當(dāng)你在馬路上，看見了“背著”氣瓶代替油箱的卡車時(shí)，不要驚奇，其實(shí)早在八十年前，以天然氣為動(dòng)力燃料的汽車就已經(jīng)出現(xiàn)，而意大利人也在1931年建成了世界上最早的壓縮天然氣(CNG)加氣站。
緊隨中國天然氣卡車發(fā)展的步伐，2006年，東風(fēng)（十堰）特種商用車有限公司就開始發(fā)展天然氣卡車事業(yè)，這是東風(fēng)特種商用車公司天然氣事業(yè)的主陣地，也是東風(fēng)天然氣事業(yè)的主力軍。東風(fēng)公司董事長、黨委書記徐平曾評價(jià)其是“小市場、大事業(yè)”。
緊抓機(jī)遇，開啟天然氣卡車事業(yè)新征程
在能源危機(jī)一再拉響警報(bào)，油價(jià)一漲再漲，新能源汽車被提上國家“十二五”規(guī)劃的當(dāng)下，使用天然氣作為替代能源是一個(gè)重要且可行的選擇。而且，天然氣重卡的燃料成本較低，相同配置的柴油重卡與天然氣重卡同樣運(yùn)行800公里，后者可以節(jié)省燃料費(fèi)用1000元左右，這對于天然氣儲藏豐富的地區(qū)的客戶來說，不得不算是個(gè)較大的誘惑。
在“求特、求新、求快、求精”企業(yè)文化的指引下，東風(fēng)特商在基于自身特種商用車的傳統(tǒng)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，較早地開始了天然氣事業(yè)的發(fā)展，主打壓縮天然氣汽車(CNGV)和液化天然氣汽車(LNGV)，在不斷創(chuàng)新完善產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)出多種適應(yīng)性產(chǎn)品的同時(shí)，也針對不同區(qū)域進(jìn)行市場開拓，由向氣源地進(jìn)發(fā)打響國內(nèi)市場爭奪戰(zhàn)。
與一般企業(yè)“攘外必先安內(nèi)”的思想不同的是，東風(fēng)特商天然氣卡車事業(yè)是從出口起步，重點(diǎn)發(fā)展在泰國等東南亞國家的事業(yè)。在取得一定成績的基礎(chǔ)上，考慮到近幾年國內(nèi)市場的不斷擴(kuò)大和可能面臨重大機(jī)遇期的現(xiàn)狀，繼而抓緊時(shí)間投入國內(nèi)市場的開發(fā)。
2010年5月，東風(fēng)特商成立天然氣事業(yè)項(xiàng)目組，開始了由尋求合作代理商銷售的方式轉(zhuǎn)而做客戶終端，由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，開啟了其事業(yè)的新征程。
不懼挑戰(zhàn)，市場開拓闖難關(guān)
2010年6月，東風(fēng)特商天然氣事業(yè)部成立。天然氣事業(yè)部成立之初，僅有十來人，在不到半年的時(shí)間里，事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)明顯完善，下設(shè)綜合組和技術(shù)援助組，目前有內(nèi)蒙古、山西、廣東、湖北、四川、新疆等五個(gè)商務(wù)代表處，覆蓋西北、華北、西南、長三角、珠三角以及中部等地區(qū)，人員也擴(kuò)充到了目前的48人。
由于業(yè)務(wù)分散，人手不夠，往往一個(gè)區(qū)域只有兩到三人，更多時(shí)候是單槍匹馬行動(dòng)。因?yàn)闆]有固定的辦公地點(diǎn)，每到一個(gè)地方總是通過多方途徑尋求潛在客戶，游走于各個(gè)服務(wù)站、經(jīng)銷商和潛在客戶之間，經(jīng)常被別人誤解為“騙子”。加之剛開始做銷售終端，因?yàn)閷κ袌龅哪吧腿狈I(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，各項(xiàng)工作的開展都異常艱難。
面對各種困境，東風(fēng)特商天然氣事業(yè)部的成員并沒有輕言放棄，在各種挑戰(zhàn)面前表現(xiàn)出了令人欽佩的意志和勇氣?，F(xiàn)任山西商務(wù)代表處銷售主管的張謙有一次到青島做市場調(diào)查，在那個(gè)對他來說完全陌生的環(huán)境里，為了獲得有效的數(shù)據(jù)來制定相應(yīng)的銷售方案，他和同事選擇了一個(gè)極為“笨拙”但卻有效的辦法：在一個(gè)路口蹲點(diǎn)，用數(shù)碼相機(jī)拍下兩小時(shí)內(nèi)經(jīng)過的商用車，并以此作為參考，來估算東風(fēng)車和天然氣卡車在青島市場的份額。從這次抽樣調(diào)查的結(jié)果來看，東風(fēng)商用車在青島的市場份額很小，東風(fēng)天然氣卡車更是難覓蹤影。后來，經(jīng)過多方努力，當(dāng)年即在山東市場實(shí)現(xiàn)了銷售5臺東風(fēng)天然氣卡車的成績，并以此吹響了進(jìn)軍華北市場的號角。
然而，由于潛在客戶往往存在于天然氣儲量豐富的地方，而此類地區(qū)往往偏遠(yuǎn)，這就要付出更大的艱辛。在內(nèi)蒙古鄂托克前旗昂素鎮(zhèn)有一家日產(chǎn)30萬立方液化氣的工廠，業(yè)務(wù)經(jīng)理周超在得知這個(gè)潛在的客戶后，2009年7月份，他只身一人前往該廠推廣東風(fēng)天然氣卡車。從烏審旗到鄂托克前旗，再到昂素鎮(zhèn)后，周超發(fā)現(xiàn)距離化工廠還有十幾公里，而一天一班的汽車已經(jīng)出發(fā)。無奈之下，周超只有選擇徒步穿越沙漠無人區(qū)，個(gè)中艱險(xiǎn)，不言自明。其實(shí)，面對惡劣環(huán)境的狀況，天然氣事業(yè)部的其他成員也都有類似的經(jīng)歷———在零下40度的駕駛室內(nèi)，礦泉水都凍成了冰塊兒，卻要連續(xù)幾十個(gè)小時(shí)跟車檢驗(yàn)車況；在偏僻的山區(qū)礦上，生活極為不便，簡易地搭個(gè)工棚當(dāng)“旅館”蝸居。
2010年11月，東風(fēng)特商天然氣事業(yè)部又與市場銷售部、海外事業(yè)部合并為現(xiàn)在的市場部，形成了天然氣與柴油并行的銷售渠道，東風(fēng)特商市場部也在不斷探索變革中日益成熟。
“心”對“心”的服務(wù)，收獲感動(dòng)和信賴
在克服各種不利因素“拓荒”的同時(shí)，他們更注重對客戶“心”的服務(wù)。當(dāng)問及其營銷之道時(shí)，市場部部長袁煉歸納為“以心貼心，以情動(dòng)情”。
2011年2月22日凌晨3時(shí)，來自河南濟(jì)源的客戶孔榮生在酒店內(nèi)突發(fā)心臟病，被送入東風(fēng)總醫(yī)院進(jìn)行搶救。第二天清晨，在得知該消息后，銷售主管張謙等人立即趕往醫(yī)院，幫忙協(xié)調(diào)醫(yī)護(hù)事項(xiàng)，一連幾天，他們都是放下手頭的工作，帶著水果、雞湯前往醫(yī)院探望。
原來，從事天然氣運(yùn)輸?shù)目讟s生是東風(fēng)特商在河南所出售的第一臺天然氣卡車的車主，而現(xiàn)在在他所在的濟(jì)源縣已經(jīng)有了20多臺東風(fēng)特商的天然氣卡車。2010年，山西商務(wù)代表處的銷售經(jīng)理王峰在對車主的回訪中結(jié)識了孔榮生。2011年，孔榮生從山西晉城運(yùn)輸煤層氣到河南濟(jì)源的業(yè)務(wù)量較以往有所增大，他也有了購買第二臺牽引車的意向。通過兩年多的使用，他將目標(biāo)再次對準(zhǔn)了東風(fēng)商用車，并產(chǎn)生了到東風(fēng)車的故鄉(xiāng)十堰來參觀的想法。由于時(shí)間匆忙，急于趕路，旅途勞頓誘發(fā)了心臟病。
后來發(fā)生的一系列事情讓孔榮生十分感動(dòng)，這件事情讓他真實(shí)地感受到了東風(fēng)人的溫情，東風(fēng)“關(guān)懷每一部車，關(guān)愛每一個(gè)人”的企業(yè)文化深深打動(dòng)了他。如果今后還要開拓業(yè)務(wù)，他一定會(huì)繼續(xù)選擇東風(fēng)車。
孔榮生的故事只是其中一個(gè)例子。自2010年以來，通過堅(jiān)持對老客戶的不斷回訪，老客戶也切身感受到東風(fēng)車的品質(zhì)和服務(wù)。目前，市場部已經(jīng)步入了客戶不斷增加、品牌影響日益提升的良性循環(huán)。僅2011年前兩個(gè)月，所獲得的客戶信息就相當(dāng)于2010年半年的數(shù)量，東風(fēng)特商的天然氣事業(yè)2011年迎來突破性發(fā)展的曙光。
