記者走訪京良路卡車市場(chǎng)之前就清楚市場(chǎng)情況不會(huì)樂觀，原因很簡(jiǎn)單，一是今年卡車市場(chǎng)，尤其是重卡市場(chǎng)總體下滑嚴(yán)重；二是6月到9月本就是卡車市場(chǎng)傳統(tǒng)的淡季。兩個(gè)負(fù)面因素一起作用，情況可想而知。雖然如此，我仍對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的促銷對(duì)策感到失望。
京良路卡車經(jīng)銷商的促銷對(duì)策似乎只有在廠家的支持下降價(jià)和變相降價(jià)一項(xiàng)。降價(jià)就不用說了，變相降價(jià)無非就是零首付、延長(zhǎng)分期付款年限、推遲繳納首付款時(shí)間等。這種辦法雖可一時(shí)提升銷量，但實(shí)是一種自殘的行為。這種自殘表現(xiàn)在兩方面：其一，加大了經(jīng)銷商甚至卡車企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)；很可能導(dǎo)致賣車不賺錢；其二，可能降低卡車產(chǎn)品的品質(zhì)，且使卡車技術(shù)配置升級(jí)變得不可能。所以這條促銷對(duì)策實(shí)在是飲鴆解渴，不可長(zhǎng)喝多喝。
除了降價(jià)和變相降價(jià)外，我認(rèn)為其實(shí)還有很多行之有效的備選對(duì)策可供經(jīng)銷商選用，茲舉兩策。第一策是改變備貨。正如有的經(jīng)銷商已經(jīng)意識(shí)到的，LNG重卡正走俏全國市場(chǎng)，北京市場(chǎng)雖對(duì)此反應(yīng)遲鈍了些，但遲早這股LNG風(fēng)會(huì)刮到京城。經(jīng)銷商只有準(zhǔn)備適銷對(duì)路、市場(chǎng)歡迎的卡車產(chǎn)品才會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。輕量化重卡也是如此。京良路卡車市場(chǎng)的卡車有相當(dāng)一部分賣給了往新發(fā)地市場(chǎng)運(yùn)送果蔬的用戶，這些用戶對(duì)超載沒有過多要求，輕量化重卡節(jié)油的經(jīng)濟(jì)性于是顯露，對(duì)輕量化重卡的需求應(yīng)不會(huì)減少。
第二策是可學(xué)習(xí)華菱的做法，即由廠家和經(jīng)銷商合股組織租賃或運(yùn)輸公司，公司使用特定廠家的卡車產(chǎn)品，廠家可通過經(jīng)銷尚把持當(dāng)?shù)匾徊糠謽I(yè)務(wù)，這部分業(yè)務(wù)即由合股公司運(yùn)營。這種方法很聰明，算是卡車營銷模式的革命性轉(zhuǎn)變，即通過控制卡車的工作對(duì)象來迫使用戶必須選用特定品牌的卡車。京良路卡車經(jīng)銷商不妨學(xué)習(xí)其中精髓，合股組織一個(gè)所用車輛不具排他性的租賃或運(yùn)輸公司，以消化庫存重卡并增加一些現(xiàn)金流。
