“下個(gè)十年，是東風(fēng)商用車回報(bào)網(wǎng)絡(luò)成員的十年”
--訪東風(fēng)商用車市場(chǎng)銷售總部黨委書記周中
東風(fēng)商用車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)未來(lái)之路是怎樣的？對(duì)此，記者采訪了東風(fēng)商用車市場(chǎng)銷售總部黨委書記周中。
記者：東風(fēng)商用車當(dāng)前將面臨一個(gè)怎樣的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)？在營(yíng)銷方面將如何應(yīng)對(duì)？
周中：主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咄咄逼人，新興的勢(shì)力異軍突起，商用車競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)愈演愈烈。今年以來(lái)，各廠家紛紛制定擴(kuò)產(chǎn)和銷量提升計(jì)劃，到2015年，行業(yè)的總產(chǎn)能將增加近100萬(wàn)輛。
面對(duì)未來(lái)殘酷的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，東風(fēng)商用車必須要在銷量上保持快速增長(zhǎng)。東風(fēng)商用車公司的營(yíng)銷方式和體系必須作出全面的、深刻的調(diào)整；東風(fēng)商用車的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)成員也必須要作出更加適應(yīng)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型。為此，商用車公司制定了營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略：創(chuàng)建一個(gè)模式，即分行業(yè)戰(zhàn)略客戶的立體開發(fā)和維護(hù)模式；構(gòu)建兩個(gè)體系，即分品系營(yíng)銷組織體系和戰(zhàn)略經(jīng)銷商體系；打造一支團(tuán)隊(duì)，即把市場(chǎng)銷售總部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)作為一個(gè)整體團(tuán)隊(duì)，打造成為一支東風(fēng)商用車營(yíng)銷“特種部隊(duì)”。
記者：實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員有什么要求？
周中：東風(fēng)商用車未來(lái)的網(wǎng)絡(luò)布局和發(fā)展方向用一句話來(lái)說(shuō)，就是必須在離客戶最近的地方賣、最近的地方服務(wù)；誰(shuí)離客戶最近，就讓誰(shuí)賣、讓誰(shuí)修。因?yàn)槲覀兣c客戶之間的距離，就是留給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的空間。
我們所有的商務(wù)政策和培育方案將主要面向二三線城市的屬地經(jīng)銷商和大客戶；基于服務(wù)能力的達(dá)標(biāo)，培育和發(fā)展戰(zhàn)略經(jīng)銷商；在二三線城市屬地經(jīng)銷商中大力培育戰(zhàn)略經(jīng)銷商；對(duì)二三線城市的屬地經(jīng)銷商，通過(guò)“賽馬”的方式進(jìn)行優(yōu)勝劣汰；銷量目標(biāo)要靠二三線城市屬地經(jīng)銷商銷售目標(biāo)的達(dá)成和面向大客戶銷量目標(biāo)的達(dá)成來(lái)實(shí)現(xiàn)。
記者：網(wǎng)絡(luò)成員具體該怎樣做？
周中：首先要轉(zhuǎn)變觀念和意識(shí)，緊跟東風(fēng)商用車的發(fā)展步伐；要分析全價(jià)值鏈盈利點(diǎn)，對(duì)標(biāo)完善業(yè)務(wù)鏈條，從“維修服務(wù)”盈利模式向“銷售+維修保養(yǎng)+水平業(yè)務(wù)”盈利模式轉(zhuǎn)變。其次，要建設(shè)分品系營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，向二三線城市市場(chǎng)下沉網(wǎng)絡(luò)。對(duì)下級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開展“五有” 建設(shè)：有一級(jí)網(wǎng)絡(luò)派駐專職業(yè)務(wù)人員；有一級(jí)網(wǎng)絡(luò)投放的展車；有東風(fēng)賣場(chǎng)形象；有針對(duì)客戶開展的營(yíng)銷推廣活動(dòng)；有基本服務(wù)能力。
記者：東風(fēng)商用車能夠提供怎樣的支持？
周中：東風(fēng)商用車將在以下幾個(gè)方面提供支持：在服務(wù)體系上，構(gòu)建、強(qiáng)化東風(fēng)商用車公司全價(jià)值鏈的“大服務(wù)體系”；在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，具備完整的培訓(xùn)系統(tǒng)——開展模壓培訓(xùn)、職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)和各種單項(xiàng)的技能培訓(xùn)；在業(yè)務(wù)能力的提升上，有專人的對(duì)口支持、咨詢公司駐點(diǎn)支持和對(duì)新加盟網(wǎng)點(diǎn)匹配的培育方案支持；在資金的支持上，有東風(fēng)汽車財(cái)務(wù)公司的消費(fèi)信貸、與商業(yè)銀行簽訂三方協(xié)議、存貨融資、融資租賃等措施保證。
未來(lái)十年，我相信將是東風(fēng)商用車公司高速發(fā)展的十年，也是東風(fēng)商用車回報(bào)網(wǎng)絡(luò)成員的十年。
