2011年12月4日，東風(fēng)股份工程車事業(yè)部2012年新品推介及商務(wù)研討會隆重舉行。在當(dāng)前國內(nèi)工程車市場銷量持續(xù)走低的形勢下，東風(fēng)工程車第二代產(chǎn)品集體亮相，與第一代形成補充，讓經(jīng)銷商看到了希望，增添了信心。
這次以展示新品，研討政策為主題的研討會，旨在通過新品展示，提升東風(fēng)工程車品牌知名度，搶占市場份額；研討商務(wù)政策，互惠雙贏、共謀發(fā)展，促進2012年銷售目標達成。東風(fēng)股份、工程車事業(yè)部與來自全國各地東風(fēng)工程車優(yōu)秀重點代理商參加了會議。
作為東風(fēng)股份整車銷售的主要業(yè)務(wù)單元之一，工程車事業(yè)部在2009年成功躍上2萬輛營銷平臺后，2010年和2011年經(jīng)歷了很多酸甜苦辣，銷量持續(xù)下滑，特別是2011年，國內(nèi)工程車行業(yè)遭遇了同比30%以上的大幅下滑，這也是整個行業(yè)近十年來所沒有的。面對嚴峻的市場，東風(fēng)工程車代理商選擇了堅守，在市場磨礪中提高把握市場的能力和抗拒市場風(fēng)險的能力。
東風(fēng)股份第二代工程車是實現(xiàn)10萬輛中期事業(yè)計劃的關(guān)鍵產(chǎn)品，也是代理商提高市場競爭力，提高收益的有力武器。因此，一定要把第二代工程車的質(zhì)量抓好，一定要樹立東風(fēng)工程車良好的市場口碑，更多的是體現(xiàn)在質(zhì)量水平上，比如上裝質(zhì)量、零部件質(zhì)量、生產(chǎn)工藝等等，必須把質(zhì)量放在第一位，下一步還要繼續(xù)豐富和完善第二代工程車的品系，逐步體現(xiàn)東風(fēng)的元素和特色，凸顯東風(fēng)的品牌價值。
東風(fēng)股份工程車事業(yè)部從2005年起步到實現(xiàn)2萬輛的產(chǎn)銷規(guī)模，在行業(yè)內(nèi)這個增速還是很快的。這幾年里，基本搭建完成了工程車的產(chǎn)品平臺，也初步建立了銷售和服務(wù)體系，但是更重要的推動力應(yīng)該說還是“東風(fēng)”這個金字招牌。
要實現(xiàn)更高的目標，從而進入行業(yè)的前列，只有靠綜合實力的提升。產(chǎn)品上要從跟隨對手到形成自己的特點，并逐步實現(xiàn)領(lǐng)先；營銷上更要抓住工程車市場和客戶的特點，提高整個營銷體系的戰(zhàn)斗力；還有質(zhì)量水平的不斷提高、產(chǎn)銷模式的優(yōu)化、內(nèi)部管理和員工素質(zhì)的提高等等。
2012年東風(fēng)股份工程車商務(wù)政策總體思路是簡單易行，鼓勵多銷，提升管理，商務(wù)政策一旦制定，不論是廠家還是商家，都要不打折扣地去執(zhí)行。對經(jīng)銷商來說，最重要的就是要提高營銷能力：
一是要要細分市場。細分市場的過程就是分析客戶需求的過程，市場分得越細，客戶需求就越具體，目標客戶就越明確，銷售就更有針對性。
二是要分解目標。制定相應(yīng)的銷售目標和薪資制度，專注于目標市場的客戶開發(fā)，有針對性的進行主動營銷。
三是要業(yè)務(wù)下沉。鼓勵代理商開發(fā)二級網(wǎng)絡(luò)，特別是向縣級網(wǎng)絡(luò)下沉，有形展場的下沉可以方便客戶購車，更好地為客戶提供服務(wù)，是十分必要的。
第二代工程車是東風(fēng)股份工程車事業(yè)部成立以來首次對產(chǎn)品進行大面積、大幅度地更新?lián)Q代。為提升上裝質(zhì)量，事業(yè)部委托專業(yè)改裝廠改裝，質(zhì)量向最高水準看齊。針對產(chǎn)品外觀，持續(xù)開展“亮光工程”。堅持市場品情分析會議，根據(jù)市場提出的問題制定改善目標，并以制度流程的方式加以推進、落實。在提供好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，東風(fēng)股份工程車事業(yè)部還提供了一些優(yōu)惠的商務(wù)政策，強化對專營專賣經(jīng)銷商的支持、對縣級網(wǎng)絡(luò)的支持，強化目標達成。
2012年，國內(nèi)工程車市場還存在很多不確定因素，廣大經(jīng)銷商要堅定信心，苦練內(nèi)功，在2012年取得新的突破。會議還對東風(fēng)股份工程車事業(yè)部2011年的銷售工作進行回顧與總結(jié)，發(fā)布了2012年商務(wù)政策。
