2010年，東風(fēng)柳汽商用車銷售5.5萬輛，其中M6產(chǎn)品全面導(dǎo)入市場，得到了市場的認(rèn)可，也為銷量貢獻(xiàn)了莫大的力量。與此同時，東風(fēng)柳汽2010年在全國日見成熟的分品系營銷工作也得到了區(qū)域市場的驗證和肯定。2011年，東風(fēng)柳汽提出“218“的銷售目標(biāo)，即銷售收入超過200億元，商用車和乘用車銷量超過18萬輛，這進(jìn)一步考驗著東風(fēng)柳汽的產(chǎn)品認(rèn)可度及營銷手段，在分品系營銷逐漸成熟的時機，深耕細(xì)作為2011年的銷量打下更牢靠的基礎(chǔ)和推動力成為東風(fēng)柳汽當(dāng)務(wù)之急考慮的因素，于是，東風(fēng)柳汽2011年初提出在部分區(qū)域進(jìn)行樣板市場行動。
東風(fēng)柳汽樣板市場精細(xì)化的分品系營銷
樣板市場是產(chǎn)品分品系的精細(xì)化營銷，提高或者突破產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅姆蓊~。東風(fēng)柳汽2011年將繼續(xù)在“以一流服務(wù)提升品牌價值，以一流網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)跨越發(fā)展”的戰(zhàn)略定位上，強化營銷轉(zhuǎn)型，全面轉(zhuǎn)向陣地戰(zhàn)，從面回歸到點成為分品系營銷深耕細(xì)作的重要手段。
東風(fēng)柳汽銷售公司的負(fù)責(zé)人表示樣板市場就是在某個區(qū)域點上做足功夫，廠家和經(jīng)銷商共同配合，首先從調(diào)研當(dāng)?shù)厥袌鲇脩羧汗ぷ鏖_始，了解當(dāng)?shù)厥袌鲇脩舻挠密嚵?xí)慣和車輛使用特點等一系列深挖掘工作，并把調(diào)研的用戶信息錄入;再從人、車、店、網(wǎng)、宣、服幾個方面進(jìn)行精耕細(xì)作，充分發(fā)掘潛在客戶，并實現(xiàn)將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)檎鎸嵖蛻簟Ｍ瑫r通過分析討論，結(jié)合當(dāng)?shù)赜脩舻奶攸c，不斷進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)。樣板市場的每一個步驟都不是孤立的，每個步驟相互聯(lián)系，相互配合。
人、車、店、網(wǎng)、宣、服六重保障樣板市場順利實施
東風(fēng)柳汽高度重視此次樣板市場行動，從人、車、店、網(wǎng)、宣五個方面細(xì)分工作：
在人員上，東風(fēng)柳汽派出專門負(fù)責(zé)小組進(jìn)行實地考察，包括市場、營銷、研發(fā)、產(chǎn)品、財務(wù)等相關(guān)各個部門，以7-8人為一小組，同時要求各經(jīng)銷商安排“3+1”模式配備人員進(jìn)行配合工作。之所以成立專門行動小組，是為了在調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)問題時，相關(guān)部門可以迅速討論決定，提高辦事效率。
在車輛上，山西太原的天聯(lián)實業(yè)有限公司作為此次樣板市場的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人，他們在年前已進(jìn)行過討論，年后立馬投入了調(diào)研工作，發(fā)現(xiàn)8×4，6×2自卸車在山西市場銷售火熱，雖然東風(fēng)柳汽8×4自卸車已在山西市場占據(jù)一定份額，但6×2自卸車還屬于空白階段，因此決定主推乘龍6×2自卸車，提高市場份額。而在調(diào)研過程中更為重要的是根據(jù)當(dāng)?shù)赜脩舻挠密嚵?xí)慣，對車輛進(jìn)行改進(jìn)，推出符合當(dāng)?shù)赜脩舻能囕v，車輛得以成熟后，還可以把該車型推廣至相似區(qū)域市場，這也是樣板市場的延伸和發(fā)展。
網(wǎng)包括經(jīng)銷商網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng)、配件網(wǎng)，東風(fēng)柳汽的三網(wǎng)建設(shè)日趨完善，受益于三網(wǎng)建設(shè)帶來好處，在銷售與售后上，用戶能得到一體化服務(wù)，用車更方便，反之用戶也更信賴他們，樣板市場要打開空白市場或者搶占份額更需要三網(wǎng)的建全，這是整個流程非常重要的一環(huán)。
宣傳方面，之所以說這幾個環(huán)節(jié)都是相互聯(lián)系是因為，在調(diào)研工作的同時也要把車輛帶去市場，讓用戶真切感受到車輛，提出改進(jìn)要求，也讓用戶了解到東風(fēng)柳汽產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性能。在調(diào)研中進(jìn)行產(chǎn)品推介會、座談會、巡展等宣傳活動，同時還包括電臺、電視、網(wǎng)絡(luò)等方面的宣傳手段。
在規(guī)范操作樣板市場時，當(dāng)然也會遇到困難和問題?，F(xiàn)在有很多問題是未知的，作為嘗試者，如何有效地打開市場，讓用戶認(rèn)可我們的產(chǎn)品?對用戶的調(diào)研上，如何最有效的深挖掘用戶信息等這些信息都是考驗我們的時候，不過從近兩個月的時間里，我們在調(diào)研過程中看到了希望，對克服這些問題也充滿信心。針對此，在可見和不可見的困難面前，東風(fēng)柳汽也做好了準(zhǔn)備，因此才成立專門的小組負(fù)責(zé)，各崗位人員能隨時溝通，對困難提出建議和解決方法，把其間遇到的困難和經(jīng)驗總結(jié)，為更多的區(qū)域市場提供參考。
在東風(fēng)柳汽的規(guī)劃藍(lán)圖中，當(dāng)從樣板市場實踐經(jīng)驗得到的成果由點到面擴散時，東風(fēng)柳汽就能更從容地應(yīng)對2011年“218”的銷售目標(biāo)中的各種困難。
東風(fēng)柳汽M6
