１－１０月，東風(fēng)柳汽累計銷售汽車３．６萬輛，同比增長５５．７％，產(chǎn)銷量和銷售收入均超過歷史最好水平。其中商用車銷售同比增長４３．７％，高于行業(yè)平均增幅；乘用車同比增長７８．２％，幾乎是行業(yè)平均增幅的兩倍，東風(fēng)風(fēng)行在國內(nèi)ＭＰＶ市場的占有率穩(wěn)居第三位。柳汽出現(xiàn)良好的銷售形勢，從內(nèi)因來看，得益于柳汽近兩年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的到位；從外因來看，得益于東風(fēng)營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)整合成效的顯現(xiàn)，得益于東風(fēng)的集團(tuán)控制力和子公司的創(chuàng)造性開始在矛盾中統(tǒng)一，是從東風(fēng)品牌整體效益的發(fā)揮中嘗到的甜頭。
東風(fēng)乘龍、東風(fēng)霸龍：
東風(fēng)品牌的維護(hù)者
在柳汽二基地的生產(chǎn)車間，記者看見一幅巨幅廣告牌，上書“東風(fēng)起，霸龍出”幾個遒勁大字。這句廣告語十分形象地闡釋了東風(fēng)品牌在東風(fēng)霸龍身上體現(xiàn)出來的重要價值。
柳汽銷售公司總經(jīng)理助理周清虎說，“東風(fēng)”作為國內(nèi)商用車第一品牌，其核心價值體現(xiàn)在高品質(zhì)的產(chǎn)品和高度關(guān)懷的客戶服務(wù)，而東風(fēng)乘龍、東風(fēng)霸龍系列商用卡車一直努力追求的就是在這兩個方面為客戶提升價值。這是柳汽致力于提升客戶價值、維護(hù)東風(fēng)商用車第一品牌形象的最好詮釋。
以“東風(fēng)霸龍”為例。這是柳汽去年７月剛剛推出的一款新車。為確保該車的高品質(zhì)，柳汽在底盤方面以斯太爾平臺為基礎(chǔ)，采用康明斯發(fā)動機(jī)，功率２８０－３６０匹馬力，匹配柳汽在國內(nèi)獨(dú)一無二的一次沖壓成型的大梁。它的推出，不僅完善了東風(fēng)商用車的產(chǎn)品系列，拓寬了東風(fēng)商用車的產(chǎn)品型譜，為柳汽開拓國內(nèi)１５噸以上重型車市場提供了拳頭產(chǎn)品，而且以卓異的品質(zhì)贏得了市場的贊譽(yù)。東風(fēng)霸龍牽引車在廣東茂名石化的石油運(yùn)輸中，為柳汽的客戶帶來豐厚的回報。該地區(qū)的一個車隊(duì)，每年增購１０輛左右的東風(fēng)霸龍牽引車，幾年下來累計已購買東風(fēng)霸龍牽引車６０多輛，“東風(fēng)”這個中國商用車的第一品牌已經(jīng)在茂名地區(qū)深入人心。
在追求高品質(zhì)的同時，柳汽還努力為用戶提供高度關(guān)懷的服務(wù)。在東風(fēng)商用車公司打造“陽光服務(wù)”品牌的過程中，柳汽積極響應(yīng)，在整個營銷服務(wù)過程中倡導(dǎo)伙伴關(guān)系建設(shè)，保證營銷服務(wù)鏈條中的每一個環(huán)節(jié)都是共贏的，調(diào)動了經(jīng)銷商的服務(wù)積極性，提高了用戶的滿意度。為更好地服務(wù)于用戶，柳汽還不斷豐富“東風(fēng)霸龍”的車型品種，目前“東風(fēng)霸龍”已形成以重型牽引車、重型載貨車、重型自卸車和重型專用車為主的４０多種車型。今年１－１０月，已累計銷售３０００多輛，全年預(yù)計可銷售４０００輛。
柳汽總經(jīng)理程道然告訴記者，柳汽的商用車由原來的柳州乘龍、柳州霸龍品牌變?yōu)闁|風(fēng)乘龍、東風(fēng)霸龍品牌，這是一種思想觀念的深刻轉(zhuǎn)變。柳汽歷來在廣西汽車工業(yè)中占有很重要的地位，曾是中國三大中型卡車生產(chǎn)基地之一。二十世紀(jì)九十年代后期，柳汽經(jīng)歷了經(jīng)營困難的時期，雖然最終挺過來了，但柳汽已認(rèn)識到，汽車已成為唯一一個全球競爭最充分的產(chǎn)品，只有借助東風(fēng)品牌的整體效應(yīng)，柳汽才能在汽車市場上更好地發(fā)展，因此，近年來柳汽積極主動地融入到東風(fēng)大家庭。通過對員工貫徹大東風(fēng)的概念，員工對東風(fēng)的融合度增加了，柳汽產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)更突出了。
柳汽作為“東風(fēng)有限”的一家子公司，對東風(fēng)商用車品牌的維護(hù)還體現(xiàn)在自覺承擔(dān)社會責(zé)任、自覺遵守國家法律法規(guī)、恪守誠信，努力提升東風(fēng)商用車品牌的社會形象上。
在國家實(shí)施歐ＩＩ排放標(biāo)準(zhǔn)前，柳汽在２００３年底就做好了產(chǎn)品開發(fā)儲備，并在２００４年較早全面導(dǎo)入了歐ＩＩ排放的產(chǎn)品。在東風(fēng)霸龍８×４產(chǎn)品的開發(fā)中，柳汽提前開發(fā)出了達(dá)到歐ＩＩ標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，并按國家制動安全法規(guī)的最嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行制動系統(tǒng)、制造管路全面優(yōu)化，做了最苛刻的試驗(yàn)。在今年國家７部委治理超載時，柳汽迅速擴(kuò)大法規(guī)產(chǎn)品投放市場的力度，在浙江、江西、山東、云南等地持續(xù)熱銷。這些產(chǎn)品的投放，既有力地支持了國家鼓勵公路運(yùn)輸車輛向大型化、多軸化方向的發(fā)展，又為柳汽的廣大用戶帶來了滿意的回報。
東風(fēng)風(fēng)行：
東風(fēng)品牌人性化的倡導(dǎo)者
從１９８６年到２００２年，３０億元銷售收入的增量，用了１６年時間；從２００２年到２００４年，２０億元銷售收入的增量，卻只用了短短的兩年時間。柳汽在最近兩年為何會實(shí)現(xiàn)如此驚人的跨越？這主要源自柳汽開發(fā)的倡導(dǎo)人性化的東風(fēng)風(fēng)行在市場上不俗的表現(xiàn)。
１９９９年，柳汽成功開發(fā)出東風(fēng)集團(tuán)第一款ＭＰＶ輕型客車——東風(fēng)風(fēng)行６４６０型商旅車。東風(fēng)風(fēng)行２００１年底開始銷售，２００２年就實(shí)現(xiàn)銷售２８８０輛，２００３年達(dá)到１００４０輛，今年１－１０月，共銷售１４５５９輛。
柳汽銷售公司副總經(jīng)理何慶祖介紹說，東風(fēng)風(fēng)行銷售行情如此好，主要得益于三點(diǎn)：一是東風(fēng)風(fēng)行性能優(yōu)越，富有人性化特色，車內(nèi)座椅可以靈活轉(zhuǎn)動，用戶既可拉貨，也可休息、會客；外形設(shè)計美觀、實(shí)用，風(fēng)阻小，速度快，省油；發(fā)動機(jī)制動系統(tǒng)采用日本原裝組件，用戶使用時的安全系數(shù)高。二是產(chǎn)品定位好，該產(chǎn)品定位為機(jī)關(guān)團(tuán)體、院校、個體工商戶用車，這個群體一般需要拉貨和接待客人，同時對產(chǎn)品的檔次要求也很高。三是產(chǎn)品已形成系列化，東風(fēng)風(fēng)行從９萬多元到２４萬多元的２０個系列，覆蓋所有的價格區(qū)間，和其他的同檔次ＭＰＶ相比，價格優(yōu)勢明顯，產(chǎn)品的可選擇性強(qiáng)。無論是從產(chǎn)品種類、性價比上，還是從品牌上，東風(fēng)風(fēng)行都為用戶看好。
東風(fēng)風(fēng)行湖北東安銷售服務(wù)公司是柳汽在華中地區(qū)建的第一家東風(fēng)風(fēng)行４Ｓ樣板店，也是全國最大的樣板店。東安公司銷售經(jīng)理趙玉東告訴記者，由于該公司位于東風(fēng)公司的“老家”湖北，背靠東風(fēng)這棵“大樹”，經(jīng)營業(yè)績一直很好。自２００１年底建立以來，其年銷售量一直占湖北省ＭＰＶ銷量的６５％以上，占華中地區(qū)東風(fēng)風(fēng)行銷量的一半以上。而且，該公司每年銷售的東風(fēng)風(fēng)行以２００％的速度增長，成為華中地區(qū)唯一一個比瑞風(fēng)銷量增長快的經(jīng)銷商。
差異化戰(zhàn)略：
強(qiáng)化東風(fēng)品牌在南方的影響力
在大型汽車集團(tuán)公司布局戰(zhàn)略中，有兩種發(fā)展思路，一種是通過產(chǎn)量不斷增長，成本持續(xù)降低，以獲得規(guī)模優(yōu)勢；另一種是差異化互補(bǔ)戰(zhàn)略，通過差異化營銷及產(chǎn)品以滿足各個細(xì)分市場上客戶的需求，最終獲得１＋１＞２的效果。柳汽經(jīng)過多年實(shí)踐，將自身經(jīng)營發(fā)展思路定位于走差異化道路，服務(wù)于整個東風(fēng)市場。
從“九五”期間開始，按照東風(fēng)公司規(guī)劃和柳州市經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)，柳汽重點(diǎn)對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，著重向重型車和輕型車兩頭發(fā)展，提高整車技術(shù)性能和整車質(zhì)量水平，進(jìn)行深層次開發(fā)，形成多品種、專用車、變形系列產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，極大地增強(qiáng)了東風(fēng)柳汽產(chǎn)品的市場適應(yīng)性，柳汽從中獲得了長足的發(fā)展，用戶群體在擴(kuò)大，市場的口碑在提升。
華南和西南是柳汽的傳統(tǒng)市場，這是柳汽所處的區(qū)位優(yōu)勢、柳汽的差異化戰(zhàn)略和柳汽多年致力于提升客戶價值的營銷理念所獲得的良好市場回報。柳汽在這個區(qū)域的品牌知名度、市場占有率一直以來保持較高水平。在廣西的商用車市場，柳汽產(chǎn)品的市場占有率達(dá)到７０％以上；在中高端卡車市場，柳汽在華南、西南一直保持了接近３０％的市場占有率；近兩年來，在云、貴、兩廣等區(qū)域一直保持了２０％以上的增長率。因?yàn)閾碛腥A南、西南的區(qū)位優(yōu)勢，和多年來東風(fēng)乘龍系列產(chǎn)品較高的市場保有量及良好的客戶口碑，許多云南、貴州地區(qū)的電廠送煤車、廣州黃埔港口的物流運(yùn)輸車都指定用柳汽的產(chǎn)品。
柳汽作為廣西為數(shù)不多的幾個大型企業(yè)之一，在５０年來的發(fā)展中，一直得到廣西各級政府的大力支持。柳汽在發(fā)展中也始終注重自己的社會責(zé)任，通過經(jīng)營管理中的規(guī)范運(yùn)作行為，極大地帶動了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)及就業(yè)，贏得了政府的支持和社會的信任。
程道然說：“在‘東風(fēng)有限’的規(guī)劃中，柳汽是‘東風(fēng)有限’在南方的中重型卡車及ＭＰＶ乘用車的生產(chǎn)基地，我們有信心也有實(shí)力做好這個市場，保持東風(fēng)的競爭優(yōu)勢。柳汽作為東風(fēng)在華南地區(qū)的生產(chǎn)基地，肩負(fù)著維護(hù)和拓展東風(fēng)品牌在南方市場的使命，作為東風(fēng)大家族的一員，我們?yōu)槟軌虺袚?dān)這一艱巨的任務(wù)而自豪，同時也感到壓力沉重，但是在東風(fēng)公司總部的支持下，我們有信心把工作做好，不辱使命！”
