2005年，銷量同比凈增2.5萬輛，絕對(duì)增量行業(yè)第一；2006年，銷量實(shí)現(xiàn)12.5萬輛，絕對(duì)增量超過2萬輛，其中，自主品牌突破10萬輛……上市7年來，東風(fēng)汽車股份有限公司(簡(jiǎn)稱東風(fēng)汽車“600006”)專注于輕型商用車市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，從最初的年銷售1.9萬輛到2006年的12.5萬輛，平均每年遞增1.4萬輛，高于行業(yè)平均增幅2倍。
“作為東風(fēng)事業(yè)的重要生長(zhǎng)點(diǎn)，東風(fēng)輕型商用車去年銷量占東風(fēng)集團(tuán)商用車總銷量的46%，已經(jīng)從一支‘生力軍’成長(zhǎng)為‘主力軍’。”東風(fēng)汽車公司總經(jīng)理徐平對(duì)東風(fēng)輕型商用車7年來取得的優(yōu)異成績(jī)給予了高度肯定。
在日前召開的東風(fēng)輕型商用車2007年商務(wù)年會(huì)上，東風(fēng)汽車股份有限公司總經(jīng)理朱福壽發(fā)布了中期事業(yè)計(jì)劃：2007年，東風(fēng)輕型商用車(含鄭州日產(chǎn))產(chǎn)銷目標(biāo)為15萬輛；2009年，東風(fēng)汽車上市10周年時(shí)，產(chǎn)銷力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)20萬輛；2011年，產(chǎn)銷將挑戰(zhàn)30萬輛；贏利水平行業(yè)領(lǐng)先，并成為行業(yè)最具競(jìng)爭(zhēng)力的輕型商用車制造商。
制定如此雄心勃勃的事業(yè)計(jì)劃，東風(fēng)汽車的底氣何在？朱福壽說，“7年的良性成長(zhǎng)，印證了東風(fēng)汽車在上市之初提出的‘相機(jī)擴(kuò)張、文件發(fā)展’的戰(zhàn)略決策是科學(xué)的，我們業(yè)已形成、并且持續(xù)提升的研發(fā)水平、專業(yè)化發(fā)展道路和營(yíng)銷能力，為今后5年的中期事業(yè)計(jì)劃打造了堅(jiān)實(shí)的支撐點(diǎn)?！?nbsp;
在自主研發(fā)上實(shí)現(xiàn)新的跨越
作為國(guó)內(nèi)輕型商用車自主品牌的杰出代表，東風(fēng)汽車2006年銷量一舉越過10萬輛大關(guān)，其中，自主品牌出口近4500輛?！白灾餮邪l(fā)的市場(chǎng)化和產(chǎn)品的系列化，是東風(fēng)汽車未來5年快速發(fā)展的重要支撐點(diǎn)。”朱福壽介紹說，成立之初，東風(fēng)汽車只有東風(fēng)多利卡和東風(fēng)小霸王兩個(gè)產(chǎn)品平臺(tái)，經(jīng)過7年的產(chǎn)品更新和自主創(chuàng)新，如今的東風(fēng)輕型商用車已經(jīng)發(fā)展到擁有輕卡、工程車、客車、東風(fēng)皮卡、SUV八大平臺(tái)，產(chǎn)品線已經(jīng)從0.5噸覆蓋到4噸，并擁有了低、中、高端產(chǎn)品。
目前，東風(fēng)汽車的商品研發(fā)院已經(jīng)擁有了300人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，由于始終堅(jiān)持從消費(fèi)者的角度進(jìn)行自主創(chuàng)新，并將適應(yīng)性差異化研發(fā)與戰(zhàn)略性研發(fā)有機(jī)結(jié)合，東風(fēng)輕型商用車的自主研發(fā)越來越有針對(duì)性。朱福壽舉例說，去年推出的東風(fēng)柴油皮卡，由于滿足了客戶對(duì)動(dòng)力性和經(jīng)濟(jì)性的需求，性價(jià)比高，上市后很被消費(fèi)者看好，今年產(chǎn)銷有望突破1萬臺(tái)。同時(shí)，相繼推出的東風(fēng)金霸、東風(fēng)康霸等新品，技術(shù)含量高，在導(dǎo)入的目標(biāo)市場(chǎng)上均有大的收獲。而今后5年將要推出的眾多自主開發(fā)新車型，更會(huì)大大增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
做有競(jìng)爭(zhēng)力的輕型商用車制造商
“目前，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開始進(jìn)軍中重卡市場(chǎng)和乘用車市場(chǎng)，這必然會(huì)在資金、技術(shù)和營(yíng)銷上遭遇新的瓶頸。”朱福壽說，東風(fēng)汽車沒有貿(mào)然多元化擴(kuò)張，而是在堅(jiān)持走專業(yè)化、規(guī)范化、國(guó)際化的發(fā)展道路，因地制宜，優(yōu)化調(diào)整，做深做細(xì)，形成了分兵把守、各司其責(zé)的“1＋1＋4”的事業(yè)群體。第一個(gè)“1”指輕卡，第二個(gè)“1”是鄭州日產(chǎn)，“4”是工程車事業(yè)、客車底盤及旅行車事業(yè)、海外出口事業(yè)、常州東風(fēng)皮卡和微卡事業(yè)。
在產(chǎn)品布點(diǎn)和產(chǎn)能提升上，東風(fēng)汽車成功進(jìn)行了資本運(yùn)作和資產(chǎn)置換，幾乎沒有很大的投資，就從起初的襄樊輕型商用車本部，擴(kuò)充到如今的常州東風(fēng)(微卡系列、中檔皮卡系列)、鄭州日產(chǎn)(中高檔SUV系列、中高檔皮卡系列)、東風(fēng)襄樊旅行車、東風(fēng)襄樊工程車，形成了清晰、合理的產(chǎn)品布局，產(chǎn)能也從最初的3萬輛，擴(kuò)充到15萬輛。
“我們的目標(biāo)是成為中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力的輕型商用車制造商?！敝旄壅f，由于堅(jiān)持不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、具有自身特色的發(fā)展戰(zhàn)略，東風(fēng)汽車精力和資源相對(duì)集中，“從未來發(fā)展看，我們的實(shí)力是最強(qiáng)的，規(guī)模也將是最大的。”
靠創(chuàng)新提升營(yíng)銷能力
創(chuàng)立7年來，東風(fēng)汽車在營(yíng)銷模式上一直求新、求變，為快速適應(yīng)市場(chǎng)變化贏得了時(shí)間和機(jī)會(huì)。作為東風(fēng)汽車輕卡系列全國(guó)銷售總代理的東風(fēng)裕隆銷售有限公司，不斷探索新的營(yíng)銷方略，圍繞營(yíng)銷手段、營(yíng)銷模式和客戶關(guān)系管理做文章。通過電子網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)改善和整合銷售、服務(wù)、備件等資源，為銷售和服務(wù)創(chuàng)建了一個(gè)良好的數(shù)字化營(yíng)銷平臺(tái)：由于在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)推行了車輛銷售管理系統(tǒng)、客戶服務(wù)呼叫中心、質(zhì)量保修簽訂單電子審核系統(tǒng)、服務(wù)站管理系統(tǒng)，建立了全國(guó)最大的輕卡零備件倉(cāng)儲(chǔ)中心，東風(fēng)裕隆的經(jīng)銷商和服務(wù)站只須輕松點(diǎn)擊鼠標(biāo)，車輛庫(kù)存情況、銷售報(bào)表、客戶檔案、服務(wù)鑒定審核、客戶維修過程，與供應(yīng)廠商的信息溝通、備件的全國(guó)調(diào)度和配送，甚至是網(wǎng)上交易等一切營(yíng)銷服務(wù)過程，在短短的幾秒時(shí)間內(nèi)都將盡收眼底。
此外，分品系營(yíng)銷也是東風(fēng)裕隆2006年?duì)I銷模式創(chuàng)新的一大手筆。東風(fēng)裕隆在全國(guó)有170多家經(jīng)銷商，按管理基本上都是全品系銷售。但隨著輕卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，經(jīng)銷商之間的同系列競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)嚴(yán)重弱化了經(jīng)銷商自身的優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致了重復(fù)競(jìng)爭(zhēng)和內(nèi)耗。2006年初，東風(fēng)裕隆在江蘇和上海等地進(jìn)行了分品系銷售試點(diǎn)，引導(dǎo)經(jīng)銷商從“產(chǎn)品型”向“事業(yè)化”轉(zhuǎn)移，分網(wǎng)后，經(jīng)銷商專心做自己的強(qiáng)勢(shì)品牌，經(jīng)銷商之間還可以互為二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，既避免了內(nèi)耗、規(guī)范了市場(chǎng)，也提升了經(jīng)銷商的積極性和創(chuàng)造性。以無錫東寧經(jīng)銷店為例，由全品系經(jīng)營(yíng)改為單一的東風(fēng)小霸王后，僅去年上半年的銷量就相當(dāng)于上年全品系銷量的總和。
