汽車行業(yè)的發(fā)展拉動了潤滑油行業(yè)的發(fā)展，潤滑油產品的消費提升到民用消費品，也許不久的將來，我們購買潤滑油產品就如現(xiàn)在我們購買飲料一樣，商場、超市中都能夠購買得到，無所不在。雖然油價的波動讓很多油品經營者舉步維艱，但是還是有很多“有志之士”紛紛步入潤滑油行業(yè)，來張大?？诜殖赃@份大蛋糕。
于是潤滑油品牌越來越多，從國外涌入的，國產的，不管有沒有生產廠，只要有一點資金，有一點市場，都想自己操作一個品牌，在市場上一博痛快！于是潤滑油代理商越來越多，汽配市場上做油的越來越多，每一個門面尋去，幾乎沒有不擺上一兩罐油品的。大家好像趕集一樣往這個市場趕，但是又有多少人是笑著勝出的呢？做油的人越多，眉頭鎖得越緊，問題致命的只有一個，就是“我不知道如何經營”。
現(xiàn)代潤滑油市場競爭日烈，市場需求也愈來愈趨向多元化，所有企業(yè)的生存之道只有面向市場，效益的實現(xiàn)就只有市場一途。如果不能以市場為唯一坐標，盲目運作，有時甚至會與市場需求南轅北轍，結果就難免走入死胡同，落個“憋死?！钡慕Y局了。
那么，我們如何經營好自己的企業(yè)，如何向市場要效益呢?筆者認為，潤滑油企業(yè)經營者要想使產品到達消費者手中并使之滿意，就必須針對市場制訂運用各種營銷手段，打好以下三張牌：
一、產品牌
許多潤滑油代理商當初選擇經營某一個品牌，首先肯定從它的產品入手，比如產品的價格，包裝，品種結構等，這些都是決定選擇經營品牌的決定性因素。出于對售后服務的繁雜性以及經營的持久性考慮，潤滑油產品的質量肯定是選擇經營品牌的首先要素。但正是因為這么一個因素影響，很多人將它的分量加重，甚至選擇品牌之時將它作為第一要素或者決定性要素，因此，不少代理商選擇了由研究所或者由某個高工自己組織的企業(yè)的產品來經營，卻忽略了在產品質量保證之后的市場運作因素，比如價格，比如產品結構，比如市場配合運作方案等。因此會有這樣的困惑：我的產品質量非常好，價格也不算高，為什么總是賣不出去呢？為什么銷售量總是做不起來呢？
產品價值的最終實現(xiàn)在于完成客戶的購買行為，所以得到客戶承認是企業(yè)經營的最直接目標。為了實現(xiàn)這個目標，產品才確定一定的質量標準，不斷地調整品種結構，但是無論怎樣調整和改進，有一點必須明確，即質量和品種都只是為了實現(xiàn)銷售( 效益)的手段和途徑，這正是“產品牌”的關鍵。因此，在確立經營潤滑油之后，選擇一個品牌的產品，選擇它們的產品品種，以及品牌之后的那個企業(yè)，都非常關鍵。如果產品質量很好，價格也不錯，但是來自于廠家對你沒有任何指導和支持，或者廠家本身的經營不穩(wěn)定，你做好了它反而倒閉了，這樣都不利于你的經營，因此打好一張“產品牌”，這需要你在出牌之前深思熟慮。
二、宣傳牌
為了讓更多的消費者和零售商盡快地了解你代理的產品，親近你的產品，解除消費者對產品的拒絕等問題，代理企業(yè)要特別重視產品的宣傳介紹和推廣工作。一種好的產品( 尤其是廠家剛開發(fā)的新產品，或者是這個市場從來沒有接觸過的品牌)，如果不被廣大客戶、消費者所了解、所認識，那么它的質量再好、品質再高、包裝再漂亮，也不會輕易被消費者所接受，這就好比“養(yǎng)在深閨無人知，好酒也怕巷子深”。
能夠迅速廣而告知的手段自然就是宣傳。很多代理都很保守，認為我在某個地區(qū)宣傳廠家的品牌，一旦成功了，廠家不認賬了，有一種“為人作嫁衣”的感覺，幾乎所有的潤滑油代理商都希望廠家能夠給予他們廣告上的支持，登報紙也好，上電臺也好，甚至是做一場促銷也好，……所有的所有宣傳的花費，最好是廠家“放血”，自己投入宣傳，覺得不值得。正因為有了這種狹窄的認識，潤滑油代理商幾乎沒有幾個自己能夠敢掏錢來做市場宣傳的，美其名曰“廠家不支持，我就沒有辦法做”。
其實這是一種誤區(qū)。投入了宣傳，市場做開了，最終獲得最大收益的，還是代理商本身！雖然宣傳帶來的影響是消費者會對廠家產品的認可度提高，但是隨之而來的是經銷商企業(yè)本身的經營網絡也會不斷拓展和穩(wěn)固，企業(yè)本身的知名度也會出去，客戶對企業(yè)的認可度也會提高，對經銷商本身也會有很高的忠誠度。哪怕某一天真的與廠家有什么不可收拾的結局，不再經營這個廠家的品牌，廠家也很難真的在你的區(qū)域市場上享受“漁翁之利”。不愿意投入宣傳的代理很多，但是投入了市場宣傳的代理商中，并沒有因為宣傳了廠家的品牌，一旦轉營其它品牌而將市場全盤丟失的。
拿起了潤滑油代理這副牌，不愿意出宣傳這張牌或者出不好宣傳這張牌，結局都一樣。因此當你決定投入宣傳時，一定要做詳細的策劃和預算，哪怕自己沒有把握時，花些錢請人好好策劃一下，總比錢花不到點子上打水漂好。
宣傳這張牌動需要動用資金，該如何出，一定需要好好規(guī)劃。
三、服務牌
隨著消費者購買能力的增強和需求趨向的變化，服務因素在企業(yè)市場營銷中的重要性已超過以往，逐步成為決定企業(yè)市場競爭能力高低的關鍵因素。有人因此認為：企業(yè)之間僅僅在品質與成本之間競爭的時代即將過去，競爭的焦點轉向了服務，世界經濟開始進入了“服務經濟時代”。企業(yè)在提高產品質量、發(fā)揮價格優(yōu)勢的同時，如果不能提高對服務要素的認識，即使擁有優(yōu)質產品，也不可能成為消費者心目中的一流產品。
潤滑油產品是一個知識性比較強的產品，這種服務需求更為突出，代理商企業(yè)應該在產品入市之前，就得強化培訓一幫得力的銷售人員，主動向客戶提供產品知識，引導客戶選擇最適合自己需要的產品并掌握其使用方法，使客戶在購買到有形產品的同時，得到額外的無形知識。在我們行業(yè)，這種服務的體現(xiàn)有很多種，目前運用較廣而且比較簡單就能實施的方式，就是向用戶派發(fā)諸如《司機手冊》之類的小冊子，將使用油品的知識傳播到司機那里。另外還有代理商定期舉辦客戶培訓，為零售商前線的導購人員提供有效的培訓指導。還有的是派業(yè)務員到零售商那里蹲點幾天，親自由公司本部的員工帶領零售商員工來銷售油品?！瓝?jù)稱湛江的美孚代理商甚至自己投資購買了一套油品化驗儀器，定期為自己的用戶免費檢測油品質量。他們這些服務都是超前的，值得我們學習。
在實際生活中，我們不難發(fā)現(xiàn)，服務周到的商家，總是顧客盈門。上海大眾公司售后服務高級經理奧伯爾先生曾說過，“一家成功的公司除了生產品質優(yōu)良的產品外，還必須提供良好的售后服務，這一哲學是企業(yè)成功的根本”。正因為如此，上海大眾在北到齊齊哈爾、南到海口、東到佳木斯、西到烏魯木齊的全國四面八方都設有特約維修站，隨時隨地為用戶提供完善周到的服務。為客戶提供完善及時的售后服務，可以說已成為世界工業(yè)發(fā)展潮流中不容忽視的一部分。
目前我們潤滑油行業(yè)的代理商，對于服務的概念，總是說的多做的少，甚至整個公司沒有一個專職服務的人員，更不用說配備一個懂得技術的服務員了。據(jù)稱某些做得比較大得潤滑油代理企業(yè)，還真的花錢請了退休的老潤滑油專家或者工程師為他們顧問，專門做服務工作，這種設崗設人的服務方案，是不是我們都可以考慮一下呢？
我們在潤滑油行業(yè)的經營，其實就是一場游戲，或者說是一場人生賭博，要想在潤滑油這個牌桌上取得勝利，必須有兩個條件，一是有一手好牌（有一個合適的品牌和合適的產品），二是牌手的運籌帷幄（過人的經營管理和營銷理念）。筆者在這里僅是指出成功經營的三張王牌，但具體如何操作，則需要代理企業(yè)經營者在千變萬化的市場中或穩(wěn)扎穩(wěn)打，或出奇制勝，各出計謀，各顯身手了。
