在大陸市場(chǎng)賣的風(fēng)生水起的上汽大通，最近正式吹響了進(jìn)軍港澳的號(hào)角。
12月14日，上汽大通與英之杰集團(tuán)旗下新成立的新宇汽車公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，后者將引進(jìn)大通V80、G10以及專供海外市場(chǎng)的SV623.5噸輕型貨車三款車型，成為上汽大通在港澳地區(qū)的代理商。
據(jù)了解，目前香港地區(qū)輕型商用車每年的市場(chǎng)容量約為12000輛，其中輕客占6000輛，輕卡占6000輛，市場(chǎng)較為穩(wěn)定，日系輕客占據(jù)大半壁江山。從品牌分布來(lái)看，當(dāng)?shù)剌p客以日系車型為主，豐田海獅的占有率達(dá)到50%；其次是現(xiàn)代輝翼，市場(chǎng)占有率為15%?！懊髂辏覀兊哪繕?biāo)是將上汽大通打入市場(chǎng)前三；然后在五年內(nèi)逐步趕上韓國(guó)品牌。”新宇汽車有限公司總經(jīng)理葉啟超說(shuō)道。
究竟，新宇汽車為何會(huì)選中上汽大通，雙方又將如何“啃下”香港市場(chǎng)這塊“硬骨頭”呢？
緣何選中大通？
其實(shí)，早在今年下半年，上汽大通與新宇汽車就已經(jīng)有所動(dòng)作。今年8月初有媒體報(bào)道，20輛上汽大通V80交付香港?！斑@20輛車就是交付給新宇汽車的，其中10輛短軸車，10輛長(zhǎng)軸車。”
上汽大通之所以能吸引到新宇汽車，與其“血統(tǒng)”密不可分。
據(jù)了解，上汽大通V80的技術(shù)平臺(tái)源于擁有百年歷史的英國(guó)LDV。2009年，上汽集團(tuán)全面收購(gòu)英國(guó)LDV公司資產(chǎn)，LDV公司旗下MAXUS品牌知識(shí)產(chǎn)權(quán)及技術(shù)平臺(tái)全部劃歸上汽旗下，MAXUS品牌也有了一個(gè)新的中文名字——“上汽大通”。
與上汽大通一樣，新宇汽車隸屬的英之杰也是一家具有英國(guó)血統(tǒng)的獨(dú)立汽車零售集團(tuán)，總部設(shè)在英國(guó)倫敦，業(yè)務(wù)遍布全球，擁有平均每72秒就賣出一輛汽車的世界紀(jì)錄。英之杰在香港的發(fā)展時(shí)間已將近50年，市場(chǎng)份額達(dá)到30%。不僅如此，在上世紀(jì)50年代到70年代之間，英之杰還曾經(jīng)代理過(guò)LDV品牌前身Leyland（利蘭）的貨車和乘用車。
新宇汽車，正是英之杰集團(tuán)為了大通項(xiàng)目而專門成立的公司，它今后的業(yè)務(wù)重點(diǎn)便是商用車。
除了歷史淵源，上汽大通在海外的市場(chǎng)表現(xiàn)和品牌認(rèn)知度，也是新宇汽車所看重的。
由于香港市場(chǎng)的特殊性，在車企的市場(chǎng)區(qū)域劃分中，香港與海外發(fā)達(dá)地區(qū)是屬于同一級(jí)別的。最新銷量數(shù)據(jù)顯示，今年前11個(gè)月，上汽大通的銷量為3.2萬(wàn)輛（預(yù)計(jì)全年銷量將達(dá)到3.5萬(wàn)輛），同比增長(zhǎng)74.8%，海外市場(chǎng)銷量達(dá)到4780輛，約占整體銷量的15%。而且，與其他中國(guó)自主汽車品牌偏重發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)所不同的是，大通在許多發(fā)達(dá)地區(qū)收獲頗豐。
比如，在澳大利亞市場(chǎng)，上汽大通1-9月累計(jì)獲得訂單近1200輛；在新西蘭的歐系輕客市場(chǎng)也躋身行業(yè)前三甲；今年9月，大通還獲得了愛(ài)爾蘭政府采購(gòu)的260輛V80批量訂單。截至目前，大通已成功進(jìn)入41個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
上汽大通的成績(jī)，源于其營(yíng)銷理念和模式。從公司創(chuàng)立開(kāi)始，大通就一直采取跨界的作業(yè)模式，不僅僅是銷售車輛產(chǎn)品，而是基于對(duì)行業(yè)、對(duì)客戶的精準(zhǔn)把握之后，定制化同類型客戶的“系統(tǒng)解決方案”，即圍繞客戶的實(shí)際需求，以上汽大通的產(chǎn)品為中心，輔助以完整的售后服務(wù)、備品配件、售后延保、產(chǎn)品改裝或適應(yīng)性改進(jìn)、配置選裝、金融服務(wù)以及二手殘值預(yù)估等。
“這是一個(gè)完整的解決方案，是我原先在電信領(lǐng)域最常用的營(yíng)銷模式，上汽大通的營(yíng)銷模式恰好也是同樣的要求。所以，這幾年來(lái)我一直在培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)并努力推進(jìn)、落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)要求的這種模式?！鄙掀笸êＭ鈽I(yè)務(wù)部楊先生表示，到目前為止，這種解決方案式的營(yíng)銷模式，已經(jīng)成功在上汽大通的多個(gè)市場(chǎng)開(kāi)展。
“毫無(wú)疑問(wèn)，2016年我的重點(diǎn)工作之一就是深入貫徹管理層的要求，大力推動(dòng)解決方案式營(yíng)銷模式在更多市場(chǎng)的推廣和應(yīng)用，其中香港將是一個(gè)重點(diǎn)推廣地區(qū)?！?br />
挑戰(zhàn)日系輕客主攻物流、改裝市場(chǎng)
據(jù)新宇汽車公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，現(xiàn)在中國(guó)品牌汽車逐漸進(jìn)入香港市場(chǎng)，越來(lái)越多的香港代理商開(kāi)始引入中國(guó)汽車，尤其是商用車品牌。比如中重卡領(lǐng)域的東風(fēng)商用車、中國(guó)重汽，輕卡領(lǐng)域的江淮輕卡、福田歐馬可，在香港當(dāng)?shù)氐钠放普J(rèn)知度都比較高。而在輕型商用車領(lǐng)域，上汽大通也有著不錯(cuò)的品牌基礎(chǔ)。
記者了解到，日系輕客之所以在香港吃香，與其“玲瓏”的身材不無(wú)關(guān)系。香港的道路較為狹窄，車身修長(zhǎng)的車行駛起來(lái)更為順暢；同時(shí)，香港的室內(nèi)停車場(chǎng)一般限高2米，高度超過(guò)兩米的車就要在路邊找停車位。不過(guò)，“玲瓏身材”雖然有其便利性，但在裝載空間方面，相比歐系輕客就要略遜一籌。而新宇汽車看中的，正是V80和G10的大空間，以及V80的改裝性。
“相比（香港）目前市面上的車型，V80最大的優(yōu)勢(shì)就是空間大、裝貨量大。”對(duì)于V80的貨運(yùn)車型，新宇汽車的目標(biāo)用戶群體主要集中在物流公司等大客戶，這樣的客戶一般會(huì)有自己的露天停車場(chǎng)，不受室內(nèi)停車場(chǎng)的高度限制。
同樣，G10的最大賣點(diǎn)之一也在其空間上。G10的第三排座椅空間與第二排相似，乘坐體驗(yàn)較好，適合商務(wù)接待。與此同時(shí)，G10的動(dòng)力性和擁有三個(gè)天窗的配置，也是其重要賣點(diǎn)。
除此之外，改裝車也是未來(lái)新宇汽車的重點(diǎn)推廣領(lǐng)域。相比日系輕客，歐系輕客更適用于改裝，如警用車、校車、救護(hù)車、房車等。而近期香港政府推出的“美食車計(jì)劃”，也將給歐系輕客帶來(lái)一定利好。香港特區(qū)政府商務(wù)及經(jīng)濟(jì)發(fā)展局局長(zhǎng)蘇錦梁12月8日宣布，特區(qū)政府旅游事務(wù)署將推行為期兩年的美食車先導(dǎo)計(jì)劃，循序漸進(jìn)地將美食車模式引進(jìn)香港。相關(guān)營(yíng)運(yùn)申請(qǐng)將于2016年第一季度開(kāi)始。這種美食車，類似于美國(guó)街頭用歐系輕客改裝的餐車。
目前，新宇汽車引入的車型為柴油版的V80（手動(dòng)擋）和汽油版的G10。為了滿足香港客戶偏好AMT車型的需求，公司2016年將引進(jìn)AMT版的V80；未來(lái)還將引入上汽大通的純電動(dòng)車型EV80和EG10。
