歲末年初是各重卡企業(yè)商務(wù)大會(huì)的召開(kāi)密集期。截至2009年12月31日，一汽解放、東風(fēng)商用車(chē)、中國(guó)重汽、陜西重汽、北奔重卡的商務(wù)年會(huì)已經(jīng)開(kāi)過(guò)，而在2010年1月，江淮汽車(chē)、上汽依維柯紅巖、福田歐曼、華菱也紛紛召開(kāi)年會(huì)。在年會(huì)上，企業(yè)總結(jié)過(guò)去，展望未來(lái)，并與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行各層面的溝通。那么，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，年會(huì)是否解答了他們關(guān)心的問(wèn)題？年會(huì)過(guò)后，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新一年的商務(wù)政策是否滿意？本期檸檬茶座邀請(qǐng)了幾位經(jīng)銷(xiāo)商，來(lái)談?wù)勊麄冄壑械哪陼?huì)。
檸檬茶座嘉賓
姜海平：朗馳集團(tuán)連云港汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司總經(jīng)理，解放、陜汽經(jīng)銷(xiāo)商
孫振海：上海華岳汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司總經(jīng)理，北奔重卡經(jīng)銷(xiāo)商
郭井立：內(nèi)蒙古赤峰市威龍汽車(chē)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理，中國(guó)重汽、北奔重卡經(jīng)銷(xiāo)商
薛鋒：河南省商丘市東豐順達(dá)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)維修有限公司銷(xiāo)售副總經(jīng)理，東風(fēng)商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商
李楠（化名）：深圳經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售中國(guó)重汽、陜汽重卡
主持人：年會(huì)可謂是廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的盛會(huì)，幾家銷(xiāo)量排名靠前的企業(yè)每次召開(kāi)年會(huì)，都有數(shù)百上千的經(jīng)銷(xiāo)商從全國(guó)各地趕來(lái)，抱著獲取信息、解決問(wèn)題的目的參加會(huì)議。在參加完年會(huì)后，幾位的總體感覺(jué)如何？
姜海平：2010年的陜汽年會(huì)比往年有新意，比如在商務(wù)政策方面，陜汽銷(xiāo)售公司出臺(tái)了一系列政策，還對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行了改制，這些應(yīng)該會(huì)使2010年的銷(xiāo)售成績(jī)有較大的提升。解放則沿襲過(guò)去年會(huì)的豪華陣容，表現(xiàn)出一汽集團(tuán)對(duì)解放這個(gè)自主品牌的決心和信心。
以前年會(huì)一般是在1月、春節(jié)前召開(kāi)，現(xiàn)在不少年會(huì)改在12月中下旬召開(kāi)，企業(yè)越來(lái)越精明了。因?yàn)樵?2月開(kāi)會(huì)，那時(shí)全年任務(wù)基本完成了，年末10多天能銷(xiāo)售多少心里也有數(shù)，企業(yè)能夠抽出時(shí)間在1月調(diào)整、細(xì)化政策。而過(guò)去在1月開(kāi)年會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商到了1月中旬還不知道廠家當(dāng)年的政策是什么，來(lái)年任務(wù)是多少。
李楠：重汽和陜汽都是提前20天通知我參加年會(huì)，企業(yè)也需要經(jīng)銷(xiāo)商的反饋意見(jiàn)。各企業(yè)在接待、安排住宿等方面都差不多，已經(jīng)流程化了。陜汽這次在濟(jì)南開(kāi)會(huì)，組織方對(duì)當(dāng)?shù)夭惶欤幸恍┎槐憷覀円怖斫狻?BR>
主持人：您在年會(huì)上最關(guān)心的問(wèn)題是什么？
孫振海：經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)注的就是產(chǎn)品和政策。具體來(lái)說(shuō)，就是新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、老產(chǎn)品的改進(jìn)以及商務(wù)政策的調(diào)整。
今年北奔在產(chǎn)品方面做了調(diào)整，更加適應(yīng)市場(chǎng)需求，同時(shí)商務(wù)政策也比較好。以前我就擔(dān)心市場(chǎng)價(jià)格亂套，那就很難做了。我希望北奔把市場(chǎng)管理做好，做到不跨區(qū)域銷(xiāo)售，這樣企業(yè)才有誠(chéng)信，才能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
李楠：2008年，重汽、陜汽在年會(huì)期間對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行過(guò)“應(yīng)知應(yīng)會(huì)”培訓(xùn)，我覺(jué)得這個(gè)很有用。雖然我沒(méi)怎么聽(tīng)，但我認(rèn)為我們公司負(fù)責(zé)內(nèi)部管理的經(jīng)理應(yīng)該聽(tīng)。我要求公司的副總經(jīng)理、資源部經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理都要參加會(huì)議，聽(tīng)聽(tīng)對(duì)商務(wù)政策的解讀，這很重要。
不過(guò)，由于各企業(yè)年會(huì)都有其他企業(yè)的人來(lái)聽(tīng)，主辦方也不好拒絕，因此在會(huì)上對(duì)商務(wù)政策和產(chǎn)品的解讀就很籠統(tǒng)，一些細(xì)節(jié)不在會(huì)上進(jìn)行詳細(xì)解釋?zhuān)?jīng)銷(xiāo)商只能會(huì)后與相關(guān)人員進(jìn)行溝通。
郭井立：我也是關(guān)心商務(wù)政策和新產(chǎn)品，各廠家在這方面做得差不多。2010年有個(gè)特點(diǎn)，就是商務(wù)政策都是關(guān)于返點(diǎn)，比較單一。
在產(chǎn)品方面，重汽展示了汕德卡T7，還沒(méi)有推向市場(chǎng)，價(jià)格也沒(méi)公布，我對(duì)它不是很了解。北奔新出了H06，具體價(jià)格也沒(méi)出來(lái)，我認(rèn)為這款駕駛室還是比較有吸引力的。如果其價(jià)格比同類(lèi)貴2萬(wàn)~3萬(wàn)元，客戶還是能夠接受的。
主持人：參加完年會(huì)后，各位心中的疑惑是否得到了解答？年會(huì)還有哪些需要改進(jìn)的地方？
姜海平：年會(huì)基本上是把經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)站、改裝廠、供應(yīng)商聚集在一起開(kāi)會(huì)，本來(lái)會(huì)議時(shí)間就很緊張，一般只有一天，人多、會(huì)多，經(jīng)銷(xiāo)商只能做到聽(tīng)取會(huì)議精神，細(xì)節(jié)問(wèn)題還沒(méi)有解決。我認(rèn)為應(yīng)該將經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)站組織到一起開(kāi)會(huì)，或者單獨(dú)為經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)一個(gè)會(huì)，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品、商務(wù)政策、營(yíng)銷(xiāo)政策等方面的問(wèn)題比較多。過(guò)去曾經(jīng)有過(guò)討論會(huì)，但現(xiàn)在銷(xiāo)售隊(duì)伍太龐大，企業(yè)也就沒(méi)有再搞這個(gè)的時(shí)間和精力。
薛鋒：首先可以肯定地說(shuō)，東風(fēng)商用車(chē)2010年年會(huì)舉辦得相當(dāng)成功，不過(guò)往年年會(huì)上會(huì)留出時(shí)間講下一年的商務(wù)政策，即使沒(méi)有給出具體價(jià)格，也會(huì)有導(dǎo)向性的內(nèi)容。今年總部要求分品系運(yùn)營(yíng)，我們的思路還有些滯后，一下子還真的有點(diǎn)兒跟不上，所以在政策的接收及理解上顯得有點(diǎn)兒手忙腳亂。對(duì)2010年的政策及價(jià)格掌握得不到位，造成了從年會(huì)到1月13日期間，我們對(duì)產(chǎn)品價(jià)位拿不準(zhǔn)，形成了盲區(qū)，不知道按什么價(jià)格銷(xiāo)售，只能比照2009年第四季度的價(jià)位。我認(rèn)為在這方面還是往年那種操作模式更實(shí)際。
李楠：我認(rèn)為年會(huì)上發(fā)放的紙質(zhì)資料準(zhǔn)備得不夠，索要資料的人多，不少人只能會(huì)后再向廠家索要。
主持人：新的一年開(kāi)始了，大家的銷(xiāo)售任務(wù)是多少？對(duì)完成任務(wù)有信心嗎？
孫振海：2010年公司的任務(wù)是450輛，我感覺(jué)問(wèn)題不大，北奔產(chǎn)品的成長(zhǎng)性還是不錯(cuò)的，雖然譜系有待完善，不過(guò)還是有機(jī)會(huì)完成任務(wù)。
李楠：我們公司的重汽和陜汽業(yè)務(wù)是分開(kāi)的，分兩個(gè)渠道經(jīng)營(yíng)，有13個(gè)重汽分公司、11個(gè)陜汽分公司。2009年這兩個(gè)品牌的銷(xiāo)量之和占據(jù)了國(guó)內(nèi)重卡總量的很大份額，因此今年我也很有信心完成任務(wù)。
郭井立：2010年肯定要比2009年好一點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇了，我的任務(wù)挺重。重汽和北奔的任務(wù)合同都還沒(méi)到，我估計(jì)光北奔的任務(wù)量就將近2000輛。
薛鋒：剛開(kāi)始給我們的任務(wù)是545輛，后來(lái)增加到705輛，我有信心完成任務(wù)。我們公司是2009年才成立的，人手少，很多員工還是新手，處在培訓(xùn)期，需要接觸客戶，感觸市場(chǎng)。按照計(jì)劃，2009年的目標(biāo)是銷(xiāo)售200輛。意料之外的是，2009年的市場(chǎng)好，雖然第一季度市場(chǎng)確實(shí)糟糕，但是從第三季度開(kāi)始一直到年底，市場(chǎng)都是很強(qiáng)勢(shì)的。趕上了這個(gè)機(jī)遇，我們2009年銷(xiāo)售了500輛。有了這些老客戶，2010年的705輛目標(biāo)實(shí)現(xiàn)起來(lái)應(yīng)該問(wèn)題不大。
主持人：看來(lái)大家對(duì)2010年的市場(chǎng)還是頗有信心的。
大至商務(wù)政策，小至?xí)h費(fèi)用，對(duì)于年會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商提到的內(nèi)容可謂五花八門(mén)。年會(huì)的重要性不言而喻，不過(guò)也有經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，一些企業(yè)的年會(huì)就是走過(guò)程，自己去開(kāi)會(huì)就是湊熱鬧。之所以有這樣的感覺(jué)，其一，主辦方在年會(huì)上往往老調(diào)重提，鼓勁的內(nèi)容多，對(duì)細(xì)節(jié)講解少，這樣就導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的私下溝通成為年會(huì)期間不可或缺的內(nèi)容。其二，出于節(jié)省費(fèi)用等原因，年會(huì)一般在一天內(nèi)開(kāi)完，各項(xiàng)內(nèi)容一個(gè)接一個(gè)地進(jìn)行，不少經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)很疲勞，對(duì)會(huì)議內(nèi)容難以消化、理解。主持人建議廠家多聽(tīng)取經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)，將年會(huì)真正辦成經(jīng)銷(xiāo)商滿意、廠家受益的年度盛會(huì)。
