——對 話東風商用車公司童東城、黃剛、顧建民、侯宇明、蔣學鋒
今年1～4月，東風天龍銷量一路攀升。繼3月突破1300輛后，4月又突破1500輛。這為東風商用車完成全年銷售17700輛天龍的目標增加了信心。
進入市場僅一年，天龍為何能取得這么好的業(yè)績？日前，東風商用車公司總經(jīng)理童東城、副總經(jīng)理黃剛、市場銷售總部長顧建民、技術(shù)中心中心長侯宇明、副中心長蔣學鋒接受了記者采訪。
宏觀經(jīng)濟環(huán)境有利于天龍成長
《中國汽車報》：從戰(zhàn)略意義來說，天龍是不是東風商用車實施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和擴張，走向世界的關鍵？
童東城：多年來，東風的中重型車一直保持良好發(fā)展勢頭。四年前成立的合資公司加速了重型卡車戰(zhàn)略的推進。經(jīng)過3年努力，東風天龍重卡去年5月發(fā)布，今年全面投放。在重型卡車領域我們屬于后來者。但在中重型卡車領域，我們繼續(xù)保持領先。
《中國汽車報》：多年來，中國經(jīng)濟一直平穩(wěn)發(fā)展。在您看來，目前的宏觀經(jīng)濟環(huán)境是否有利于高端重卡市場快速發(fā)展？
童東城：從卡車發(fā)展史可以看到，一國卡車度過高速發(fā)展期后會出現(xiàn)兩種現(xiàn)象：一是形成理性、平穩(wěn)、與國民經(jīng)濟差不多同步的發(fā)展模式；二是中型車向重型車和輕型車轉(zhuǎn)變。許多國家從改革初期到高速發(fā)展期都符合這個規(guī)律。這種趨勢在國內(nèi)的表現(xiàn)尤為明顯。在2005～2006年的中型和中重型車市場，東風下降的幅度最大，而這兩個市場曾是我們最大的優(yōu)勢市場。天龍全系列產(chǎn)品上市，正好符合這個趨勢，有助于我們提高市場份額。
合資提高了商用車研發(fā)能力
《中國汽車報》：東風商用車的產(chǎn)品為什么能在這么短時間內(nèi)，從9款車型拓展到80多款車型？
蔣學鋒：從2003年到2007年，東風商用車技術(shù)中心有了明顯進步。這得益于日產(chǎn)的開發(fā)理念和開發(fā)流程。在開發(fā)管理方面，我們放棄了以往采用的“串聯(lián)格式”工作方式，改用日產(chǎn)以質(zhì)量和時間結(jié)點為控制點的流程。我們在組織機構(gòu)上也做了很多調(diào)整，以加快對市場的反應速度。同時，我們還采用其他一些手段，比如特殊訂單流程來快速響應市場。
侯宇明：我們強調(diào)流程，也強調(diào)設計成本。在設計方面采用具有實用意義的技術(shù)，以減少實車試驗。不但加快了設計速度，也降低了成本。
追求載重、油耗、車速的平衡
《中國汽車報》：全國許多地區(qū)正在推廣計重收費。東風商用車是如何考慮這一問題的？
黃剛：法規(guī)和客戶需求有時是矛盾的。首先，我們要遵守法規(guī)，因為法規(guī)實際上還是對客戶、對社會、對環(huán)境負責。其次，我們也要滿足用戶需要。用戶真正需要的不是低價車，也不是能超載的車，而是以低投入產(chǎn)生高收益的機器。
蔣學鋒：對計重收費有兩個工作要做，一是盡可能把車輛額定載荷進一步提高。在實施計重收費以后，如果超載比例超過30%，稅率上升非?？?。如何提高額定載荷對用戶非常重要，東風商用車目前采取的辦法是加橋。二是減輕車輛自重，自重越輕利潤就越高。
侯宇明：載重和油耗之間需要平衡，運輸速度也要考慮。在載重達到最高限、符合公路限速標準的情況下，我們把整車性能綜合在一起，給用戶帶來最大利益。
從賣產(chǎn)品到賣方案的營銷轉(zhuǎn)型
《中國汽車報》：隨著商用車市場競爭加劇，企業(yè)也越來越重視營銷策略、營銷手段。東風商用車在營銷方面做了哪些改進？
顧建民：在2007年商務會上，我們提出營銷要從產(chǎn)品導向，向以市場和客戶導向轉(zhuǎn)型。具體說就是由賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u方案。這涉及售前、售中和售后全過程。售前方案要求對客戶消費需求進行了解，針對不同用途向客戶提出有針對性的建議。售中方案包括為客戶提供融資方案、銷售貸款方案、市場信息等。售后方案包括維修方案、客戶信息及未來二手車方案等。
另外，東風的銷售貸款方案對提高商用車銷量起到積極作用。目前，借助銷售貸款方案，我們已經(jīng)銷售1.2萬輛商用車，壞賬沒有突破0.5%。這也是東風商用車銷售貸款的一個特點。
售后服務要用物流成本來替代存貨成本
《中國汽車報》：目前，天龍、大力神銷量正在不斷上升，售后服務成本也將隨之上升。東風商用車如何看待這個問題？
顧建民：靠大量儲備配件來保證服務是不現(xiàn)實的。怎樣解決這個問題？我們提出一個新觀點，用物流成本替代存貨成本。我們要求用最快的速度提供服務保障，規(guī)定緊急調(diào)件要在48小時內(nèi)到達，必要時空運。我們還要進一步探索新品的售后服務，尋求在更短時間內(nèi)建立具有東風商用車特色的、適合中國重卡市場的售后服務保障體系。
