有這樣一組數(shù)據(jù)：2000年累計銷售汽車10.63萬輛，實現(xiàn)銷售收入96億元，全年贏利2.5億元；2001年累計銷售汽車12.73萬輛，實現(xiàn)銷售收入134億元，全年贏利8億元；2002年累計銷售汽車19.1萬輛，實現(xiàn)銷售收入259.7億元，全年贏利15.7億元；2003年上半年銷售汽車9.3萬輛，實現(xiàn)贏利4.6億元——這是“東風有限”商用車公司（原東風載重車公司）成立四年來的經(jīng)營業(yè)績統(tǒng)計，看著這些令人激動的數(shù)字，誰能想到，在成立之初的1999年，商用車公司全年虧損竟高達3.6億元！
回首奮斗歷程，困境中的商用車公司吃盡了產(chǎn)品單一的苦頭，為徹底改變這種現(xiàn)狀，公司優(yōu)化體制，加強管理，成立了產(chǎn)品工作委員會，加速了新產(chǎn)品的開發(fā)與研制。通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，改變了依靠中型車包打天下的格局，形成重、中、輕、客全面發(fā)展的良好態(tài)勢。隨著車身新品、新線的投產(chǎn)，商用車公司一系列新型加長加寬的新品駕駛室也相繼下線，并且車身顏色更加豐富，內(nèi)部空間更加開闊，整體形象煥然一新，滿足了用戶求變、求新的心理。其中，以EQ4196G、EQ4160G、EQ4186G為代表的東風新一代重型平頭半掛牽引車，底盤經(jīng)過優(yōu)化配置，性能優(yōu)越、動力強勁，是港口碼頭集裝箱運輸和中遠距離集裝箱公路運輸?shù)睦硐胲囆?，更是深受用戶青睞。寬系列的產(chǎn)品格局在贏得用戶的同時，也極大地改變了商用車公司的產(chǎn)品形象，提高了商用車公司的整體競爭能力。
審時度勢，提高產(chǎn)品含金量。商用車公司在進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的同時，大力開發(fā)“雙高”產(chǎn)品，通過減少沒有市場前景和長期無邊際貢獻產(chǎn)品的生產(chǎn)，集中資源發(fā)展重型車等高附加值產(chǎn)品。公司相繼組建了重型車廠、專用汽車公司和東風客車底盤有限公司。通過改革和重新規(guī)劃業(yè)務(wù)方向，將連續(xù)虧損多年的汽運處整合成為重型車生產(chǎn)基地，將以生產(chǎn)東風車標箱為主業(yè)的車箱廠整合為以生產(chǎn)專用車為主業(yè)的東風專用汽車公司，重點開拓重型車、專用車和客車底盤產(chǎn)品的市場，僅2000年就累計向市場推出了8大系列61個品種的應(yīng)變產(chǎn)品，構(gòu)成了全年營銷的最大亮點。2002年，重型車生產(chǎn)能力達到8萬輛，重型車在銷售中比例達45%，首次超過中型車，并使市場份額由1999年的22.55%躍升至36%，整車平均單價也由2000年的8.3萬元上升到2002年的14萬元。同時，實現(xiàn)了客車產(chǎn)品由中低級底盤向中高級底盤、由底盤向整車轉(zhuǎn)變的兩個突破，2002年，實現(xiàn)客車整車銷售600臺的佳績。
痛定思痛，建立營銷新秩序。公司成立之初，營銷體系支離破碎，“倒資源、倒政策”在當時是普遍現(xiàn)象。為改變這種現(xiàn)象，公司按照“穩(wěn)定一線、精簡高效”的原則，商用車公司對一線營銷體系進行了大刀闊斧的調(diào)整，用人上積極引進競爭機制，分配上實行收入與業(yè)績掛鉤，并且推行“雙贏”策略和“四位一體”方向，進一步規(guī)范營銷行為和經(jīng)銷商隊伍，逐步推進品牌銷售和品牌管理，倡導“無網(wǎng)不勝”、 “賣產(chǎn)品不于賣服務(wù)”等新的營銷觀念，并在行業(yè)內(nèi)首次建立了用戶呼叫中心，建立了用戶檔案，增強了經(jīng)銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的整體形象和綜合實力，徹底改變了營銷工作的被動局面，規(guī)范了營銷秩序，營銷質(zhì)量有了顯著改善，促使銷售回款結(jié)構(gòu)發(fā)生了根本性改觀，也使商用車公司銷售汽車量逐年走高，創(chuàng)造了良好的經(jīng)營業(yè)績。
與此同時，商用車公司通過創(chuàng)建“學習型組織”，企業(yè)追求創(chuàng)新，員工崇尚學習，加速了企業(yè)管理的現(xiàn)代化進程；以貫標為主線，強化基礎(chǔ)管理，增強責任意識，促進了產(chǎn)品實物質(zhì)量不斷上水平；堅續(xù)以財務(wù)管理為中心，推行全面預算管理，降低了財務(wù)風險和投資成本，降成本工作取得了良好的成效，增強了經(jīng)營活動的調(diào)控能力，也提升了公司的贏利水平。如今，商用車公司全體員工在新一屆領(lǐng)導班子的帶領(lǐng)下，群策群力，開拓創(chuàng)新，正朝著“中國第一、世界第三”的奮斗目標努力邁進。（何孝芳）
