編者按：12月12-14日，中國汽車要聞總編輯邢文軍在法國里昂市召開的第一屆“卡車客車世界論壇”上主持了有關中國和印度重型車市場的專題討論，北汽控股原董事長安慶衡、東風商用車公司副總經(jīng)理黃剛、江淮汽車國際公司總經(jīng)理佘才榮、雷諾卡車國際部高級副總裁Emmanuel Levacher, 印度Ashok Leland卡車公司國際部主任Rajinder Malhan應邀參會并做了講演。以下是邢文軍總編輯在會議期間對佘才榮作的專訪。
中國汽車要聞（以下簡稱CBU）：和去年比較，江淮國際公司今年出口的整體情況怎么樣？
佘才榮：2007年江淮的出口主要以商用車為主，數(shù)量上和06年相比上長了130%，應該說是翻了一倍以上。從銷售收入來說，增長幅度就更大了，06年是5,000萬美金的樣子，07年應該是超過1.5個億，其實是翻了兩番了。另外，同樣以商用車為主的商品結構又有了新的變化，重卡，這是江淮今年比較新的板塊，在07年有了不錯的表現(xiàn)。
去年（2006年）是沒有出口的，今年一年我們重卡的出口的數(shù)量可以達到1,000臺。國內(nèi)重卡銷量在9,000臺到一萬臺。
CBU：江淮是從什么時候開始做重卡的？
佘才榮：江淮真正開始做重卡，也就是批量投放市場其實只有兩年的時間，是從05年開始的。
CBU：那重卡在出口中占多大比例？這個1,000臺在那個1.5億里面有多大的份額？
佘才榮：銷售收入的話出口占的比例是比較高的。這一千臺車的單價應該在20到25萬元，1,000臺的話總額也就是2.5億人民幣，將近一千萬美金，這在1.5億中是百分之三十。包括重卡的全系列品種，包括牽引車、自卸車等。
我們今年還有一個特點是，就是整體出口方面雖然主要以商用車為主，我們的SUV和MPV，開始作為樣車在很多國家開始投放。樣車投放有個市場測試階段，市場測試之后根據(jù)消費者的反應對產(chǎn)品進行改進。所在國家的產(chǎn)品認證又可以同步進行。我們嚴格的按照這個程序來做，這樣做的好處是可以選出合適的產(chǎn)品和合適的合作伙伴，這兩點都很重要。
CBU：你們的樣車可以投給幾個合作伙伴？
佘才榮：樣車投放可以有很多模式，可以像輕卡一樣先做測試，不一定先讓他們銷售，最后我們和經(jīng)銷商談條件看是否能進一步合作，這樣選擇到優(yōu)秀的合作伙伴。另外一個方式就是通過展會，我們把產(chǎn)品拿過去展示，這種方式還是很有效的。
CBU：你們現(xiàn)在的出口形式是獨家嗎？
佘才榮：不一樣。如果是重點市場，如果我們選擇了非常優(yōu)秀的合作伙伴，那肯定是獨家。因為如果不是獨家的話對方也會擔心操作上的風險。江淮出口市場和中國商用車整體的出口市場是吻合的。亞洲地區(qū)主要集中在東南亞，另外還有中歐和海灣的一些地區(qū)，非洲主要是以北非為主，現(xiàn)在又擴大到其他的產(chǎn)油國。這些地區(qū)的需求都是非常旺盛的。歐洲部分主要是在東歐了，烏克蘭和俄羅斯。還有就是南美，
CBU：江淮在這些主要的出口市場是不是有自己的人員，還是采用代理制？
佘才榮：我們現(xiàn)在也開始慢慢的掌控這些市場，逐步的在做這樣一些嘗試，比如說派人常駐。
CBU：那明年江淮在出口方面有什么樣的打算呢？
佘才榮：明年我們的計劃是在28,000臺左右。銷售收入按美元計算的話會達到近2.5億。
CBU：賓悅有可能走出去嗎？
佘才榮：這個產(chǎn)品一上來我們就同時針對國內(nèi)和國際兩個市場，所以肯定要向國外發(fā)展，其實我們現(xiàn)在已經(jīng)有了一個很重要的訂單。細節(jié)我們雙方還在交涉當中，大約是1,000臺，出口到發(fā)展中國家。
CBU：江淮的商用車和乘用車什么時候會進入歐美發(fā)達國家市場？
佘才榮：中國的企業(yè)應該理性地看待發(fā)達國家市場。正是因為它是一個發(fā)達而且非常重要的市場，要想突破肯定意味著激烈的競爭。中國的企業(yè)必須做出充分的準備才能進入發(fā)達國家的市場。比如說歐盟，如果通過特定的方式，進入一個特定的國家，也只能在這個特定的國家銷售，我認為它還不具備普遍進入歐盟市場的這種標桿意義。從這個標準考慮，我們國家還需要做很多準備，可能需要一年甚至好幾年。
CBU：換句話說，雖然賓悅用的是意大利的設計，你們在那里也有研發(fā)中心，但是該設計是否滿足歐盟最新的兩個條款，一個是行人安全保護，一個是車量報廢標準？
佘才榮：在完成正式的測試實驗之前誰都不能下這樣的結論。設計的時候是不是考慮和事實上能否達到是兩個概念。我們做的很多東西都是按照很高的標準去做的，但問題是是否能實現(xiàn)它又得另當別論。
CBU：現(xiàn)在中國的企業(yè)紛紛在出口，江淮產(chǎn)品的核心競爭力在哪里？
佘才榮：國內(nèi)和國際市場的一個共同點就是要把合適的產(chǎn)品賣給最合適的客戶。市場的基本規(guī)律都是一樣，利于市場的東西和一些成功性的因素在國際市場上都應該保留下來。特性和共性應該結合在一起。江淮在國內(nèi)的成功我覺得主要有幾點：首先要認真地分析和了解市場，也就是準確地把握客戶的需求，這是最根本的一點。第二是要始終堅持技術的競爭力，也就是說我們追求的是質(zhì)量和效益。在國際市場上，大家都認為中國的產(chǎn)品首先是價格很低，但是價格低到一定的程度，必然會帶來產(chǎn)品質(zhì)量的下降，在這個方面一定要把握好。充分重視合作伙伴，加強溝通和協(xié)調(diào)。
CBU：在國內(nèi)，江淮的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品價格要高，有些每臺可能要比同類型的車貴三四千塊錢，為什么？
佘才榮：我們在國內(nèi)市場大約每臺車的價格比同類產(chǎn)品要高百分之十。江淮的卡車為什么成功？首先是我們的客車底盤。同樣的產(chǎn)品，消費者對客車產(chǎn)品的要求要高過卡車。第二個就是消費者對售后的期待值更高。客車的話是一個城市，一個公司，一條線。從這些來講的話，客車底盤要比卡車底盤品質(zhì)要高很多。
CBU：在中國，農(nóng)用車市場很大，每年有個200萬到300萬的產(chǎn)銷量，包括三輪和四輪。三輪你們肯定不會做的，那么四輪車，你們是否往下做，為廣大農(nóng)村用戶考慮？
佘才榮：有。這類車我們現(xiàn)在叫經(jīng)濟型輕卡，我們在做，并且我們會堅持生產(chǎn)和銷售標準型輕卡的理念。首先要保證品質(zhì)，在價格方面也要形成我們的競爭力。
CBU：在乘用車方面，包括你們的MPV, SUV, 和賓悅轎車，江淮面臨著什么樣的市場壓力？
佘才榮：乘用車市場是一個競爭非常激烈也是非常成熟的市場，尤其是如果要進入歐美這個更加理性成熟的市場，它面臨幾重的壓力，包括品質(zhì)、服務還有價值等各個方面。在歐洲，韓國的車賣的依然比當?shù)仄渌囈阋?。中國的車要進入歐洲市場，價格方面要比他們的車有更強的競爭力，這需要做很多的工作。日韓的車之所以具有比較強的競爭力是因為比較高的經(jīng)濟規(guī)模，中國的車現(xiàn)在還沒達到這一點。
CBU：這么多年來，江淮一直沒有合資，是個國有企業(yè)，按常理說不如私營企業(yè)運作機制那么靈活。江淮是憑借什么力量每年能夠保持百分之四五十的增長率？
佘才榮：國有企業(yè)和私營企業(yè)相比也有它的優(yōu)勢，在江淮我們的員工是齊心協(xié)力的，他們都有一種歸屬感，這在私營企業(yè)里面是比較難以做到的。這和企業(yè)文化有關系。第一，我們每個員工的成長過程，他的努力都會體現(xiàn)在價值上。第二是在企業(yè)不斷的發(fā)展中，我們的成果都是員工共享的。員工在我們這個大環(huán)境里面待一段時間，他們出來會很不習慣，因為我認為我們的體制比較先進的，員工離開的也比較少。其實，江淮的運作機制可以做非常靈活的調(diào)整，使企業(yè)有非常大的操作空間。第三，我們當?shù)氐恼浅ＶС治覀儭?nbsp;
