“井噴”一詞，早已不再是乘用車市場的專屬詞匯。重卡市場的表現(xiàn)，也越來越吸引著人們的眼球。自2006年開始實施計重收費以來，2006年重卡銷量同比增長30.55%，2007年同比增長58.64%。
“中國今年將生產(chǎn)60多萬輛重卡，超過了重卡市場最大的美國，發(fā)展勢頭比乘用車還好?！逼嚪治鰩熧Z新光說。
在市場的誘惑下，重卡企業(yè)的市場攻勢連續(xù)不斷?；蛘呒涌炫c跨國巨頭的合資，或者在自有品牌營銷上苦苦耕耘，一場圍繞重卡市場的戰(zhàn)役，已經(jīng)打響。
陜汽鵲起
“陜西重汽的品牌營銷做得最好?！标兾髦匦推囉邢薰?以下簡稱“陜西重汽”)市場部經(jīng)理劉科強對《財經(jīng)時報》說，他表示只要樹立了品牌并不擔心市場環(huán)境的改變。
陜西重汽的資產(chǎn)原屬于中國重汽集團。2000年7月，國務院解散負債累累的中國重汽集團，其中一部分資產(chǎn)落到了陜汽集團。2002年9月陜汽集團與湘火炬利用這塊資產(chǎn)合資組建了陜西重汽有限公司，湘火炬擁有陜西重汽51%的股份。
2005年8月，濰柴動力接手湘火炬，使其成為陜西重汽的新掌門。
同時，在2005年底，陜西重汽已經(jīng)集德國MAN的技術(shù)、濰柴和康明斯的發(fā)動機、法士特的變速器等優(yōu)勢資源于一身。
當所有人在詬病中國自主品牌缺乏品牌意識的時候，陜西重汽早已著手建立品牌營銷團隊。從發(fā)布“品牌宣言”，到公布《中國卡車司機生存現(xiàn)狀藍皮書》，到為卡車司機創(chuàng)辦“中國卡車司機節(jié)”，再到征集“中國卡車司機之歌”，陜西重汽的品牌營銷工作逐步展開。
重卡行業(yè)是一個對品牌和服務要求遠高于其他的行業(yè)，“在重汽行業(yè)，口碑對銷售的重要性遠遠高于廣告?！眲⒖茝姳硎?，效應最終顯現(xiàn)在了客戶的忠誠度上。
據(jù)他透露，目前“回頭客”或經(jīng)老客戶推薦的新客戶已經(jīng)占陜西重汽整個銷售量的50%左右，“品牌營銷已經(jīng)發(fā)揮了市場效益”。
陜西重汽的高速成長始于兩年前。2006年陜西重汽銷售重型卡車30550輛，2007年60020輛，年增長率分別為110%、96.46%，而其2005年的產(chǎn)銷還只有1.5萬輛。
目前，陜西重汽的行業(yè)排名緊隨重卡三大巨頭——一汽解放、東風、中國重汽之后，穩(wěn)坐第四把交椅。
覬覦前三
“陜西重汽成立之初，年產(chǎn)量只有2000輛，是中國重汽的1/3，重慶紅巖的1/2；但到2007年，產(chǎn)量達到6萬輛。目前，陜西重汽的產(chǎn)銷量是中國重汽的60%，而重慶紅巖只有陜西重汽的39%。”劉科強引用這組對比數(shù)據(jù)來闡釋陜西重汽行業(yè)地位的變化。
“陜西重汽到了發(fā)展的好時機?！辟Z新光說，2006年開始，收費站實施計重收費，這個政策刺激了牽引車的激增，加上現(xiàn)在市場看好大噸位卡車，以15噸以上的重卡見長的陜西重汽正好迎合了市場的需求。
陜西重汽的市場份額隨之提高到了12.1%，而中國重汽的份額為14.90%。
據(jù)劉科強透露，陜西重汽的產(chǎn)銷量目標為今年8萬輛、2010年10萬輛、2012年12萬輛。目前陜西重汽在中國汽車工業(yè)的排名是第13名，其計劃到2012年進入汽車工業(yè)前10名、重卡行業(yè)前3名。
從數(shù)據(jù)上看，這似乎是一個難度不大的目標。2007年中國重卡企業(yè)前4名的銷售量為一汽解放96000輛、東風83700輛、中國重汽72990 輛、陜西重汽60020輛。
除了市場機遇和硬件技術(shù)，還包括“每年以30%擴充營銷服務點，在2010年趕上東風的營銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)?！?。劉科強稱，陜西重汽弱在服務，首先是使服務配件跟上發(fā)展的速度。此外，陜西重汽正在計劃通過上市做強做大。
版圖未定
“現(xiàn)在還不能完全定下來?！辟Z新光表示，他認為現(xiàn)在的市場變化莫測，任何一個企業(yè)都不能過于樂觀。
在賈新光看來，原有勢力的鞏固及新勢力的加入增加了中國重卡行業(yè)的不確定性。戴克、沃爾沃、MAN、斯堪尼亞等跨國公司在華的擴張已現(xiàn)端倪，國內(nèi)的江淮、福田也并沒有在競爭中消停；而豐田、上汽、廣汽等皆“野心勃勃”要滲入這個潛力巨大的領(lǐng)域。
“中國重卡市場的保有量雖然比美國還多，但是重卡企業(yè)在中國還是有大量的生存機會?！辟Z新光認為，由于中國的運輸方式不合理、重卡作為生產(chǎn)資料的特殊性、國家法規(guī)的變化等，即使很多汽車企業(yè)擠入這個行業(yè)，中國重卡的市場還是不會達到飽和，這也是眾多汽車廠家想進軍重卡的原因。
“生存空間也主要由品質(zhì)決定?！辟Z新光說，世界的商用車正在朝高、精、尖發(fā)展，在用料、性能設(shè)計、服務等方面越來越考究，將來重卡的競爭力也主要體現(xiàn)在這些方面。因此中國的重卡企業(yè)必須認真去走“質(zhì)”的道路，否則中國的重卡市場終將被外企車占據(jù)。
另一方面，新勢力的加入也將成為重卡行業(yè)“質(zhì)變”的催化劑，誰領(lǐng)導了“質(zhì)”誰才控制了行業(yè)格局，所以現(xiàn)在談論行業(yè)格局的定型還為時過早。
同時，賈新光也指出，如果重卡企業(yè)把“不飽和”理解為“一味追求量的目標”，也是“非常危險的”。
“坐在家里吹牛的日子早就過去了?！辟Z新光說。
