秋風(fēng)秋雨中，西安開始降溫?；馃岬纳逃密囀袌?chǎng)也在國(guó)Ⅲ的洗禮下趨于平靜。8月29日，在秋風(fēng)秋雨中，記者走進(jìn)東風(fēng)商用車公司陜西商務(wù)代表處，傾聽東風(fēng)商用車古都新夢(mèng)。
在對(duì)手的地盤跑出好成績(jī)
今年是不平凡的一年，也是汽車行業(yè)備受考驗(yàn)的一年。年初的雪災(zāi)、5月份的汶川大地震、7月份的國(guó)III轉(zhuǎn)型、8月份的奧運(yùn)會(huì)，都給汽車市場(chǎng)帶來嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。面對(duì)壓力，東風(fēng)商用車迎難而上實(shí)現(xiàn)37%—40%的市場(chǎng)份額，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陜汽的地盤上收獲累累碩果。
在陜西市場(chǎng)，東風(fēng)商用車公司今年的投放目標(biāo)是4505輛，上半年由于把握住了市場(chǎng)契機(jī)，實(shí)現(xiàn)了2935輛的銷售業(yè)績(jī)，完成全年目標(biāo)的65%，與去年同比增加24%，其中一季度完成1456輛，二季度完成1479輛。天龍、大力神全年目標(biāo)2262輛，1到6月實(shí)現(xiàn)銷售1311輛，完成上半年目標(biāo)的115%、全年目標(biāo)的60%。
和2007年相比，今年?yáng)|風(fēng)商用車在陜西的銷售結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯變化。從2005年開始東風(fēng)牽引車一直排在全國(guó)前二的水平，2007年達(dá)到高峰。由于陜西榆林的煤炭運(yùn)輸市場(chǎng)帶動(dòng)了周邊省份牽引車銷售的快速增長(zhǎng)，今年全國(guó)牽引車的銷售上升非?？?。在這樣的大環(huán)境下，東風(fēng)牽引車今年的銷售比重也在原來45%的基礎(chǔ)上進(jìn)一步上升，達(dá)到62%。到今年為止，天龍?jiān)谡麄€(gè)銷售結(jié)構(gòu)里占到45%，實(shí)行國(guó)III以后，比例基本超過60%，說明產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整取得成功。
走具有東風(fēng)特色的營(yíng)銷路線
陜西市場(chǎng)能取得這樣好的業(yè)績(jī)，離不開總部的營(yíng)銷策略，更離不開一線將士的辛勤耕耘。他們?cè)诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，發(fā)揮聰明才智，走出了一條具有東風(fēng)特色的營(yíng)銷路線。
陜西商務(wù)代表處陳旭總經(jīng)理介紹說，近三年陜西商務(wù)代表處的主要任務(wù)就是在用戶中樹立東風(fēng)商用車的品牌，也就是樹立天龍、大力神品牌。“這里需要解釋一下的是，用戶不是不知道東風(fēng)品牌，而是不知道東風(fēng)商用車的品牌。作為我們，要追求高品質(zhì)、可靠性和經(jīng)濟(jì)性，從東風(fēng)大的品牌中來樹立中高端的東風(fēng)商用車品牌?！?nbsp;
他們是這樣說的，也是這樣做的。
為了吸引更多用戶，陜西商務(wù)代表處有效得利用了由點(diǎn)到面的營(yíng)銷策略，將當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ挠脩舳殇N售顧問，不時(shí)組織他們開座談會(huì)，有新品上市后第一時(shí)間讓他們了解情況，并給以試乘試駕等優(yōu)惠政策。然后以這些銷售顧問為基點(diǎn)，通過他們的口碑傳播，由點(diǎn)到面，從重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)線路開始，逐步影響到整個(gè)區(qū)域，再?gòu)囊粋€(gè)區(qū)域影響到其他區(qū)域。如DCI11產(chǎn)品，最早只在咸陽(yáng)賣，后來逐步擴(kuò)展到禮泉、長(zhǎng)武、永壽等地區(qū)，2007年開始又逐步擴(kuò)展到榆林、西安、渭南等地，客戶對(duì)東風(fēng)商用車的產(chǎn)品認(rèn)可度都很高。
此外，開展節(jié)油比賽也是一個(gè)有效的營(yíng)銷手段。
2007年下半年總部推出了一款新車L3004240，為了盡快贏得用戶的青睞，陜西商務(wù)代表處在10月份籌劃了一個(gè)節(jié)油比賽。參加此次比賽的20多位用戶，很多人同時(shí)擁有十幾輛車，品牌繁多，歐曼、東風(fēng)、陜汽等，比賽內(nèi)容是用戶使用不同品牌的車，拉等重的貨物從榆林到西安。事實(shí)勝于雄辯，東風(fēng)車不僅油耗低、而且安全性和舒適性都很高。因此今年上半年L3004240輕松拿下了好的銷售業(yè)績(jī)。下半年，對(duì)DCI11商品，陜西商代處計(jì)劃，針對(duì)賣點(diǎn)再做一個(gè)固定線路的比賽。
天龍：風(fēng)雨之后見彩虹
天龍的推廣經(jīng)歷了一個(gè)曲折而艱辛的歷程，所幸的是，隨著產(chǎn)品的逐步成熟，天龍品牌得到用戶認(rèn)可，市場(chǎng)知名度越來越大。在榆林煤炭運(yùn)輸市場(chǎng)有這么一個(gè)現(xiàn)象，很多老板在聘用司機(jī)的時(shí)候司機(jī)都會(huì)要求開天龍，哪怕一個(gè)月少給一千也干。由此不難看出，天龍的品牌價(jià)值已深入人心。
在商用車領(lǐng)域，對(duì)于天龍的經(jīng)濟(jì)性、可靠性、舒適性，業(yè)內(nèi)人士甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都形成了一種共識(shí)?！霸谟芰治以?jīng)碰到一些二級(jí)經(jīng)銷商互相夸口自己代理的車好，但一有人提到天龍，就沒人再開口比了。”陳旭總經(jīng)理說道，“現(xiàn)在我們也意識(shí)到這一點(diǎn)，商用車隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，對(duì)駕駛室的要求越來越高。這個(gè)工作我們已經(jīng)提前一兩年做了，所以對(duì)品牌的提升有很大幫助。轉(zhuǎn)國(guó)III以后，如果銜接的好的話，中高端的市場(chǎng)基本就是我們的，這是前幾年努力的結(jié)果吧?！?nbsp;
銷售市場(chǎng) 風(fēng)云變幻
據(jù)陳旭總經(jīng)理介紹，陜西運(yùn)輸市場(chǎng)主要是能源和農(nóng)產(chǎn)品、散貨運(yùn)輸。能源市場(chǎng)集中在陜北，榆林、延安以及與渭南交接的地區(qū)；散貨運(yùn)輸市場(chǎng)主要是關(guān)中地區(qū)，像咸陽(yáng)、西安等。依托這兩大平臺(tái)，東風(fēng)商用車形成了三大主要市場(chǎng)：咸陽(yáng)、榆林、渭南。咸陽(yáng)是東風(fēng)商用車的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)；榆林則是一個(gè)多品牌競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域，其中東風(fēng)車還是排在首位；渭南形勢(shì)則不容樂觀，由于是一汽的傳統(tǒng)市場(chǎng)，東風(fēng)車在渭南的市場(chǎng)份額不占優(yōu)勢(shì)。
借助能源運(yùn)輸發(fā)展起來的市場(chǎng)，極容易受到外部因素的影響，具有不穩(wěn)定性。今年在煤炭運(yùn)輸上，由于2月份的雪災(zāi)、5月份的汶川大地震以及奧運(yùn)會(huì)的舉辦，煤炭市場(chǎng)處于低迷狀態(tài)，對(duì)卡車銷售市場(chǎng)產(chǎn)生了很多不利的影響。同時(shí)，陜西市場(chǎng)從階段性考慮的話，經(jīng)歷了資源緊張時(shí)期。而在東風(fēng)處于資源緊張的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻儲(chǔ)備了足夠的資源，他們利用這個(gè)時(shí)期快速發(fā)展。
快馬加鞭 踏上新征程
對(duì)于陜西商代處來說，下半年的工作是有相當(dāng)壓力的。面對(duì)重重壓力，商代處冷靜分析局勢(shì)，做了大量工作。
首先，以總部公告銜接最好并且在整個(gè)銷售結(jié)構(gòu)中比重最大的牽引車為突破口，盡量減少國(guó)III帶來的價(jià)格影響。如DCI產(chǎn)品營(yíng)銷推廣活動(dòng)，這項(xiàng)工作7月份已完成并陸續(xù)展開。
第二，在DCI11商品上加大推廣力度。天龍的成功，除了因?yàn)樾驴畹鸟{駛室平臺(tái)，還有DCI11的使用。因此，加強(qiáng)DCI11商品的推廣力度將其做到全國(guó)幾強(qiáng)也被寫在了陜西商務(wù)代表處下半年的工作議程上。
第三，成立項(xiàng)目組，強(qiáng)勢(shì)推廣大力神。大力神目前一直沒有推廣開來。此次陜西商代處將這項(xiàng)工作作為重頭戲，分析市場(chǎng)，并將服務(wù)半徑控制在50公里以內(nèi)，目的在于為明年的銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
第四，強(qiáng)化國(guó)III產(chǎn)品的服務(wù)和備件。為了提升服務(wù)質(zhì)量，陜西商務(wù)代表處將組織轄區(qū)內(nèi)的服務(wù)站開展V-UP活動(dòng)，讓大家互相參觀學(xué)習(xí)，找出自身差距進(jìn)行整改。同時(shí)，還將加大國(guó)III備件儲(chǔ)備力度。
汽車行業(yè)的古都之爭(zhēng)，不會(huì)停止；東風(fēng)商用車公司的古都新夢(mèng)，亦不會(huì)停止。
