汽車零部件對整車至關(guān)重要，直接影響到整車的成本、質(zhì)量、性能。汽車業(yè)全球采購勢不可擋，優(yōu)勝劣汰的市場法則給汽車零部件企業(yè)帶來前所未有的機遇和挑戰(zhàn)，東風(fēng)零部件企業(yè)在新的競爭格局中，如何立足東風(fēng)，面向世界，實施強強聯(lián)合，做強做大，有許多問題值得探討。本報從今日起，特開辟“東風(fēng)零部件發(fā)展論壇”，歡迎有識之士參與研討。
為打造成中國一流的汽車零部件供應(yīng)商，東風(fēng)汽車有限公司零部件事業(yè)部計劃用五年時間，實行“三步走”的發(fā)展戰(zhàn)略：
第一步：用兩年的時間對東風(fēng)零部件進行內(nèi)部資源整合、業(yè)務(wù)重組和流程再造。
第二步：實現(xiàn)與國際前十強零部件企業(yè)的合資合作和強強聯(lián)合。
第三步：用五年的時間，在零部件子公司內(nèi)形成多個“巨人化”系統(tǒng)公司，零部件集團進入國家支持的５－１０家具有較強開發(fā)能力和競爭實力，能夠適應(yīng)系統(tǒng)配套、模塊供貨和參與國際分工的國內(nèi)一流汽車零部件企業(yè)集團行列。
對于現(xiàn)在的東風(fēng)零部件供應(yīng)商而言，要想做強做大，將要面對四個主要的市場，即國內(nèi)配套、國內(nèi)售后、國外配套、國外售后，這四個市場的市場特征和競爭要素有很大的差異，進入不同的市場也需要有不盡相同的市場策略。
而要完成這“三步走”，筆者認為，各零部件供應(yīng)商可行的競爭戰(zhàn)略將是：第一、成本領(lǐng)先；第二、出口導(dǎo)向。
全面的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略
在產(chǎn)業(yè)中創(chuàng)造高于平均經(jīng)營業(yè)績水平的基本競爭戰(zhàn)略有如下三個：成本領(lǐng)先、標歧立異和目標集聚。
縱觀東風(fēng)零部件的發(fā)展，可以看到，東風(fēng)零部件行業(yè)少有自己獨特的技術(shù)，企業(yè)無法在行業(yè)內(nèi)獨樹一幟，因此無法采用歧異戰(zhàn)略。
同樣，由于沒有形成核心的產(chǎn)品、銷售、交貨體系及營銷渠道，企業(yè)也無法著眼于產(chǎn)業(yè)內(nèi)的狹小空間，選擇一種或一組細分市場。即使存在這樣的市場機會，企業(yè)也只能短期獲得高于同行業(yè)的利潤，潛在的競爭者無需跨越多大的壁壘就可以分一杯羹。事實證明，選擇目標集聚戰(zhàn)略也不現(xiàn)實。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，是東風(fēng)零部件企業(yè)的必然選擇。
一是地利，二是內(nèi)部扶持，三是規(guī)模效益，使得東風(fēng)零部件極有條件實施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。只要規(guī)劃得當(dāng)，東風(fēng)零部件可以成為“東風(fēng)有限”、東風(fēng)本田、神龍、悅達起亞等轎車主機廠的供應(yīng)商，還可以此為突破口，進入合資方的海外配套市場。東風(fēng)零部件企業(yè)在鞏固東風(fēng)商用車市場的基礎(chǔ)上，還可以與國內(nèi)的許多商用車制造廠進行合作配套，發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢。
零部件行業(yè)也只有實施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，才能在全球經(jīng)濟一體化的浪潮中站穩(wěn)腳跟。在世界風(fēng)行的“本地化生產(chǎn)”策略及中國將成為“世界工廠”的趨勢中，企業(yè)必將因較低的成本水平而獲得更多的市場機會。
顯然，如果企業(yè)能夠創(chuàng)造和保持全面的成本領(lǐng)先地位，那它只要將價格控制在產(chǎn)業(yè)平均或接近平均的水平，它就能獲取優(yōu)于平均水平的經(jīng)營業(yè)績。
成本優(yōu)勢的來源包括：經(jīng)濟規(guī)模、專有技術(shù)、優(yōu)惠外購的投入等等。
經(jīng)濟規(guī)模是降成本的保證，專有技術(shù)也是企業(yè)獲得持久性成本優(yōu)勢的重要來源之一，但東風(fēng)零部件普遍存在技術(shù)含量低，開發(fā)能力薄弱等問題。
我們看到，傳統(tǒng)的所謂“內(nèi)部扶持”，也帶來一些負面效應(yīng)：東風(fēng)零部件企業(yè)普遍缺乏獨立的市場開發(fā)能力。而國內(nèi)一些零部件企業(yè)卻后來居上，發(fā)展良好。以萬向集團為例，上世紀60年代末期還是一個作坊式工廠，生產(chǎn)犁刀、鐵耙、鑄鋼等簡單產(chǎn)品，到如今成長為擁有萬向節(jié)、軸承、等速驅(qū)動軸、傳動軸、制動器、減振器、滾動體、橡膠密封件等八大系列及懸架、制動兩大系統(tǒng)產(chǎn)品的國內(nèi)外知名的汽車零部件企業(yè)集團，目前萬向集團的產(chǎn)品在國內(nèi)市場的占有率達到70％。正是由于萬向是一個獨立于任何汽車集團的零部件生產(chǎn)商，從誕生之日起就需要在市場的狹縫中求生存，惡劣的生存環(huán)境反而培養(yǎng)了他的市場嗅覺和市場生存能力。又如隸屬于湖北汽車集團的許多零部件工廠，有的早早建立了良好的機制，自主開發(fā)的產(chǎn)品已打進奇瑞、昌河、上汽、一汽等主機廠，發(fā)展勢頭很好。也有的企業(yè)給神龍、東風(fēng)供貨。
反觀東風(fēng)零部件企業(yè)，又有多少家成功打入了非東風(fēng)的主機廠呢？只給東風(fēng)配套，何以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟？更不用說做“行業(yè)巨人”了。
要想當(dāng)領(lǐng)跑者，就必須在取得規(guī)模效益的同時，在技術(shù)上建立突破性的、核心的優(yōu)勢，與世界零部件業(yè)列強的合作顯然是快捷有效的方式，這是東風(fēng)零部件做強做大的必由之路，也是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略制勝法寶。我們應(yīng)該看到，成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略邏輯要求企業(yè)就是領(lǐng)先者，而不是競爭這一地位的幾個企業(yè)之一。否則，由此導(dǎo)致的惡性競爭對長期盈利能力所造成的后果將可能是災(zāi)難性的；奉行這一戰(zhàn)略的企業(yè)必須開發(fā)成本優(yōu)勢的持久性來源；認真分析企業(yè)價值鏈的構(gòu)成，從價值鏈的上游、中游及下游全面降低成本。
采購在每個產(chǎn)業(yè)里都有著重要的戰(zhàn)略意義，對零部件企業(yè)來說，原材料、備件、工藝及外委、輔助材料、辦公用品等等的外購?fù)度牒芨?，有的甚至占?jù)總成本的60%以上，因此，實施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略必須高度重視采購。以筆者所在的武漢東風(fēng)沖壓件有限公司為例，近幾年通過有效的招標采購、集中采購等方式，實現(xiàn)了一般物資采購降成本20%、鋼材采購價格降低2％～3％。僅廢料處理招標，就將廢料出售價格提高了400元/噸，僅此一項一年可增收200余萬元。
變革傳統(tǒng)的采購方式的同時，按照邁克爾·波特的研究，零部件企業(yè)還可采取一些具體的措施或可稱之為采購政策以增強零部件企業(yè)降成本的能力。
一是通過保持足夠的貨源以確保競爭性。但貨源又不宜過多，要保證自身對于每個供貨方都是一位重要的買方；
二是選擇相互競爭的供應(yīng)商，在它們之間進行購買分配；
三是經(jīng)常征求新的供應(yīng)商的提議，以檢驗市場價格和收集技術(shù)情報；
四是用承包年購買量、分期交貨來代替經(jīng)常性的小批量購買，以加強購買規(guī)模的力量；
五是任命高素質(zhì)的采購人員，以采取更高級的采購方式；
六是建立信息快速處理平臺，加大投資，以求更好地了解供應(yīng)商的成本和市場情況；
七是選擇效率最高或價格最低的供應(yīng)商并管理其成本。
關(guān)于最后一點，它主要是指促進供應(yīng)商削減成本，支持供應(yīng)商的技術(shù)開發(fā)，鼓勵供應(yīng)商通過關(guān)聯(lián)法降低成本。
出口導(dǎo)向戰(zhàn)略
關(guān)于“國外配套、國外售后”市場，應(yīng)該說，大門始終是敞開的，如果我們能創(chuàng)建足夠的成本優(yōu)勢，就可以成為真正全球化的供應(yīng)商。
事實上，企業(yè)出口的途徑有許多條。下面，我將從五個方面簡短論述。
—— 依托主機廠，進入外商采購體系。國內(nèi)企業(yè)可首先立足主機廠，例如一些中外合資的或外商在華獨資企業(yè)，爭取成為他們的配套供應(yīng)商。外資主機廠會對國內(nèi)企業(yè)進行嚴格的質(zhì)量體系和工藝評審，而且往往會對配套企業(yè)提出通過質(zhì)量體系的國際標準的要求，例如ISO9000、TS16949。如是汽車行業(yè)則有美國三大汽車公司共同制訂的QS／9000或歐州汽車商要求的EAQF94、VDA6.4等。
這些要求可以大大提高國內(nèi)企業(yè)的管理水平，為出口掃清一些非關(guān)稅貿(mào)易壁壘。之后，配套企業(yè)可通過主機廠返銷境外，成功的返銷將使配套企業(yè)進入其它國家或國際性公司的采購體系，為下一步爭取多品種大批量的新訂單打下基礎(chǔ)。
但要做到這一點還要克服不少困難。國內(nèi)零部件企業(yè)往往嚴重依附于整車廠，每個整車廠都有只為自己服務(wù)的垂直結(jié)構(gòu)的配套廠網(wǎng)絡(luò)，這種零部件結(jié)構(gòu)根本無法產(chǎn)生綜合效益，使得中國制造的一些零部件的價格比國際同類產(chǎn)平高出兩三倍。
盡管如此，中國零部件企業(yè)通過外國集團的供應(yīng)體系進入國際市場應(yīng)該是一種行之有效的出口策略。以通用汽車公司（GM）為例，它從1978年就開始實行全球采購（WWP），選擇零部件供應(yīng)商的標準只有四個，即質(zhì)量、服務(wù)、技術(shù)和價格（QSTP）。
——重視研發(fā)，提高工作效率。零部件出口企業(yè)必須高度重視研發(fā)(R＆D)，外方（包括貿(mào)易公司和生產(chǎn)性企業(yè)）往往只傳真或E-mail過來一張或幾張圖紙甚至只有國外的某個標準號，中方企業(yè)必須能迅速反應(yīng)，吃透產(chǎn)品的工藝及生產(chǎn)方式、成本與運輸要求，報價期一般很短，在很短的生產(chǎn)準備時間，企業(yè)的研發(fā)人員要能開發(fā)生產(chǎn)該產(chǎn)品所需的模檢具或?qū)?yīng)的國產(chǎn)化材料標準等。
這些都需要出口企業(yè)高效率地組織各相關(guān)部門，按期、保質(zhì)、保量地完成從報價、工藝文件編制、現(xiàn)場審核、送樣到批量供貨結(jié)算等各個階段的工作。
——積極參加相關(guān)的國際展覽會。有選擇地參加相關(guān)的國際展覽會，對想要出口的企業(yè)來說，花費不多，但可以有效地宣傳本企業(yè)，吸引國內(nèi)外的客戶，同時也可了解國內(nèi)外本行業(yè)的技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r。
如果對自己的產(chǎn)品和實力有足夠的信心, 企業(yè)可以參加或參觀境外的展覽會以發(fā)現(xiàn)商機。
盡管參展企業(yè)可能在展覽會上并沒有直接簽訂到大筆訂單，但是隨后也許會得到更多驚喜。
——利用互聯(lián)網(wǎng)，開展網(wǎng)上投標。電子商務(wù)的發(fā)展趨勢不可阻擋，以三到五年的發(fā)展眼光來看，屆時沒有建立自己的網(wǎng)頁的企業(yè)而能夠順利生存是不可想象的。
零部件企業(yè)應(yīng)該建立管理信息系統(tǒng)以與電子商務(wù)相匹配，更快、更方便地從事出口企業(yè)的宣傳、貿(mào)易工作。沒有條件開展電子商務(wù)的企業(yè)也可利用互聯(lián)網(wǎng)來參與全球性的采購活動。例如：網(wǎng)上投標。
這里簡單介紹一下Free Markets公司，其網(wǎng)址為www.free markets.com。Free Markets公司開發(fā)了投標軟件技術(shù)，可以實施適時的現(xiàn)場投標。它使用一種極易使用的圖表界面，允許投標者遞送標書及主辦者觀看開標情況。投標軟件提供了近乎立即的應(yīng)答方式，在遞出標書后的幾秒鐘內(nèi)呈現(xiàn)標書給招標者和競標者們，結(jié)果是真實的和動態(tài)的。
網(wǎng)上競標（CBE）是一種在線的交互式的會議，F(xiàn)ree Markets和招標者邀請參加者，或叫投標商進行相關(guān)的報價或投標。
出口企業(yè)可以與類似這樣的網(wǎng)上招投標公司進行聯(lián)系，展示自己的實力和主營業(yè)務(wù)后，該公司就將給予這些企業(yè)免費的電話培訓(xùn)，并寄來相關(guān)的全套投標資料及技術(shù)文件，當(dāng)然這些文件可能都在網(wǎng)上進行傳輸。
只要有上述的成本優(yōu)勢以及良好的運營機制，你會發(fā)現(xiàn)市場之廣闊將超乎你的想象。
——加入中國制造商手冊。中國各行業(yè)都有面向國外發(fā)行的宣傳介紹中國制造商情況的手冊，它是外國企業(yè)和貿(mào)易商尋找國內(nèi)合作伙伴的一個窗口。例如：2000年中國汽車行業(yè)制造商手冊（CHINA Automotive）其網(wǎng)址為www.CACAUTO.com這是一本中國汽車、摩托車行業(yè)的信息薈萃和專門的報告，展示了成千上萬的產(chǎn)品和供應(yīng)商，是企業(yè)發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會的可信賴的源泉。
由于該手冊是由政府委托中國國家汽車工業(yè)咨詢發(fā)展公司，中國國際貿(mào)促會經(jīng)濟信息部主持編輯，因而具有相當(dāng)?shù)臋?quán)威性。
除了上述方式之外，企業(yè)還可以聯(lián)絡(luò)進出口公司，以獲取相關(guān)的信息。
當(dāng)然，東風(fēng)零部件企業(yè)與國外同行之間將是核心競爭力的比拼，要想實施出口導(dǎo)向戰(zhàn)略，必須在資源、產(chǎn)品、成本、管理、人才等各方面都要采取足夠的措施和對策。（作者為武漢東風(fēng)沖壓件有限公司總經(jīng)理助理、MBA 周勇士）
