隨著市場營銷力和社會知名度日益提升，中國重汽“親人配件”業(yè)已成為中國重汽品牌影響力的重要支撐。
1000余家“親人配件”鋼鐵經(jīng)銷網(wǎng)點、月銷突破1億元的銷售佳績……隨著中國重汽“親人配件”的市場營銷力和社會知名度日益提升，“親人配件”業(yè)已成為中國重汽品牌影響力的重要支撐。
一路走來，中國重汽“親人配件”能取得今天的成績實屬不易。
5年磨礪
從2005年下半年起，中國重汽從零起步，在其下屬二級公司中國重汽卡車股份有限公司成立配件部。到2009年年底，中國重汽對“親人配件”系統(tǒng)進行了重大調(diào)整，組建新的中國重汽配件銷售部，成為集團公司直屬的二級單位。
隨著中國重汽配件部在整個中國重汽地位的提高，配件部對中國重汽的整車銷售也提供了強有力的技術(shù)和服務(wù)支持。尤其在2009年，中國重汽配件部還能頂住國際金融危機的沖擊，交出全年銷售7.6億元、同比增長3%這樣令人矚目的答卷。再一次證明了其存在的價值和重要性。
“親人配件”作為中國重汽在重卡行業(yè)內(nèi)開創(chuàng)親人品牌服務(wù)的標桿，發(fā)展至今，在全國已頗具規(guī)模。中國重汽配件銷售部總經(jīng)理李朋星在“親人配件”商務(wù)會上提出，為了實現(xiàn)“親人配件”的產(chǎn)業(yè)化和社會化，擴大親人品牌的影響力和市場占有率，中國重汽配件銷售部將繼續(xù)擴展鋼鐵網(wǎng)絡(luò)的分布范圍。2010年全年新建區(qū)域配件銷售中心擴展到60家，圍繞空白城市，縣級或縣級以下區(qū)域發(fā)展配件經(jīng)銷網(wǎng)點200家。同時，配件銷售部把中國重汽銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的主營4S店、中心服務(wù)站、特約服務(wù)站也一并納入“親人配件”經(jīng)銷體系，都由配件部直接供貨，區(qū)域銷售中心覆蓋了全國所有省區(qū)。如此一來，中國重汽的“親人配件”的銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成日益豐富，趨于完善。
然而，隨著“親人配件”的網(wǎng)絡(luò)整合和擴張，原來的區(qū)域銷售商卻緊張起來，他們覺得此次整合和擴張，將會威脅他們原有的市場地位和份額。對此，李朋星在近日召開的中國重汽配件銷售部年中會上表示，擴大“親人配件”的銷售網(wǎng)絡(luò)是中國重汽未來發(fā)展不可避免的發(fā)展趨勢，是提高整個銷售的品牌影響力和市場占有率的必經(jīng)之路，網(wǎng)絡(luò)擴張勢在必行。
兩句道歉
正如民諺所言：好事多磨。4月12日是中國重汽配件管理模式變革的日子，從此中國重汽配件部將原來粗放的倉儲管理改革為科學(xué)高效的定單式銷售。國內(nèi)惟一一家重卡企業(yè)采用此種先進的管理模式，此項改革可謂在配件管理上樹立了先進管理的標桿。
摸著石頭過河，腳下的路并不好走。這項變革卻讓中國重汽配件部面臨了自組建以最大的考驗。由于配件操作流程的改變，致使至5月底5500萬份的定單無法交付。對此，李朋星和配件銷售部副總經(jīng)理魏峰在配件銷售部年中會上，對到場的“親人配件”經(jīng)銷商表示了誠懇的道歉。而兩句“對不起”背后那段艱難的日子，卻讓每個與會者都難以遺忘。
以前，中國重汽配件部會根據(jù)全年的銷售規(guī)劃制定出全年的配件生產(chǎn)計劃，然后再生產(chǎn)，最后產(chǎn)品入庫。改革后把握在手上的配件倉儲沒有了，配件部的主導(dǎo)權(quán)受制于生產(chǎn)部門，再加上缺乏定單銷售管理的經(jīng)驗，對定單產(chǎn)品的分類和物流配送等操作流程的不熟悉，導(dǎo)致大量定單滯留，不能按時交貨。這一變故，也讓“親人配件”的經(jīng)銷商們第一次對中國重汽配件部產(chǎn)生了質(zhì)疑。然而，就是在如此艱難的困境下，中國重汽配件部迅速調(diào)整了管理方式，針對新的生產(chǎn)方式培養(yǎng)了一大批物流人才。
至今，配件銷售部的定單交貨期得到了很大的改善。在配件銷售部最艱難的時期，“親人配件”的經(jīng)銷商無一人退出這一鋼鐵營銷網(wǎng)絡(luò)。“調(diào)結(jié)構(gòu)、變流程、過門檻、渡難關(guān)”是李朋星出任中國重汽配件銷售部總經(jīng)理一職時，預(yù)言配件部將面臨的4個改革過程。而就目前發(fā)展來看，中國重汽配件銷售部攜手各網(wǎng)點經(jīng)銷商們一起，渡過了這一改革難關(guān)。
實現(xiàn)跨越
隨著中國重汽在業(yè)內(nèi)的知名度越來越高、用戶群體不斷地擴大，再加上由于前期調(diào)結(jié)構(gòu)造成“親人配件”定單的延遲等原因，讓市場上一些假冒“親人配件”的廠商趁虛而入，搶占了不少原本屬于中國重汽“親人配件”的市場份額。
低劣品質(zhì)的假冒產(chǎn)品不僅給用戶帶來了直接的經(jīng)濟損失，也在一定程度上損害了中國重汽“親人配件”的品牌形象。有些不法商家甚至打出與中國重汽“親人配件”同樣“三包”的承諾。“這是公開對中國重汽的挑釁，為了向終端用戶承諾我們重汽是擔負社會責任的企業(yè)，中國重汽決定拿起法律武器，對違法冒用中國重汽品牌的企業(yè)進行法律訴訟?！?nbsp;
李朋星表示，中國重汽在面對市場上假冒“親人配件”的不法商家，狠下了打假的決心。而從另一方面來看，假冒“親人配件”屢禁不止，也進一步證明了中國重汽“親人配件”在國內(nèi)重卡市場深受歡迎。
中國重汽副總經(jīng)理于有德在“親人配件”商務(wù)大會上提出“三年三步走”的計劃，即2010年達到銷售額15億元，完成銷售網(wǎng)絡(luò)布局；2011年達到銷售額20億元，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局，整合網(wǎng)點服務(wù)職能，對整車售后業(yè)務(wù)提供周到的支持；2012年達到銷售額30億元，做到有中國重汽車的地方就有“親人配件”的服務(wù)支持，實現(xiàn)配件產(chǎn)業(yè)化、社會化。
不過，如此飛躍性的發(fā)展，是否有些理想化？根據(jù)2010年中國重汽 “保持19萬輛，力爭20萬輛”的產(chǎn)銷量計劃，以一輛車1.5萬元的配件銷售來計算，銷售19萬至20萬輛整車，其對配件的需求，可讓配件銷售達到28.5億至30億元。而按照中國重汽配件部月銷突破1億元的迅猛發(fā)展勢頭和每月同比增長的銷售額來看，要在2012年完成30億元的配件銷售額，在2010年年底保證配件銷售15億元的銷售目標，是完全可以實現(xiàn)的。
