“是否能在目前不利的市場情況下讓自己的銷售隊伍生存下來，能夠賺錢，不讓它們死亡，其實是制造廠自救非常關鍵的環(huán)節(jié)?！?1月15日，國家發(fā)改委產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)司副司長陳建國在天津舉辦的“2008中國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展國際論壇”如是說。他希望廠家在銷售網(wǎng)絡管理、銷售政策、價格、利潤之間的平衡點上重新作出權衡。
部分經(jīng)銷商命懸一線
“今年預計有一半以上重卡企業(yè)完不成銷售計劃，還可能有部分企業(yè)出現(xiàn)虧損，不過一線品牌盈利是沒有問題的?！敝袊嚬I(yè)協(xié)會專家譚秀卿告訴《商用汽車新聞》記者。據(jù)了解，雖然今年上半年出現(xiàn)了銷售高峰，但下半年國Ⅲ切換、奧運限產(chǎn)、金融危機等不利因素紛至沓來，導致商用車市場急速跳水、“金九銀十”成為泡影，經(jīng)銷商積壓在手頭的車也不少。
山西洪洞縣某品牌重卡經(jīng)銷商告訴記者：“下半年我們就基本沒賣出去車，售后服務量也不大，現(xiàn)在主要靠公司下屬的運輸公司維持整個公司的運營?！薄拔覀冾A料到市場慘淡，但是沒有想到市場這么淡，目前我們還積壓了六七十輛車，估計到今年年底都難以消化?！鄙轿鹘棺髁硪患抑乜ń?jīng)銷商也表示：“這批車壓了我們1000多萬元的資金，現(xiàn)在還有60多個員工等著要吃飯，還有銀行的貸款要還，資金情況確實很緊張。”
同時，隨著國際訂單數(shù)量的減少，沿海中小企業(yè)停產(chǎn)限產(chǎn)，沿海城市的輕卡銷售情況受到較大影響。“目前，我們的銷量比去年同期下跌了六七成。更可怕的是，金融危機的影響還沒有完全體現(xiàn)出來，目前中國的實體經(jīng)濟暫時還沒有受到?jīng)_擊，一旦被沖擊，市場還會下探。漫長的市場恢復期可能會淘汰不少經(jīng)銷商?！睎|莞某輕卡品牌經(jīng)銷商劉先生說。
“目前，微客受金融風暴的直接影響還不明顯，但是不少經(jīng)銷商下半年銷售也遇到困難，甚至銷量呈現(xiàn)出負增長。”浙江一位微客經(jīng)銷商告訴記者。
企業(yè)表態(tài)盡力支持經(jīng)銷商
商用車企業(yè)本身日子也并不好過。一位業(yè)內(nèi)人士告訴《商用汽車新聞》記者：“目前大部分重卡企業(yè)都開始限產(chǎn)甚至停產(chǎn)，業(yè)界還傳言某重卡企業(yè)將裁員5000人?！?nbsp;
由于前幾年的高速發(fā)展，重卡企業(yè)都更新了生產(chǎn)線，在上半年市場火爆時期還補招了部分員工，給企業(yè)造成較大負擔。某微客企業(yè)市場部負責人也表示：“我們已經(jīng)將生產(chǎn)節(jié)奏由三班倒變成正常工作節(jié)奏了?！备值氖?，“雖然國家出臺了一系列拉動內(nèi)需的政策，但目前還停留在紙面上，這個‘寒冬’可能會很漫長。”譚秀卿介紹。
在這種不利的市場情況下，企業(yè)紛紛表示將全力支持經(jīng)銷商?！颁N售終端和企業(yè)是唇齒相依的，我們對終端的支持始終不會變。我們目前并沒有因為自己有困難而改變對經(jīng)銷商的政策，下一步的政策正在討論中。”江淮輕卡市場網(wǎng)絡部部長汪光玉透露。重慶長安汽車股份有限公司市場部副部長楊大勇則表示：“今年沿海地區(qū)的微客銷售都比預想的要差，我們也在考慮對廣東、浙江的經(jīng)銷商調(diào)低銷售目標，不過還沒有出臺具體措施?！薄拔覀円恢痹诤徒?jīng)銷商加強溝通，盡量幫助企業(yè)賣車，在技術、流程、政策上都給以一定支持，聯(lián)合起來共同渡過寒冬。”陜汽集團銷售公司總經(jīng)理助理兼市場部部長劉科強表示。據(jù)了解，目前陜汽就已經(jīng)舉辦了銷售人員實務培訓班，陜汽銷售公司總經(jīng)理親自擔任培訓講師，和各地辦事處營銷人員進行交流，其他企業(yè)的管理層也紛紛趕赴一線走訪市場。
更多經(jīng)銷商要“自力更生”
值得慶幸的是，不少經(jīng)銷商清醒地認識到了自己和廠家的關系，主動把自己和企業(yè)視為一體?！拔覀冇欣щy向廠家要，廠家有困難向誰要呢？困難時期大家要共同渡過?！睆V東華菱重卡經(jīng)銷商劉年松表示。東莞輕卡經(jīng)銷商劉先生說：“目前企業(yè)也困難，我們現(xiàn)在要政策，就是給它們添亂?，F(xiàn)在我們主要采取壓縮開支的方式來進行自救，以退為進期待市場回暖，目前已經(jīng)裁員30%左右?，F(xiàn)在我們對售后服務的價格也進行了調(diào)整，以刺激用戶在我們這里進行保養(yǎng)，爭取在服務上多獲得一些收入?！?nbsp;
部分區(qū)域市場情況較好的經(jīng)銷商則采取了另一種方式來自救。北京江淮輕卡經(jīng)銷商劉先生表示：“北京在明年1月對“黃標車”限行，這是一個商機。目前我們又增加了一個網(wǎng)點，為明年的銷售做準備。這次所有的費用都由我們自己承擔，不給廠家增加負擔。同時，我們還不間斷地對銷售人員進行市場營銷、市場管理等業(yè)務知識的培訓，讓企業(yè)少操心?！鄙綎|東風小康經(jīng)銷商王先生告訴記者：“雖然今年我們的銷售業(yè)績?nèi)匀徊诲e，但是廠家的生產(chǎn)可能會受到影響，因此我們會全力支持企業(yè)，盡最大的努力多賣車，盡快回款，這就是對廠家最好的支持?！?nbsp;
中國汽車工業(yè)協(xié)會專家譚秀卿：
惟有聯(lián)手才能“過冬”
重卡受宏觀環(huán)境影響最大，重卡市場已將近接近冰點。在這個“寒冬”，經(jīng)銷商和企業(yè)只有聯(lián)手“取暖”才能安全“過冬”。
目前，大部分經(jīng)銷商和企業(yè)都認可聯(lián)手“取暖”的觀點，關鍵的問題在于聯(lián)手“取暖”的“熱源”不足?，F(xiàn)在市場沒有購車需求，部分省份出現(xiàn)大面積停運現(xiàn)象，新車市場和服務市場都比較疲軟，“取暖”的“熱源”有限。
在這種不利的市場情況下，只有更緊密地合作才能安全“過冬”。聯(lián)手的當務之急是盡快消化庫存車輛。一般來講，重卡3個月銷不出去是可以退回企業(yè)的，企業(yè)不僅要給經(jīng)銷商賣車提供最高效的技術支持，也要讓退車的渠道保持通暢。否則一旦經(jīng)銷商倒閉，企業(yè)重建經(jīng)銷商網(wǎng)絡會付出比現(xiàn)在更大的代價。
第二要增加服務收入。企業(yè)可以通過規(guī)模優(yōu)勢在配件上給以經(jīng)銷商一定的優(yōu)惠，而經(jīng)銷商可以通過提高服務質(zhì)量、降低服務價格等一系列措施提升服務收入。經(jīng)銷商和企業(yè)只有“心往一處想，勁兒往一處使”，才能把有限的“熱源”集中起來。
經(jīng)歷了前幾年的迅速發(fā)展，目前的市場給企業(yè)和經(jīng)銷商都提供了一個難得的調(diào)整時機，企業(yè)和經(jīng)銷商都可以在這個時機進行一些基礎工作，比如企業(yè)可以對經(jīng)銷商進行一些培訓、努力提高企業(yè)內(nèi)部管理水平和產(chǎn)品質(zhì)量等。這些工作將讓企業(yè)在下一次機會到來時跑得更快。
