“在3至5年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)客車的三大品牌之一?！焙卧S人也？三一客車。不久前，這樣一句話出現(xiàn)在媒體上時(shí)，著實(shí)讓客車界驚詫不已。
三一客車是誰(shuí)？何以敢放如此大話？
有好事者在某客車網(wǎng)絡(luò)論壇上企圖打聽(tīng)三一客車的“強(qiáng)心劑”是什么，然而帖子掛出去數(shù)日，沒(méi)有人作答，于是記者決定親臨現(xiàn)場(chǎng)“摸底”。產(chǎn)能能否滿足目標(biāo) 在長(zhǎng)沙市星沙工業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)，三一集團(tuán)是區(qū)內(nèi)的明星企業(yè)，“上市公司三一重工”、“股改”、“民營(yíng)企業(yè)”，這些關(guān)鍵詞使“三一”的曝光率一直很高，而三一客車就是三一集團(tuán)旗下的公司。
三一客車自2002年11月涉足客車制造以來(lái)，至今正好三年時(shí)間，據(jù)三一客車提供給記者的數(shù)據(jù)，2005年三一客車的銷售量是“將近500輛”。 而2005年國(guó)內(nèi)客車行業(yè)“老大”宇通的銷售量是1.5萬(wàn)輛，以3年時(shí)間測(cè)算，如果三一客車要達(dá)到這個(gè)銷售量，必須保持每年增長(zhǎng)350%。這可能嗎？一個(gè)企業(yè)如果以超常規(guī)速度發(fā)展，要么埋藏隱患，要么難免招致人們的質(zhì)疑。
三一客車總經(jīng)理毛中吾沒(méi)有直接回答這個(gè)問(wèn)題，但他告訴記者，如果不是一些客觀原因，三一客車的這個(gè)目標(biāo)時(shí)間可能還會(huì)提前。顯然，毛中吾的信心很足。
在三一客車的工廠，記者看到有工人們忙碌的整潔車間，從配件組裝到整車出廠，都在這個(gè)車間，與其他客車制造企業(yè)龐大的廠區(qū)相比，這里顯得小得多，車間的盡頭就是三一客車公司容納200多人的辦公室。就像三一集團(tuán)的一顆棋子，三一客車鑲嵌在集團(tuán)占地巨大的棋盤(pán)上。用毛中吾的話說(shuō)，即使現(xiàn)在有大批訂單，目前的生產(chǎn)能力也滿足不了。
在三一集團(tuán)報(bào)上，用這樣的字句描寫(xiě)“10月份，公司銷售額、利潤(rùn)等主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均超額完成計(jì)劃，創(chuàng)歷史最好成績(jī)”。記者在采訪中了解到，三一客車剛剛脫離虧損的泥淖，目前的銷售范圍也主要局限于湖南、湖北和廣東三地。
那么，三一客車有什么進(jìn)前三的招數(shù)？跟進(jìn)策略是否奏效？
毛中吾坦言：“三一客車目前只能跟進(jìn)別的企業(yè)制造客車，談不上有核心技術(shù)?！币簿褪钦f(shuō)，三一客車目前只能跟在別人的后面走。“我們能造出來(lái)行業(yè)領(lǐng)先的工程車底盤(pán)，各項(xiàng)指標(biāo)都相對(duì)較低的客車底盤(pán)自然也不在話下。”毛中吾說(shuō)，據(jù)了解，“具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、配備全球最佳底盤(pán)的豪華房車，將于明年3月出現(xiàn)在上海亞洲國(guó)際車展上?！被蛟S，這是支撐三一客車的底氣和法寶？
三一客車的主打產(chǎn)品將是“大中型豪華高中檔客車”，但涉足時(shí)間短，技術(shù)人員缺乏，沒(méi)有核心技術(shù)，都是三一客車亟待解決的問(wèn)題。如此一來(lái)，怎么實(shí)現(xiàn)突破、提高市場(chǎng)占有率呢？
“利用三一的銷售網(wǎng)絡(luò)，做好服務(wù)?！泵形峤o三一客車構(gòu)建的“網(wǎng)絡(luò)”是：點(diǎn)、線、面結(jié)合，具體說(shuō)來(lái)點(diǎn)就是提供個(gè)性化服務(wù)，線就是建立起快速服務(wù)鏈條，面就是依托特約維修站解決問(wèn)題。
有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，三一重工與三一客車的客戶群體有著明顯不同，首先，客車行業(yè)的玩家更多，但不像重型機(jī)械制造業(yè)那么集中；其次，客車行業(yè)對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、市場(chǎng)營(yíng)銷手段的要求也更高，面對(duì)的客戶需求完全不同?？蛙囦N售如何有效利用三一重工的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)呢？
主打服務(wù)牌是三一客車津津樂(lè)道的一個(gè)話題。三一客車質(zhì)量和6S督辦仲明告訴記者，公司哪怕銷售一輛新車，都有專門(mén)人員負(fù)責(zé)跟蹤服務(wù)，他曾經(jīng)因?yàn)橐惠v客車跟蹤服務(wù)了20多天，用戶在使用過(guò)程中每提出一條客車缺陷，就會(huì)獲得獎(jiǎng)勵(lì)100元。
這種旨在給用戶提供近距離服務(wù)的舉措，或許真的可以拉近與客戶的人情距離，但現(xiàn)代企業(yè)要求的是可量化、可復(fù)制的模式，因?yàn)橹挥羞@樣才能使隨意性降到最低，從而使企業(yè)決策更準(zhǔn)確地傳達(dá)。如果三一客車真的進(jìn)入國(guó)內(nèi)前三，這種需要人員投入數(shù)量龐大的方式還有可能嗎？
“每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)有每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的想法和措施，到底結(jié)果怎么樣，現(xiàn)在不好說(shuō)?！比豢蛙嚱◤S伊始就加入、如今經(jīng)歷過(guò)幾次領(lǐng)導(dǎo)更迭的仲明這樣告訴記者。 “扭虧專家”會(huì)否扭轉(zhuǎn)乾坤 聽(tīng)三一的員工說(shuō)，公司文化之一是“疾慢如仇”，三一客車的“3至5年內(nèi)進(jìn)前三”的豪情或許正是這“疾慢如仇”的注腳。如果說(shuō)三一集團(tuán)在重工上的“疾慢如仇”點(diǎn)中了行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——國(guó)有企業(yè)的死穴，那么，拷貝到三一客車上是否就意味著志在必得呢？
涉足客車制造，對(duì)于三一來(lái)說(shuō)是全新的，在三一客車公司成立剛剛幾個(gè)月的時(shí)候，即2003年3月18日，三一客車的產(chǎn)品就在上海第三屆世界客車博覽亞洲展覽會(huì)上首次亮相?，F(xiàn)在，上任剛剛半年的毛中吾說(shuō)，做客車對(duì)于他是全新的。但三一客車試圖立足于三一集團(tuán)在專用機(jī)械設(shè)備和特種車輛研制過(guò)程中的積累，基于“對(duì)機(jī)械設(shè)備制造領(lǐng)域的生產(chǎn)與運(yùn)作管理模式的理解”，借鑒國(guó)外汽車和客車行業(yè)的先進(jìn)技術(shù)和管理模式，自主研制大中型客車專用底盤(pán)，打造客車產(chǎn)品。
毛中吾是三一集團(tuán)的創(chuàng)始人之一，在集團(tuán)內(nèi)部有“扭虧專家”之稱，據(jù)了解在市場(chǎng)營(yíng)銷上“很有一套”。這次執(zhí)掌三一客車總經(jīng)理職務(wù)，也是在客車業(yè)績(jī)連年下滑之時(shí)，擅長(zhǎng)營(yíng)銷的毛中吾將會(huì)有什么“妙招”應(yīng)用在客車上？
“明年打算把地盤(pán)擴(kuò)展到國(guó)內(nèi)10個(gè)省市?！泵形岣嬖V記者。從3省市到10省市，從名不見(jiàn)經(jīng)傳到國(guó)內(nèi)前三，幾乎是幾何級(jí)的增長(zhǎng)，對(duì)于三一客車來(lái)說(shuō)，是宏圖大略還是一廂情愿？只有時(shí)間能做出回答。
