中國汽車行業(yè)的發(fā)展，開發(fā)了車用潤滑油這座巨大的寶藏。轎車銷量每增加100萬輛，潤滑油需求就會增加約9.1萬噸。預(yù)計(jì)到2020年，中國將取代美國成為世界最大的潤滑油消費(fèi)國。不僅如此，潤滑油產(chǎn)品兼具工業(yè)品和消費(fèi)品雙重特點(diǎn)，這一特殊性行業(yè)的興衰與各行各業(yè)的興衰遙相呼應(yīng)，是洞察透析經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r的風(fēng)向標(biāo)。汽車產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)成熟的同時(shí)，以汽車養(yǎng)護(hù)一體化為核心的“汽車后市場”就迫不及待的開始了激烈的競爭。
與傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)不同，后市場的營銷方式更加偏向于快捷、貼心及企業(yè)文化的滲透。 “東風(fēng)潤滑油在民營潤滑油企業(yè)的發(fā)展中，一直是一個(gè)挑戰(zhàn)者。” 東風(fēng)油品集團(tuán)市場部負(fù)責(zé)人如是說。東風(fēng)潤滑油在上個(gè)世紀(jì)末就開始走向了致力于潤滑油行業(yè)的漫長道路，那時(shí)候汽車服務(wù)行業(yè)還是一個(gè)接近空白的狀態(tài)，服務(wù)意識普遍偏低，這也取決于汽修養(yǎng)護(hù)行業(yè)內(nèi)的無序，缺乏高端消費(fèi)者的信賴感。目前，隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的消費(fèi)和服務(wù)意識水平的不斷提升，汽車后市場的競爭格局已經(jīng)發(fā)生了改變，系統(tǒng)性的保養(yǎng)也已經(jīng)開始在各種消費(fèi)渠道蔓延。針對于目前的市場狀態(tài)，東風(fēng)潤滑油推出了線下營銷網(wǎng)絡(luò)與線上服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的雙保險(xiǎn)。
全國鋪設(shè)三級五星店，趕超4S
在過去的市場競爭中，經(jīng)銷商銷售潤滑油的同時(shí)往往忽視了對于保養(yǎng)知識的滲透和消費(fèi)者認(rèn)知輔導(dǎo)，針對這點(diǎn)，東風(fēng)潤滑油采取了全國三級五星店的服務(wù)體制，這點(diǎn)上很像我們認(rèn)知的“4S”, 其不僅僅加快了經(jīng)銷商的產(chǎn)品更新速度，更加服務(wù)于產(chǎn)品認(rèn)知.東風(fēng)潤滑油定期在三級五星店開設(shè)知識講座與消費(fèi)者互動活動，營銷產(chǎn)品的同時(shí)可以獲得終端的急切需求，并模擬消費(fèi)者用油全過程，設(shè)計(jì)好服務(wù)體系，落實(shí)到用戶去，每期活動從幾十人到上百人，已經(jīng)持續(xù)了幾年的時(shí)間。從推進(jìn)三級五星國際連鎖模式開始，目前已在河南、山東、江蘇、浙江、河北、黑龍江、內(nèi)蒙、河北、甘肅、陜西、山西、青海、重慶、云南、廣東等省市建立標(biāo)準(zhǔn)化營銷網(wǎng)點(diǎn)，并結(jié)合區(qū)域特性建立中心庫，達(dá)到生產(chǎn)配送就近化、終端銷售標(biāo)準(zhǔn)化、網(wǎng)絡(luò)營銷務(wù)實(shí)化?！白尳?jīng)銷商享受到更多的利潤空間，讓消費(fèi)者買到更放心的產(chǎn)品”。三級五星化營銷體系的核心是減少產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)，產(chǎn)品由廠家直接供應(yīng)至各地形象店，各地形象店負(fù)責(zé)建設(shè)管理區(qū)域內(nèi)各零售終端，不同星級享受不同待遇，在年度考核上實(shí)行星級動態(tài)管理，考量指標(biāo)除了銷量外還注重服務(wù)質(zhì)量和客戶的綜合滿意度等。通過這樣的網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)，我們的制度就像是4S店的體系一樣，通過統(tǒng)一渠道增加認(rèn)知，避免了產(chǎn)品偽造、產(chǎn)品質(zhì)量問題無處投訴等國內(nèi)潤滑油企業(yè)多見問題。汽車后市場的“4S”是從這樣的銷售網(wǎng)絡(luò)開始的。
網(wǎng)絡(luò)營銷 ，開啟汽車后市場綠色通道
“ 在傳統(tǒng)的認(rèn)知上，潤滑油行業(yè)都是傳統(tǒng)的線下營銷，我們卻過了一把網(wǎng)絡(luò)營銷的癮?！边@個(gè)念頭來源于東風(fēng)潤滑油信息中心對于網(wǎng)絡(luò)傳播規(guī)律與消費(fèi)者觸媒習(xí)慣的監(jiān)測。很多終端用戶喜歡在論壇、車友會甚至微博上了解汽車保養(yǎng)的知識，通過論壇，車主們可以隨心所欲的交流自己的愛車和保養(yǎng)過程中的種種故事，東風(fēng)潤滑油把這些都視為寶貴的財(cái)富，此外，習(xí)慣上網(wǎng)的經(jīng)銷商也經(jīng)常會在論壇和各大新媒體渠道獲得潤滑油知識。時(shí)代變了，溝通渠道也應(yīng)發(fā)生改變。據(jù)悉，東風(fēng)油品集團(tuán)的淘寶網(wǎng)店、官方微博正在熱火朝天的進(jìn)行，在微博上，每天都有大量的終端用戶提問保養(yǎng)問題，而利用淘寶網(wǎng)店的假設(shè)，不僅僅可以直接為企業(yè)帶來銷量，更多的是“接地氣”，從十幾年前的渠道混戰(zhàn)，變成輕點(diǎn)鼠標(biāo)，便可知消費(fèi)者，這讓東風(fēng)油品集團(tuán)市場部收益頗多。
汽車后市場的路途漫漫，只有懂得終端需求的人，才能更好的搭上開往春天的列車，像東風(fēng)油品集團(tuán)這樣一個(gè)具備務(wù)實(shí)精神又力拓創(chuàng)新的民營企業(yè)，相信可以給汽車后市場的服務(wù)水平刮上一陣暖暖的東風(fēng)。
