服務(wù)，使得客戶最終選擇購買了福田歐馬可輕卡。
顧德華表示，其實(shí)從本質(zhì)上來說，輕卡和重卡用戶沒有大的差別，客戶最需要的都是一種運(yùn)營解決方案。重卡用戶在集約化方面的需求較為強(qiáng)烈，但隨著全國物流業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在輕卡的專業(yè)化、集約化物流運(yùn)輸比例越來越高，這同樣也是歐馬可在“國四2.0時(shí)代”要全面實(shí)現(xiàn)的轉(zhuǎn)變。
