北美汽車經銷商正在面對和正視互聯網技術所帶來的挑戰(zhàn)。經銷商把網站作為自身品牌宣傳的窗口。
目前，中國的汽車經銷商和銷售總公司或廠家開始重視建設網站。然而，許多網站設計的基本思路和方法與國外的網站還有相當差距
互聯網爆發(fā)式增長的1999年，使得美國個別汽車生產廠商萌發(fā)出取消經銷商經銷權的想法。他們的最初想法是做大做強網站，把網站建成生產廠家和消費者之間的一個重要的平臺。這就要求網站有較高的美學質量、豐富的產品資料和齊備的功能，如像網上填寫貸款申請、計算每月付款等等，消費者還可以通過網站查詢汽車的各種信息。消費者的購車申請獲得批準后，便可以到地區(qū)倉庫提取汽車或是由品牌專業(yè)人士送貨上門，這種銷售方式類似于戴爾計算機的銷售模式。
互聯網模式售車
顯然，這種繞過經銷商把汽車賣給最終的汽車消費者的做法，對廠家在降低成本和提高汽車在價格上的競爭能力上有著明顯的優(yōu)勢。
與成功的網上銷售軟件、圖書和其它小商品不同，汽車是技術含量較高的產品，美國汽車經銷商協會首先對這種銷售方式提出質疑，認為在汽車行業(yè)中不應當取消汽車經銷商的作用。生產廠商也承認，網上直接銷售汽車無法解決許多汽車售前環(huán)節(jié)中顧客所需要的各種個性化的服務，如像沒有銷售人員的講解顯然不利于品牌汽車做宣傳、缺乏對技術含量高的汽車的詳細解釋、更無法實現銷售人員為顧客提供試車和對舊車置換的現場評估的服務，更重要的是廠家要想實現對汽車的召回，必須要求具有昂貴設備的經銷商和受到專業(yè)培訓的技術工人來完成。
隨著汽車電子化程度愈來愈高，品牌汽車越來越依賴品牌經銷商的維修部來解決大量的召回和保質期內的糾紛問題，普通經銷商是無法完成這類工作的。人們在上個世紀末醒悟到取消品牌經銷商是一種不現實的想法，經銷商在銷售汽車廠商的產品中確實起著一個不可估量的作用。北美豐田汽車總公司一位高級經理說，汽車經銷商在完成汽車召回和品牌的保護上是非他人能以替代的英雄。
然而有些消費者(特別是白領族消費者)不愿意和汽車經銷商打交道，他們認為經銷商在辦理各種手續(xù)繁瑣而且浪費寶貴的時間，加上確實有一些經銷商在進行貸款銷售時對諸如手續(xù)費等明加暗扣的事情，因此消費者熱衷于通過互聯網來購買汽車。
隨著互聯網應用技術的提高和網頁設計水平的提高，涌現出一大批高質量的網站(如像：www.kbb.com，www.autonet.com等)，很多消費者可以通過互聯網來了解汽車類型和特征，在網上計算每月支付的貸款金額和辦理申請貸款等事宜。
網上售車吸引經銷商
自1999以來，IT業(yè)的跌宕起伏淘汰了許多不誠信的網站，競爭也產生了許多知名的網站。網上銷售汽車演變?yōu)榻涗N商加盟的方式：網站以其信息量大、內容豐富、方便快捷等特點吸引了一大群白領階層的汽車消費者。他們可以坐在家里，通過網站辦理他們要置換的二手車的各種證明(如汽車事故報告、洪水報告、召回修理報告、盜竊報告和貸款狀態(tài)報告等)和消費者的個人信用報告。
通過專業(yè)人士對消費者所提供的要置換的車的信息的評估，就可以大致了解消費者想要置換的二手車的狀況，然后，消費者可以按照前面與網站商定好的價格或是貸款的月付價格到指定的經銷商那里去提車。經銷商并不拒絕這樣的中介的介紹，這些知名網站的背后往往是很有信用的大公司在支持，而經銷商可以獲得中介所提供的消費者個人信用和二手車報告材料，材料是齊備和現成的，多一個顧客何樂而不為呢？只不過經銷商需要再認真看一看顧客所要置換的車，核對一下他們所提供的信息，并支付中介費而已。
高質量的網站每天的點擊量在50多萬人次，如果以1%的訪問者最后成交來計算的話，每個月實際獲得客戶可達15萬人次，每年可以賣出180多萬輛車！網站不僅是一個經銷商與汽車消費者的平臺，而且還是公司資料的存儲器，當公司所在地受到毀滅性的襲擊時(如像911恐怖襲擊事件)，異地的遠端服務器可以保存相當多的資料。
B2C對經銷商至關重要
目前，95%以上的北美汽車經銷商都建有自己的網站。這些網站為顧客提供了在汽車特征查詢、通過電子郵件與銷售人員溝通、查詢經銷商庫存、貸款申請和計算、與銷售人員約定時間試車、售后服務等方面的功能。但是，汽車消費者通過互聯網來詢問價格使得經銷商之間的矛盾加劇，因而有些經銷商要求處理電子郵件的職工不要通過電子郵件的方式報價。一個地區(qū)的經銷商建立盟約，使得這種事態(tài)發(fā)展得到控制。多數經銷商只指定一名銷售人員專門負責與通過網站內容更新和電子郵件的詢問答復。
目前，進行網上直接銷售汽車是不可能的。除了上述原因外，還在于人們對傳統(tǒng)方式購買汽車的形式已經很熟悉，許多消費者對網上的汽車報價也持懷疑態(tài)度。
互聯網的出現，給經銷商帶來許多的麻煩，諸如有些汽車消費者進行試車而不買車，或是在一家經銷商那里試車又到互聯網上征詢等。這些消費者在網上了解某種車型后，并且與網站經營者在價格上達成協議，然后在附近地區(qū)找一家經銷商來試車，而這家倒霉的經銷商不僅僅提供了銷售人員的服務，而且還白白浪費了經銷商在給消費者試新車時所花費的燃油和增加的公里數，經銷商和銷售人員都受到了損失和被欺騙。筆者在北美工作時了解到無一經銷商業(yè)主不罵互聯網技術給他們帶來許多的麻煩和損失。
然而，北美汽車經銷商正在面對和正視互聯網技術所帶來的挑戰(zhàn)。經銷商把網站作為自身品牌的宣傳的窗口。經銷商真正要做的是充分利用電子商務，提供消費者在線信息和吸引消費者到經銷商來，互聯網是爭取更多的消費者的一個重要手段。
目前，中國的汽車經銷商和銷售總公司或是廠家開始重視建設網站。然而，許多網站的設計的基本思路和方法與國外的網站還有相當差距。任何一個依賴客戶群而生存的企業(yè)都應當重視B2C網站的建設，它是宣傳企業(yè)自身品牌和爭取更多顧客的一個重要手段。
企業(yè)與顧客(B2C,BusinesstoCustomer)之間有兩個基本的方面：第一是爭取新顧客，第二是建立和老客戶之間的關系。如果企業(yè)是以市場為經濟生命線的，B2C網站就是該企業(yè)的門戶網站。B2C網站應當具有三個主要的內容：公司形象宣傳、產品介紹、和售后服務。
中國企業(yè)B2C網站在2002年度迅猛發(fā)展，許多企業(yè)花了相當大的力氣來制作和宣傳他們的網站。顧客在購物之前上網了解產品的人數與日俱增，顧客上網的比例是與省市地區(qū)經濟的發(fā)達程度成正比的，有關調查顯示，廣東、上海和北京的上網人數居全國前三位。全球網民有5億多人，亞太地區(qū)占21%,中國是增長幅度最快的國家，其幅度要在30%以上。
B2C網站對于一個企業(yè)是極為重要的。北美B2C網站的發(fā)展建設也是經歷了由不成熟走向成熟的過程。1997-1998年的初始發(fā)展期：許多網站以FLASH動畫效果為主體設計，盲目地追求如何如何“跳眼”的感覺，忽視了網站實際應有的信息量。這種“眼一亮”的網站標準馬上就被人們所否定。瀏覽的過程是瀏覽者從遠處計算機(服務器)下載文件或圖片到自己的計算機的過程，如果網站內容包括許多的圖片或動畫片就將直接影響瀏覽者的下載時間。北美市場有關調查顯示：在7秒中不能完全看到網頁的內容時，瀏覽者將會失去耐心，不會等待下載大的圖片文件。人們認識到，高質量的網站的首條標準應當是“簡單”。
網上售車逐漸走向完善
1999-2000年的不成熟的爆發(fā)增長期：北美有許多大公司的CEO認為網上無所不能，各種不同類型的交易都可以做等等。各個大公司在這一時期下花了大力量來進入IT領域。在這一時期以FLASH動畫效果為主體設計的網站已被淘汰，以數據庫為主的設計占主導地位。2001-2002年，網站設計者共識，網站的質量和美感是在簡單、清晰、直觀和實用的基礎上產生的。簡單易用的菜單、豐富的信息是網站的質量所在。
因此人們公認的好網站應當是：頁面下載速度快———近可能少的FLASH動畫片，少而精美的圖片；使用方便，界面友好———菜單簡單易用，訪問者能找到所要找的信息；各個頁面設計的同一性和一致性———各個頁面文字的字體，排版和顏色的一致性；信息豐富多樣———汽車網站不僅要介紹有關汽車內容，而且應涉及其它內容，如汽車知識，汽車技術，環(huán)境保護等;信息條理清晰，文字說明簡單。
中國許多企業(yè)的B2C網站還大多停留在5年以前北美的水平，一些雜志還把“跳眼”的動畫效果作為網站評比的標準。有的網站不為客戶提供方便的使用界面，客戶在尋找銷售商之前，讓客戶不情愿地填寫一些諸如出生年月、身份證號碼、收入水平等客戶個人的信息。無論中國和北美的客戶都對此很反感，這樣的B2C網站無疑在丟失客戶?？蛻粼儐栱撁鎽敱M可能簡單化。在設計技術上，用PHP，ASP或COLDFUSION語言設計個性化的反饋頁面，即在客戶點擊后，應當針對客戶詢問的內容即刻產生一個“回應頁面”，一個“確認頁面”，和一個“詢問頁面”。在眾多中國企業(yè)的網站中，“回應頁面”過于簡單，沒有針對客戶所輸入的信息進行“回應頁面”的個性化設計。缺乏“確認頁面”，和銷售部門無人管理“詢問頁面”的電子郵件信箱。
應當說B2C網站是無價的，它在公司形象宣傳、公司的品牌和產品的宣傳和與顧客之間溝通等都起著不可估量的作用。需要指出的是中國許多企業(yè)還沒有對B2C網站給予充分重視，有相當一部分企業(yè)是由企業(yè)的銷售部門外包給IT公司制作來完成的，而這些IT公司為了使不太懂銷售的企業(yè)負責人(一般都不懂如上所陳述的基本原則)有“眼亮”的感覺而采用了大量的動畫制作。中國企業(yè)中既懂銷售和公司形象宣傳，又精通IT的管理人才極為缺乏。2002年在上海召開的企業(yè)門戶網站研討會中，參加會議的人只有我一人來自企業(yè)，而其它人全部都來自與IT有關的公司。中國企業(yè)中，沒有一家企業(yè)設立有CIO(ChiefInformationOfficer)職位。
