提起徐工集團，很多人第一個想到的就是在工程機械方面的赫赫影響力，那么徐工在工程機械領域的實力如何助力徐工集團在卡車領域長袖起舞？將已有的影響力轉(zhuǎn)化為卡車銷量，徐工集團又做了哪些努力？在2011年重卡市場回落的大環(huán)境下，作為新進者的徐工集團，情況如何？
產(chǎn)品定位精準
進入重卡領域之初，徐工汽車面臨多重困難。當時國Ⅲ標準剛剛實施，徐工幾乎沒有國Ⅲ公告；卡車市場環(huán)境錯綜復雜，車型多元化發(fā)展，一汽解放、中國重汽、東風商用車、福田歐曼、陜汽等企業(yè)占據(jù)著大部分市場份額。在這樣的市場環(huán)境下下，徐工汽車鎖定了工程機械用戶，避免與幾大重卡廠家正面競爭的同時，可以借助徐工集團在工程機械領域的品牌影響力。確定主要目標用戶后，徐工汽車選擇與工程機械密切相關的車型，重新組織生產(chǎn)，并確定了以專用車和自卸車，帶動物流車發(fā)展的戰(zhàn)略計劃。
2011年，徐工集團南京研究院成立，標志著徐工汽車以重卡研發(fā)為核心的大汽車戰(zhàn)略全面啟動。為滿足用戶對高品質(zhì)產(chǎn)品的需求，研究院上下協(xié)力研發(fā)出徐工高端寬體礦用卡車。整車車身寬3米，搭載濰柴大馬力發(fā)動機，艾里遜AT變速箱，美馳車橋等。新車下線后，徐工汽車沒有急于將其推向市場，而是放到鄂爾多斯的露天煤礦上進行實地試驗。整車在惡劣的工況下，一天24小時不間斷作業(yè)。經(jīng)過一個多月的拉練，整車沒有出現(xiàn)任何問題，動力強勁、易操作等優(yōu)勢逐一凸顯。與寬體礦用卡車的定位不同，徐工汽車的自卸車和物流車走的是中端路線，自卸車以輕量化為突出優(yōu)勢，主要針對不超載、運輸輕型貨物的用戶。
配套選擇有主張
由于工程機械用戶多在灰塵多、道路坡度大的惡劣工況下用車，徐工汽車在選擇配套產(chǎn)品時另辟蹊徑，選用在工程機械領域使用口碑很好的上柴發(fā)動機。據(jù)徐工汽車營銷公司市場部部長高勇介紹，上柴發(fā)動機的主要優(yōu)勢是省油，裝配上柴290馬力發(fā)動機的徐工物流車從蘭州運輸蔬菜到烏魯木齊，往返一次可省800-1000元；其次，上柴發(fā)動機在270-310馬力的功率范圍內(nèi)動力十分強勁，非常符合用戶的動力需求；此外，上柴的氣體發(fā)動機經(jīng)過市場驗證，品質(zhì)可靠。在氣源充足的地區(qū)，很多工程機械用戶更青睞于經(jīng)濟性好、又不需要排放升級的氣體發(fā)動機。基于以上幾點優(yōu)勢，配套上柴發(fā)動機的徐工工程車在西北、西南等高寒地區(qū)一炮打響，訂單紛至而來。由于徐工集團的工程機械產(chǎn)品多配上柴發(fā)動機，憑借集團的供應鏈優(yōu)勢，徐工汽車在整個發(fā)動機市場供應十分吃緊的狀況下，得到了上柴發(fā)動機充足的貨源。給力的配套鏈助力徐工汽車在2010年、2011年連續(xù)兩年實現(xiàn)翻番增長。
多種渠道并行
盡管徐工汽車主要面對工程機械用戶，但營銷渠道并不能完全依靠母公司。隔行如隔山，工程機械產(chǎn)品的經(jīng)銷商賣物流車，連上牌的程序都不清楚。因此，徐工汽車采用分塊營銷模式、多種營銷渠道并行。在國內(nèi)市場，工程車和專用車主要依靠徐工集團的營銷網(wǎng)絡，在混凝土攪拌站專賣混凝土攪拌車；物流車銷售主要依靠徐工汽車新建的銷售網(wǎng)絡，以地級市為基本單位，發(fā)展特約經(jīng)銷商、一級、二級經(jīng)銷商等；找典型用戶做區(qū)域代理，借助典型用戶的影響力和人際關系網(wǎng)實現(xiàn)區(qū)域覆蓋。在重卡領域，口口相傳的營銷模式十分管用。很多用戶并不是很懂車，選什么品牌的車更多的是聽親朋好友介紹。徐工汽車的牽引車通常是在一個村子賣出一輛后，依靠良好的使用效果很快實現(xiàn)大面積覆蓋。在海外市場，徐工汽車仍然依靠母公司的銷售網(wǎng)絡。2011年，徐工集團出口委內(nèi)瑞拉總價值達48億元的產(chǎn)品，其中包括700多輛徐工自卸車。
在整個重卡市場持續(xù)走低的大環(huán)境下，徐工汽車增幅78%，遠高于行業(yè)平均水平。源源不斷的訂單讓徐工汽車在感到欣喜的同時也遇到了產(chǎn)能瓶頸，原有的單一生產(chǎn)線和陳舊的生產(chǎn)設備已經(jīng)沒有辦法滿足日益壯大的徐工汽車。為了突破產(chǎn)能瓶頸，優(yōu)化產(chǎn)品，徐工集團在徐州征地3000多畝，準備建設一個生產(chǎn)高端卡車的工廠；在南京板橋區(qū)征地近1000畝，進一步擴大生產(chǎn)。沿襲了工程機械的發(fā)展節(jié)奏，徐工汽車正以穩(wěn)健、扎實的步伐在重卡領域逐漸崛起。
