作為汽配商的我們，當(dāng)然都希望客戶是越多越好啦。但是發(fā)現(xiàn)，生意是做大了，但是好像沒賺錢啊，都已經(jīng)擁有那么多客戶啦，怎么不賺錢呢？
在汽配行業(yè)呆久了，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，再以傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式為主的條件和個(gè)體小規(guī)模經(jīng)營(yíng)為主的市場(chǎng)背景下，汽配經(jīng)營(yíng)尤其是商用車企配件的銷售并不是客戶越多越好，因?yàn)樵谶@些客戶 中有很多類型，整個(gè)消費(fèi)者層次較多，素質(zhì)參差不齊。
從對(duì)汽配經(jīng)營(yíng)者的“好惡”感來看，有“好客戶”和“壞客戶”之分。而讓我們的汽配經(jīng)營(yíng)擁有更多的“好客戶”，盡可能少的“壞客戶”，這是每個(gè)現(xiàn)代汽配老板要為之而努力的目標(biāo)。到底怎樣才能使我們擁有更多的“好客戶”呢？
每個(gè)店的經(jīng)營(yíng)能力都是有限的，其車型定位、區(qū)域范圍、庫存配套、配送條件、人員素質(zhì)、流動(dòng)資金等因素都決定并制約著每個(gè)店的經(jīng)營(yíng)能力。所以每個(gè)汽配老板都必須要心知肚明自己有幾斤幾兩，是你的客戶一定要努力爭(zhēng)取，不是你的客戶也不要妄求。特別是對(duì)客戶要有一個(gè)準(zhǔn)確的分類，清楚每一個(gè)客戶對(duì)你的“貢獻(xiàn)度”和“忠誠度”，并能根據(jù)對(duì)你的“重要”程度來決定你對(duì)他付出的多少。因?yàn)槟愕木r(shí)間、商品資源、流動(dòng)資金、服務(wù)能力都是有限的，你必須用在最合適的客戶身上，把他們當(dāng)作你為之努力的目標(biāo)客戶。
而一些在別人沒有的時(shí)候才想到你，“腳踏幾只船”、“有奶便是娘”的投機(jī)客戶；一些沒有需求總量，卻附加要求很多，占用你很多精力的C類客戶；一些對(duì)你的商品總是嫌貴，厭三說四，你的服務(wù)永遠(yuǎn)不會(huì)滿意的“精明”客戶；對(duì)一些好話說盡、能言善騙、挑精揀肥，還要壓價(jià)、欠款不及時(shí)結(jié)賬，有錢不付的“垃圾”客戶；還有“私利”當(dāng)頭，以假亂真，不僅讓你多開票，還要你多給回扣，他要得的比你辛苦掙得還要多的“四害”客戶都可稱之為“壞客戶”，必須堅(jiān)決的裁掉。否則你對(duì)這些沒有價(jià)值的“壞客戶”做得越多，你的道德就會(huì)越少，這種狀況已經(jīng)在很多經(jīng)銷商身上得到了驗(yàn)證。
我們所說的“好客戶”，不僅是指對(duì)我們企業(yè)的發(fā)展和提升有“貢獻(xiàn)度”的客戶，而且還包括對(duì)社會(huì)的發(fā)展與進(jìn)步有價(jià)值和促進(jìn)作用的客戶。我們企業(yè)與客戶之間靠的是在“公平、公正、平等、互利”的基礎(chǔ)上建立起來的相互理解、緊密配合、合作共贏的需求關(guān)系，只是社會(huì)分工和從事職業(yè)不同，不存在有求于誰的關(guān)系?！昂每蛻簟辈恍枰覀兩瞄L(zhǎng)請(qǐng)客吃飯和塞“紅包”，只要我們把商品的性價(jià)比不斷提高；“好客戶”知道我們象他們一樣需要資金周轉(zhuǎn)，所以不會(huì)拖欠貸款，只希望我們按時(shí)按量交貨；“好客戶”知道我們不是“圣人”，所以允許我們犯錯(cuò)誤，只要勇于承擔(dān)，不斷改進(jìn)工作方法和質(zhì)量，凡事可以溝通和諒解；“好客戶”不會(huì)為一點(diǎn)“蠅頭小利”而頻繁更換供應(yīng)商，而是關(guān)注合作的穩(wěn)定性、規(guī)范性和雙方的誠信度、配合度；“好客戶”還希望與我們共同學(xué)習(xí)進(jìn)步，一起發(fā)展成長(zhǎng)，所以還會(huì)相互借鑒、取長(zhǎng)補(bǔ)短，給我們提出中肯的意見和建議。
因此，我們企業(yè)的各項(xiàng)工作都要圍繞把“目標(biāo)客戶”改變?yōu)椤昂每蛻簟边@一經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上來。要站在與“好客戶”長(zhǎng)遠(yuǎn)真誠合作的高度，來制訂一系列經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上來。要站在與“好客戶”長(zhǎng)遠(yuǎn)真誠合作的高度，來制訂一系列的銷售政策，從商品資源開發(fā)的針對(duì)性，商品定價(jià)的優(yōu)勢(shì)性，車型規(guī)格的準(zhǔn)確適應(yīng)性，配送及增值服務(wù)工作的及時(shí)全面性及貸款結(jié)算、“三包”處理等工作的合理性等多方面，要全方位的把握好。找準(zhǔn)一批現(xiàn)有的或潛在的目標(biāo)客戶，通過堅(jiān)持不懈的努力工作，使之成為你的“好客戶”。
我們裁減掉“壞客戶”，選擇“好客戶”后，就必須集中企業(yè)全部的精力、物力、財(cái)力、人力，來提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使自己真正“強(qiáng)大”起來?？恳粫r(shí)的短期行為，是得不到客戶的長(zhǎng)期信任的，以一、兩個(gè)人的業(yè)務(wù)關(guān)系也很難擺平不斷變化著的“客需關(guān)系”的。只有靠“真材實(shí)料”，過硬的業(yè)務(wù)素質(zhì)和銷售技能，來有預(yù)見性的把握好客戶正常的需求，有針對(duì)性地滿足好客戶的個(gè)性化需求，并在同類產(chǎn)品的選擇性、商品性價(jià)比的層次性、服務(wù)項(xiàng)目的多樣性上多動(dòng)腦筋，多出花樣來吸引客戶，滿足他們不斷提升著的消費(fèi)需求。
例如，某客戶成為你的目標(biāo)客戶以后，你就必須有針對(duì)性地備好他所需要的車型的全部易損件和常用件。在主動(dòng)地向他們推銷原廠件、配套件的同時(shí)，根據(jù)同他們的意愿，對(duì)某些可不用原廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，用性價(jià)比較好的品牌件來替代，并通過宣傳講解，確保質(zhì)量和三包處理、上門調(diào)換或免費(fèi)拆裝等措施后，讓客戶逐步了解你、認(rèn)可你。不僅為客戶省了錢，還讓自己多掙一些錢，用實(shí)實(shí)在在的利益和到位的增值服務(wù)來把他成為你的“好客戶”，請(qǐng)相信，只要你真誠用心的去做了，這些“好客戶”一定會(huì)從三、五個(gè)發(fā)展到三、五十個(gè)，甚至更多……
在商品的銷售行業(yè)都流行著這樣一句話：“找客戶容易，留客戶難?！蔽艺J(rèn)為這句話也真實(shí)地反映了我們汽配銷售行業(yè)的狀況。我們?cè)S多企業(yè)好不容易通過市場(chǎng)調(diào)研，專門走訪，感情投資，花了不少成本進(jìn)了客戶的門，見了“上帝”的面，使他們成為了不可多得的重要客戶。但是往往由于老板和員工在精力上的力不從心，使該客戶得不到應(yīng)有的尊重和關(guān)注，得不到優(yōu)良的商品資源和周到的服務(wù)，在忍無可忍的情況下選擇了離開或另找廟門。在眼下商品過剩的大環(huán)境下，他們何愁找不到花錢的地方。
有的汽配老板總是被不良客戶所牽制，被瑣碎的事務(wù)所纏身，顧此失彼，不得重心、注意力分散，導(dǎo)致“壞客戶”擠走了“好客戶”。所以我們?cè)谂c“好客戶”的交往中，一定要以對(duì)客戶高度負(fù)責(zé)的精神，視他們的需求為己任，堅(jiān)持以人為本、以情感人，用火一樣的熱情，針尖一樣的細(xì)心和對(duì)親人一樣的真情去處理好與客戶間的種種關(guān)系，要舍得付出，不計(jì)得失。
當(dāng)要你花幾十甚至上百元的成本，送幾顆不值錢的螺母的時(shí)候，你不僅要及時(shí)送到而且價(jià)格不能貴。在逢年過節(jié)的時(shí)候除了對(duì)客戶的領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)辦人致以節(jié)日的短信問候外，還要在人情上有所表示；在客戶的主要經(jīng)辦人遇到婚喪喜事時(shí)，或在尷尬的時(shí)候需要你的幫助時(shí)，你就必須在不違反原則的基礎(chǔ)上，該出手時(shí)就出手。而且還要堅(jiān)持長(zhǎng)期不懈的去感動(dòng)客戶。用自己的真實(shí)行動(dòng)，而不是停留在口頭上的“關(guān)懷”，體現(xiàn)你對(duì)他們的尊重和信任，努力為好客戶企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步付出你的智慧和心血，在你應(yīng)得的回報(bào)中拿出應(yīng)有的心意返還給客戶。
汽配生意是經(jīng)營(yíng)出來的，客戶也是經(jīng)營(yíng)出來的，當(dāng)你不去注重你的客戶，客戶再好也不是你的，當(dāng)你還在反思為什么客戶那么多，卻不賺錢的時(shí)候，當(dāng)你還在苦苦尋思如何發(fā)展更多的客戶，你有沒有想想如何經(jīng)營(yíng)自己已有的客戶呢？只要經(jīng)營(yíng)好你現(xiàn)有的客戶，質(zhì)的改變會(huì)帶來量的增加，你才會(huì)有更多的收獲！
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