1 重型載貨汽車市場的總量預(yù)測
重型載貨汽車1999年以后產(chǎn)銷呈現(xiàn)出高速增長的強(qiáng)勁態(tài)勢，在國民經(jīng)濟(jì)中占有很高的地位。據(jù)有關(guān)媒體資料，10年來國產(chǎn)重型載貨車總銷量近90萬輛，如果加上進(jìn)口重型貨車，估計(jì)日前重型貨車的保有量可達(dá)到95萬輛。市場的迅速擴(kuò)容激發(fā)了汽車企業(yè)生產(chǎn)重型載貨車的熱情，各企業(yè)惟恐失去擠占市場的良機(jī)，紛紛上馬重型車項(xiàng)目。但市場是不會永遠(yuǎn)無限制地高速擴(kuò)容的，重貨保有量的平衡點(diǎn)究竟位于何處?從2003年整個(gè)重型載貨車的產(chǎn)銷量情況看，同比增長只有5%，雖然產(chǎn)銷量也呈增長的態(tài)勢，但明顯出現(xiàn)滯漲。因?yàn)閲a(chǎn)重型貨車的產(chǎn)銷量2000年至2002年激增極快，年增長率超過60%，估計(jì)其年增長率將在以后3年放緩，普遍的看法是會超過15%——20%。由此預(yù)測市場的總體容量應(yīng)在100萬輛笥搖?
2 重型載貨汽車產(chǎn)品需求變化
2.1重型貨車向“五化”的方向發(fā)展
國內(nèi)汽車工業(yè)“十五”規(guī)劃中指出，重點(diǎn)發(fā)展適應(yīng)高速公路運(yùn)輸條件、功率在220.5kw以上的高速載貨汽車、牽引車及中高檔重型載貨汽車系列化駕駛室及重型專用汽車底盤，逐步與國際載貨汽車柴油化、重型化、專用化、智能化、環(huán)?；内厔萁榆?。
2.2重型貨車向用戶需求方向發(fā)展
中國地域遼闊，地區(qū)之間的發(fā)展不均衡，用戶對重型車的需求具有明顯的地域特征，如華東、華南地區(qū)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，公路條件優(yōu)越，公路運(yùn)輸量大，對重型車的速度、環(huán)保、外觀和舒適度等方面的要求比較高；西北、西南地區(qū)處于開發(fā)初始期，環(huán)境艱苦，道路條件差，經(jīng)濟(jì)相對落后，需要發(fā)動機(jī)功率大、耐用性好、承載能力強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)用性貨車，對產(chǎn)品的內(nèi)飾、舒適性和整車的外觀沒有過高的要求；而介于東西部地區(qū)之間的華東、華北等地區(qū)則根據(jù)道路條件、運(yùn)輸目的不同表現(xiàn)出多樣化的需求。這對企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、應(yīng)變能力和開發(fā)能力提出了更高的要求。目前，國內(nèi)的乘用車企業(yè)已經(jīng)根據(jù)用戶需求，采用了定單生產(chǎn)，估計(jì)在不久的將來，一條總裝配線上的每一輛貨車幾乎都是不一樣的，用戶的定單要求將被貼在各個(gè)工位上。
2.3區(qū)域市場對重型貨車需求的影響
東北市場：東北是傳統(tǒng)的重工業(yè)基地，隨著國家的戰(zhàn)略發(fā)展，東北的港口、礦產(chǎn)發(fā)展為物流業(yè)的高速發(fā)展和重型貨車的市場擴(kuò)容提供了機(jī)會；大連等港口城市的牽引車市場將日益火爆；黑龍江的大慶油田、尼爾基水利樞紐工程(工期5年，投資54.49億元)、鞍山鋼廠、本溪鋼廠都會成為重貨銷售的主要目標(biāo)。
西北市場：西部大開發(fā)的實(shí)施及西部礦業(yè)等政策的落實(shí)，使西部地區(qū)已成為國內(nèi)重貨需求的熱點(diǎn)地區(qū)之一；西氣東輸、西電東送等國家重點(diǎn)工程建設(shè)為重型專用車市場提供了更大的需求；而國家退耕還林政策帶來的西部剩余勞動力將轉(zhuǎn)到其它行業(yè)領(lǐng)域，必將對物流產(chǎn)生影響，帶動經(jīng)濟(jì)型重型貨車的需求。
華北市場：天津、河北、山東、山西地區(qū)交通運(yùn)輸、物流采礦業(yè)較發(fā)達(dá)，較有實(shí)力的經(jīng)銷商大多匯集于此，是歷來的“兵家”必爭之地，對重型貨車的銷售量起到風(fēng)向標(biāo)作用。
京滬市場：北京市場有獨(dú)特的市場環(huán)境，起到了領(lǐng)航重貨市場的作用。北京對汽車企業(yè)具有絕對的戰(zhàn)略意義，只有完全意義上占領(lǐng)北京市場，才能達(dá)到一覽眾山小的境界。上海國際化集裝箱深水港的地位和先進(jìn)的運(yùn)輸理念，使其和發(fā)達(dá)的東南沿海市場具有同等重要的地位。該地區(qū)運(yùn)輸業(yè)逐漸和國際接軌，中噸位市場更多讓位重貨車，這些地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長所帶來的新需求將是另一個(gè)增長點(diǎn)。
3 重貨企業(yè)面臨競爭
3.1迎接混合競爭時(shí)代
目前重型貨車市場三足鼎立的狀態(tài)正在被打破。
北汽福田和南京春蘭的成長速度非?？?，是在2003年打成上。為滿足多層次用戶的需求，各企業(yè)普遍采取丁產(chǎn)品線向上下延伸的做法，也收獲頗豐。某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品在什么檔次的說法已經(jīng)不符合現(xiàn)在的要求了，如北方奔馳，一直因?yàn)楫a(chǎn)品技術(shù)、價(jià)格都定位于高檔路線而叫好不叫座，2002年采取在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上向下延伸的做法，推出北方奔馳B、C系列車型，在配置上與原產(chǎn)品形成差異，價(jià)格拉開距離，滿足用戶的多元化需求，銷量也明顯增長。三個(gè)重汽則基本采用合資產(chǎn)品、引進(jìn)技術(shù)升級的斯太爾產(chǎn)品、斯太爾技術(shù)產(chǎn)品、斯太爾經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品4個(gè)產(chǎn)品平臺的策略。對于企業(yè)來講，在總體上的勝利才具有意義，所以重型貨車行業(yè)正被企業(yè)自己推向了混合競爭的戰(zhàn)場。舊的市場平衡將在血雨腥風(fēng)的市場拼殺中形成，預(yù)計(jì)3年見分曉。
3.2進(jìn)入品牌競爭階段
價(jià)格競爭仍然是目前競爭的主要手段，但企業(yè)也意識到服務(wù)領(lǐng)域的競爭將決定未來的勝負(fù)。在現(xiàn)代市場營銷觀念中，超越汽車業(yè)務(wù)的多元化、服務(wù)化策略已成為企業(yè)經(jīng)營策略的重要組成部分，服務(wù)貿(mào)易將是企業(yè)制勝的最后一張王牌。越來越多的企業(yè)建立龐大而細(xì)致的經(jīng)營服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、新型的客戶關(guān)系體系及適應(yīng)的產(chǎn)品開發(fā)作為未來競爭的手段，核心就是晶牌服務(wù)。在重型汽車企業(yè)中，越來越多的企業(yè)將服務(wù)品牌推到競爭的前臺，如一汽解放的“感動”服務(wù)、東風(fēng)的“陽光”服務(wù)、中國重汽的“親人”服務(wù)、陜西重汽的“貼心”服務(wù)、重慶紅巖的“誠信”服務(wù)等。當(dāng)然，這種服務(wù)還會擴(kuò)展到金融服務(wù)領(lǐng)域。
4 重貨企業(yè)在發(fā)展中必須處理好的問題
4.1盤點(diǎn)與分析合資合作和聯(lián)合重組
2003年，堪稱中國重型貨車行業(yè)的合資年。合資也被賦予了流行的色彩，曝光頻率之高、投放之密集令人驚嘆。
東風(fēng)汽車公司和日產(chǎn)公司合資組建的中國最大汽車合資公司“東風(fēng)汽車有限公司”掛牌并正式運(yùn)營；瑞典沃爾沃卡車公司與中國重型汽車集團(tuán)有限公司簽署了總投資額為16億人民幣的30年期合資合同，雙方出資各占50%，成立了濟(jì)南華沃卡車公司；戴一克與北京汽車工業(yè)控股有限公司的“閃電式”簽約包括奔馳轎車、重型貨車和發(fā)動機(jī)的全面合作協(xié)議，總投資達(dá)到10億歐元；陜西重汽與德國MAN公司簽署了獨(dú)家引進(jìn)MANF2000整車技術(shù)、建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系的協(xié)議。合資的心態(tài)有以下兩方面：
其一，賺錢是以后的事。重型汽車企業(yè)的合資項(xiàng)目雖落筆簽字于2003年，未來還不得而知，但人們對合資企業(yè)贏利能力的質(zhì)疑卻始于以前：合資生產(chǎn)的車型要想賺錢不容易；從最早的北方奔馳、北方尼奧普蘭到上海申沃、亞星奔馳等，合資產(chǎn)品似乎總要面臨叫好不叫座的局面。這種情況合資的雙方都很清楚，只是在國家大政策環(huán)境下什么車的投資回報(bào)更高充滿了變數(shù)，連剛剛完成合資的企業(yè)也承認(rèn)合資產(chǎn)品起碼在2年內(nèi)不會賺錢。既然合資的產(chǎn)品未必賺錢，大家為什么還要對合資趨之若鶩呢?引用一位企業(yè)總經(jīng)理的話這是戰(zhàn)略的需要，先找好合作伙伴，彼此確立一種關(guān)系，防止錯(cuò)過未來可能的發(fā)展機(jī)會。
其二，各得其所很重要。由于全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的差異和不平衡，發(fā)達(dá)國家永遠(yuǎn)有機(jī)會在發(fā)展中國家的市場中撈取實(shí)惠。由于歐洲城市道路建設(shè)和運(yùn)輸業(yè)的成熟，本土提供給各個(gè)企業(yè)的發(fā)展空間和機(jī)會十分有限，要想打破現(xiàn)有市場中的格局必須借助外力，因此全球化生產(chǎn)、采購成為跨國集團(tuán)降低成本的有效手段，而爭奪新興市場也成為獲得新的發(fā)展空間和利潤來源的必然。
作為國內(nèi)企業(yè)，知道產(chǎn)品孜木的最快升級方式就是合資合作，可是在體會了先驅(qū)合資企業(yè)的快樂和心痛之后，企業(yè)已經(jīng)對合資有了新的認(rèn)識，就是既滿腔熱情地尋求合資合作，又小心地保持自己固有品牌的優(yōu)勢。合資已經(jīng)不是生活的全部內(nèi)容，而成為企業(yè)發(fā)展運(yùn)作中的一個(gè)有益的補(bǔ)充。
作為外資，似乎也全然不計(jì)較在合資過程中的更多細(xì)節(jié)，而是以迫不及待的心情要在本土生產(chǎn)和銷售自己品牌的重型貨車。為什么?一位即將參加在科威特舉行的伊拉克重建設(shè)備展的中國商人的話頗有道理：一旦伊拉克重建，我們的產(chǎn)品就是必需的，而通過各種渠道先進(jìn)人市場，市場可以先認(rèn)識到這個(gè)品牌，了解這個(gè)品牌，我們的生意就會好做一些。在中國這個(gè)建設(shè)中的國家，對于生產(chǎn)設(shè)備的需求是大量的，誰先獲得了用戶的認(rèn)可，誰就會最先贏得市場。就象我們知道的沃爾沃卡車品牌，當(dāng)它的中國代表處在1998年開辟中國市場大講運(yùn)輸企業(yè)的贏利模式的時(shí)候，許多國際同級別的品牌都對當(dāng)時(shí)只有3個(gè)人的沃爾沃卡車公司辦事處感到不可理解，甚至認(rèn)為他們早晚要搬起石頭砸自己的腳，而今天，沃爾沃載貨車在中國已經(jīng)是歐洲進(jìn)口車中最響亮的品牌，保持年銷售1000輛以上。應(yīng)該說，正是沃爾沃在中國的成功激起了歐洲其他卡車制造公司的熱情，中國在他們的印象中是如此的沒有消費(fèi)能力，沃爾沃怎么可能取得成功呢?偏巧，沃爾沃又最先簽署重型載貨車合資項(xiàng)目，隨之激起半年的合資協(xié)議簽署熱潮。
4.2技術(shù)的提升關(guān)系到企業(yè)的興衰成敗
目前我國的重型載貨車市場產(chǎn)品系列單調(diào)，主要系列分別是解放、東風(fēng)的中型車升級型和.3個(gè)重汽的斯太爾系列及北方奔馳的梅賽德斯——奔馳技術(shù)引進(jìn)型。
斯太爾系列經(jīng)過20年的技術(shù)消化，比較適合目前的市場，在15t以上市場占有統(tǒng)治地位。較好的銷路和主要零部件的獨(dú)立供應(yīng)商地位，為其它企業(yè)效仿斯太爾產(chǎn)品提供了可能。在中國現(xiàn)階段，似乎只要有足夠的資金、市場運(yùn)作的人才和成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)就可以奪取大片的重貨江山，如果能更加聰明地加上一些自主開發(fā)特色，就更所向披靡了。這說明了重貨專有技術(shù)的匱乏及產(chǎn)品同組同質(zhì)化的日益嚴(yán)重。
北方奔馳的技術(shù)派別屬高檔車，但由于國內(nèi)市場對高端產(chǎn)品認(rèn)知度不高，北方奔馳的銷售一直不是很出色，一派曲高和寡的景象。隨著產(chǎn)品技術(shù)的老化，北方奔馳和斯太爾系列同樣面臨著引進(jìn)新車型和新技術(shù)的問題，只不過是先后的問題。這兩年車型變化多端，駕駛室日新月異，但真正拿來參數(shù)表看看，在配置上有較大改進(jìn)的并不多。
重型行業(yè)存在的主要技術(shù)問題歸根結(jié)底是自主開發(fā)能力弱，在近期利益的驅(qū)動下拿來主義嚴(yán)重，沒有形成真正的產(chǎn)品核心競爭能力。在不同企業(yè)生產(chǎn)的同一級別車輛上看到相同的斯太爾車橋、富勒或ZF變速器這并不奇怪，只是深究一個(gè)品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢究竟在哪里的時(shí)候，常常令人失望。當(dāng)然在國際化生產(chǎn)、全球采購的情況下，只要有錢，誰的東西都可以買到，但是我們擁有核心技術(shù)至關(guān)重要。比如在歐洲，如果不是戰(zhàn)略合作，重貨企業(yè)一般都會將發(fā)動機(jī)技術(shù)控制在自己手中，自有技術(shù)的發(fā)動機(jī)是企業(yè)產(chǎn)品競爭的核心所在，向其它晶牌出售的情況也極少聽說。參照國外重型車企業(yè)，國內(nèi)企業(yè)擁有真正意義上的優(yōu)質(zhì)發(fā)動機(jī)、變速器品牌是非常重要的。
除此之外，電子化、智能化的特點(diǎn)在國際先進(jìn)貨車上體現(xiàn)得越來越明顯。在計(jì)算機(jī)、電子技術(shù)的幫助下，歐洲重型車的排放標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)滿足歐Ⅳ排放要求，防抱制動系統(tǒng)、防側(cè)滑系統(tǒng)、安全氣囊、發(fā)動機(jī)的智能管理系統(tǒng)、駕駛員信息系統(tǒng)、全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)、電子制動系統(tǒng)、車距控制系統(tǒng)以及車道線控制系統(tǒng)等等先進(jìn)技術(shù)已經(jīng)應(yīng)用于梅賽德斯——奔馳、沃爾沃等品牌的重貨車上。技術(shù)越發(fā)展，產(chǎn)品的更新?lián)Q代越快。如何利用國際上先進(jìn)的技術(shù)來快速實(shí)現(xiàn)我國的重型車技術(shù)躍遷是企業(yè)經(jīng)營者們應(yīng)該認(rèn)真謀劃的。
