中重卡十大品牌的新老勢力首次交鋒，無疑預(yù)示著未來重卡市場將迎來又一場硝煙四起的殘酷競爭。
雖然缺陣重汽、陜汽、東風、曼MAN、奔馳等卡車巨頭，但2010北京國際車展上商用車的舞臺并不冷清。不但有福田歐曼、一汽解放、北奔、華菱、江淮格爾發(fā)這5家主流中重卡品牌依然活躍其中，作為近年來首次參展的老牌企業(yè)東風柳汽，這次亦攜主力重卡到京城與各“重卡兵團”成員歡聚一堂。
山西大運、長安重汽、集瑞聯(lián)合卡車這3家新勢力的加入更顯得熱鬧非凡。
中重卡十大品牌的新老勢力首次交鋒，鏖戰(zhàn)北京車展，無疑預(yù)示著未來重卡市場將迎來又一場硝煙四起的殘酷競爭。
盡管面前困難重重，但并沒有嚇倒這一撥雄心勃勃的重卡“新兵”。此次車展上的三家重卡新力軍懷揣各式“武器”，一一高調(diào)宣布殺入重卡市場。
集瑞：高端出發(fā) 躋身主流
由中集集團、奇瑞汽車、玉柴集團、法士特集團、富華重工合力打造的聯(lián)合卡車首次亮相，這一被稱為中國自主研發(fā)的第一款真正意義上的高端重卡，引起業(yè)界的關(guān)注。
據(jù)集瑞聯(lián)合重工副總經(jīng)理唐鋼介紹，聯(lián)合卡車項目正式啟動于2009年3月，項目一期總投資32億元人民幣。由中國最大的物流裝備和專用車制造企業(yè)、中國最大的自主品牌汽車制造企業(yè)、中國最大的柴油發(fā)動機研制企業(yè)、中國最大的重卡變速器制造企業(yè)、中國最大的車橋制造企業(yè)五家國家龍頭企業(yè)合力打造而成聯(lián)合卡車，一開始就定位于高端起步，顯示出不同尋常的發(fā)展思路和強烈的自信。
“早在2005年集瑞重卡項目籌備之際，我們就已經(jīng)預(yù)測到這個市場將有多大的增長空間，實際上其時重卡市場只有30多萬輛。中國的重卡市場還有足夠的空間，我們應(yīng)該去滿足它?！痹诩鹬乜I銷服務(wù)有限公司總經(jīng)理涂小岳看來，目前國內(nèi)重卡市場的競爭尚未充分體現(xiàn)，再者重卡企業(yè)的實力還有較大的提升空間。
由五家國內(nèi)汽車界重量級企業(yè)的合力打造的集瑞重卡，不僅有屬于自己的完整動力體系，而且還有了全套的專用車上裝配套資源，使底盤和上裝實現(xiàn)無縫對接，這在國內(nèi)重卡市場上實現(xiàn)了一種新嘗試。
曾參與了集瑞聯(lián)合重卡項目市場和產(chǎn)品的開發(fā)研究工作的楊再舜表示：“集瑞重卡的技術(shù)含量和水準都非常之高，另加上整車和發(fā)動機項目同時進行，可見奇瑞汽車公司和中集集團的手筆之大，雄心壯志，決非一般的山寨版重卡車企可比?！彼赋?，無論是奇瑞、中集，還是玉柴、法士特和富華，造主流高端重卡卻都是第一次，整合零部件企業(yè)的資源造重卡，這種模式此前從沒有在重卡領(lǐng)域出現(xiàn)過。
聯(lián)合卡車的生產(chǎn)線正在建設(shè)當中，產(chǎn)品將于今年10月底批量下線，2011年可實現(xiàn)上市。
“我們產(chǎn)品的定位主要從滿足市場需求出發(fā)，并不是說自我定位高端，而是‘主流化’，不但能滿足國內(nèi)用戶需求，甚至是滿足全球卡車市場用戶的需求。”涂小岳表示，在未來三年內(nèi)，集瑞重卡將著力于把產(chǎn)品做好，滿足用戶需求以及不斷改進產(chǎn)品，而不會盲目追求產(chǎn)銷量。
大運：全國布局 再造奇跡
提起“大運”，不少人第一時間想起的是一句經(jīng)典廣告語：“風馳[綜述 圖片]天下 大運摩托”。2010北京車展商用車展區(qū)上，這一家人盡皆知的摩托車制造企業(yè)高調(diào)地宣告進軍卡車領(lǐng)域。據(jù)悉投產(chǎn)4個月的大運重卡生產(chǎn)已超過1000輛，銷售400多輛。在一期工程正式投產(chǎn)后，大運重卡將形成年產(chǎn)重卡5萬輛、年產(chǎn)值150億元、年利稅10億元以上的生產(chǎn)規(guī)模；3到5年內(nèi)將完成二期工程，擴大為年產(chǎn)10萬輛以上規(guī)模，年產(chǎn)值可實現(xiàn)300億元以上。
“如果大運汽車真能以這個速度穩(wěn)步發(fā)展的話，也許再次復(fù)制‘大運摩托’的奇跡將不只是傳說?！闭怯辛四ν熊嚨纳a(chǎn)銷售經(jīng)驗，讓大運集團董事長遠勤山自信的認為：重卡也能做得一樣火熱。
遠勤山表示：“我們做摩托車時一開始只注重質(zhì)量，只有質(zhì)量好的摩托車才能出廠，慢慢地我們的高質(zhì)量的摩托車得到了用戶的認可，漸漸地規(guī)模擴大，網(wǎng)絡(luò)布局越擴越擴，到如今眾人皆知的大運摩托車，而這個經(jīng)驗告訴我們，當我們涉足卡車領(lǐng)域時，也只要遵守這個規(guī)律，我相信我們卡車也能做的紅紅火火。”
以摩托車制造起家的大運，在2004年起開始轉(zhuǎn)型做重卡。這樣的背景突然進入卡車市場，令很多人產(chǎn)生了疑問：摩托車賣得好，就一定能賣好重卡嗎？
遠勤山對《汽車觀察》記者表示，大運并非只是看中了重卡市場火熱而盲目進入，而是經(jīng)過深思熟慮和充分的市場調(diào)研，在2004年就投入20多億元建立山西大運汽車制造有限公司。大運汽車決定進入重卡領(lǐng)域主要是基于兩個原因的考慮：“一是隨著中國經(jīng)濟的大發(fā)展，重卡增長速度比轎車快得多，現(xiàn)在轎車每年增長10%以上就很難了，我認為重卡以后每年會增長20%以上，重卡的市場潛力非常大。二是中國市場非常需要性價比高的產(chǎn)品，而大運汽車有信心能滿足消費者需求，這正是大運汽車的優(yōu)勢所在?！?nbsp;
盡管大運汽車準備得很充分，但是現(xiàn)在重卡品牌眾多，市場競爭非常激烈，這種情況下，一個新進入者是否能夠與它們競爭呢？
“雖然大運是新兵，企業(yè)還小，但我們決心很大。在投入重卡領(lǐng)域時，我們有資金、有思路、有人才，這是我們的基礎(chǔ)?！痹谶h勤山看來，做重卡就好比是建高樓：“大運能否把重卡領(lǐng)域做起來，好比是建高樓，樓要建得高，地基就要打得越深?！?nbsp;
有了資金、思路和人才這樣的基礎(chǔ)，接著關(guān)鍵的是開發(fā)具有競爭力的產(chǎn)品。遠勤山表示：“我們現(xiàn)在的產(chǎn)品為19噸～50噸之間，比較符合市場需求。另外，大運汽車結(jié)合了歐洲產(chǎn)品的安全性、日本產(chǎn)品的經(jīng)濟性，然后根據(jù)中國市場特點定價，性價比就是我們的產(chǎn)品競爭力?！?nbsp;
目前大運的計劃是先把產(chǎn)品推向用戶、經(jīng)銷商，因此在前期大量投入廣告?！爸挥形覀兊暮卯a(chǎn)品被用戶認可了，形成規(guī)模后，我們才能不斷擴大網(wǎng)絡(luò)，拓展產(chǎn)品線，把樓建的越來越高?！?nbsp;
在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)上，大運重卡的做法要在全國各地布全網(wǎng)絡(luò)，并且在一個地區(qū)選取一個最優(yōu)秀的經(jīng)銷商服務(wù)商，提供貴賓式的服務(wù)。同時依托已形成品牌大運摩托車市場營銷網(wǎng)點，迅速開拓和占領(lǐng)國內(nèi)及國外市場。
“每一個用戶都是VIP客戶，當車子出現(xiàn)故障后，無論什么時候打電話，一個小時之內(nèi)都趕到，同時必須迅速的解決故障，如果故障解決的不恰當，不及時，今年也將有一套詳細的措施來補償用戶?！边h勤山表示：“只有把產(chǎn)品做好，只有把服務(wù)做好，不怕沒有經(jīng)銷商合作，也不擔心用戶不購買產(chǎn)品，我們要時時刻刻想到它，我們就能把重卡發(fā)展好?！?nbsp;
依托大運摩托原有的全國銷售網(wǎng)絡(luò)，目前，大運汽車已在15個省建立了營銷網(wǎng)絡(luò)。
長安：專注細分市場
通過重組贏得中國汽車業(yè)老二位置的長安汽車，最近也加大其在重卡行業(yè)的投入力度。在車展上，長安重汽首次對外亮相，與集瑞重卡高調(diào)顯露實力的做法不同，長安重汽側(cè)重展示其在新能源技術(shù)上的突破，成為惟一一家以新能源重卡全品系亮相的企業(yè)。
在銷售網(wǎng)絡(luò)上，長安重汽卻有獨特招數(shù)。
“我們的銷售渠道非常細分，我們通過前期大量的市場調(diào)研，分析當?shù)厥袌鎏攸c，最后才決定產(chǎn)品是否在該地銷售推廣，比如我們可能在某個縣城銷售我們的重卡，可在該市區(qū)卻 沒有我們的產(chǎn)品?！遍L安重汽市場部外貿(mào)室主任徐璐表示，長安重汽的網(wǎng)絡(luò)布局重在細分市場，而且細分特定市場區(qū)域，不光主要城市分布，村鎮(zhèn)也建立網(wǎng)絡(luò)。此次參展也是想以山西為基點，呈放射性向外擴張，山西外，重點發(fā)展區(qū)域還有內(nèi)蒙古、河南、山東等地，但也不排除個別區(qū)域呈跳躍式發(fā)展。
“例如四川，長安重汽已經(jīng)受到廣泛認可。海南、東北和西藏是目前暫且不考慮的省份，不設(shè)網(wǎng)點。除開這些地方，其他省份在2010年都將覆蓋到，且覆蓋率已達到目標值的85%?！?nbsp;太原長安重汽總經(jīng)理田民補充說道。
由于新能源重卡技術(shù)復(fù)雜，對服務(wù)站人員要求高，長安重汽為保證用戶用車能及時維修，對維修人員進行嚴謹?shù)膷徢芭嘤?xùn)，并在工作過程中，不定期派專家前往指導(dǎo)，以保障用戶的利益。
山西每年新上牌重卡4萬輛左右，又由于這些資源向省內(nèi)外運輸，形成了我國最大最重要的重型車區(qū)域市場，占了全國總需求的近40%。如此一來，隨著長安重汽新基地建設(shè)的逐漸推進，以及生產(chǎn)能力的快速提升，預(yù)計到2012年，長安重汽整車銷售將達到1.5萬輛，總體銷售收入超過30億，進入重卡行業(yè)前10名。
“新兵”面臨三大考驗
然而，愿望美好，現(xiàn)實殘酷。從現(xiàn)狀看來，重卡“新兵”們無論是要“荷槍實戰(zhàn)”還是“虛晃一槍”，要攪動目前的重卡江湖格局，恐怕并非易事。
“新兵”面臨三大考驗然而，愿望美好，現(xiàn)實殘酷。從現(xiàn)狀看來，重卡“新兵”們無論是要“荷槍實戰(zhàn)”還是“虛晃一槍”，要攪動目前的重卡江湖格局，恐怕并非易事。
另據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2009年，全國重卡年銷量達到64萬輛，2010年預(yù)計可達70萬輛；全年重卡行業(yè)盈利增速更將超過30%。在剛過去的一季度里，全國各類卡車共生產(chǎn)100.06萬輛，銷售99.17萬輛，分別同比增長58.47%和60.38%。特別是重卡領(lǐng)域，一季度共生產(chǎn)27.64萬輛，銷售26.76萬輛，同比增長了157%和162%。
如此好的成長態(tài)勢，再加上國家經(jīng)濟發(fā)展的良好前景，重卡行業(yè)引來陣陣投資熱潮。然而，選擇這個時機進入重卡市場的新兵們，其未來市場前景仍是一個未知數(shù)，要想在重卡領(lǐng)域有所作為，還需接受市場的多重考驗。
首先是激烈的市場空間爭奪戰(zhàn)。目前我國的重卡市場，市場集中度較高，前6名市場占有率達到90%以上。再者，在業(yè)已形成的“3+3“競爭格局中，中國重汽、東風汽車和一汽解放占據(jù)的60%以上的市場份額短期內(nèi)不大可能被打破；而福田汽車、陜汽集團和重慶紅巖也在頻頻發(fā)力，因此，作為后進入者在別人已經(jīng)打拼多年的領(lǐng)域跑馬圈地還有相當大的難度，之前春蘭汽車不得不黯然退出重卡市場的先例也說明了這點。中國重汽一位人士稱，幾大重卡企業(yè)已經(jīng)形成覆蓋全國的網(wǎng)絡(luò)，在很大程度上將制約這些“新兵”的發(fā)展空間。事實上，國內(nèi)重卡市場上現(xiàn)有的重卡企業(yè)也在不斷增產(chǎn)，如果前5名的重卡企業(yè)再進一步擴大產(chǎn)能，其他企業(yè)的市場空間將進一步被排擠。
重卡的技術(shù)門檻和銷售門檻亦是“新兵”們面臨的兩大考驗。
10年前，南京汽車制造廠（南京汽車集團公司）啟動凌野重卡項目，當時一位總工程師曾形象地比喻說：“搞農(nóng)用車是小學(xué)水平、搞好輕卡輕客是初中水平、搞大客車是高中水平、搞轎車是大學(xué)水平，而搞重型卡車則是研究生水平。”可見，造重卡并非想象中的那么簡單。
楊再舜分析指出：汽車產(chǎn)業(yè)是一個規(guī)模經(jīng)濟性非常強的行業(yè)，特別是重卡企業(yè)，這種規(guī)模經(jīng)濟性不僅體現(xiàn)在汽車企業(yè)建設(shè)初期的投資上，也體現(xiàn)在它所需的產(chǎn)銷規(guī)模上。要想成功經(jīng)營一家汽車企業(yè)，不僅在前期需要大量投入，購買大量設(shè)備（固定成本），同時也需要達到一定的銷售規(guī)模，這樣才能平攤各種固定成本，才可以實現(xiàn)盈利。重卡市場的門檻是十分高的。因此，要做好重卡，在有了定位準確的技術(shù)平臺之后，服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也至關(guān)重要。
曾經(jīng)參與過南汽凌野重卡項目的楊再舜表示，重卡市場銷售策略和渠道的重要性不容忽視：“這其中有大智慧，有大戰(zhàn)略和大戰(zhàn)術(shù)，否則難以在競爭對手口中奪食，撕開一條競爭對手圍追堵截的血路。雖然當年南汽的車做出來了，而且品質(zhì)還不錯，但南汽人不會賣重卡車，結(jié)果給砸了。”
從市場經(jīng)驗來看，后入局重卡企業(yè)的發(fā)展多不順利。地產(chǎn)車背靠一個集團，或者背靠政府，在局部市場上實現(xiàn)銷售是有可能的，但要在全國建立整體渠道的可能性很小。但如果企業(yè)沒有技術(shù)優(yōu)勢、沒有規(guī)模優(yōu)勢，要打開市場并長久生存下去，健康發(fā)展恐怕并非易事。
