２００４年，東風車橋在東風商用車市場的占有率提高了１７個百分點，在全國客車領域的市場進一步擴大，北汽福田等市場帶來新的經濟增長點，在開拓國際市場方面也取得了重要進展……
市場上的捷報頻傳，是東風車橋一年來加強市場管理、著力進行產品推介、實施品牌營銷的結果。
加強管理，創(chuàng)新營銷理念
東風車橋現(xiàn)有的銷售系統(tǒng)是在該公司整合成立之初，由原來三廠的銷售部門合并而成的。為充分發(fā)揮市場營銷系統(tǒng)的整合優(yōu)勢，２００４年，東風車橋進一步明確了“用戶的期望與滿意是車橋人的職責與追求”的營銷理念和“竭誠服務，提升價值”的服務精神，根據(jù)市場快速變化與發(fā)展的形勢對營銷體系進行了大刀闊斧的改革，加大了市場管理和控制力度， 提高了營銷工作的有效性。
在組織體系上，東風車橋將全國市場分成６大區(qū)域，在市場營銷部下設置一個綜合室和湖北、華東、西南、華北、華南、西北六個銷售片區(qū)。將營銷指標以ＫＰＩ的方式分解到每個片區(qū)的每個人，同時，加大營銷考核力度。為加強客戶關系管理，東風車橋還專門成立四個跨部門多功能小組，由副總經理親自掛帥，經常深入市場一線走訪客戶。
該公司著力構建集總成銷售、配件供應、售后服務、技術支持四位一體的銷售模式，并在售后服務上構筑了“一支７０余人的專業(yè)技術服務隊伍、全國４７２家東風技術服務站協(xié)同服務”的硬件基礎，完善了以“主動、熱情、高效的工作態(tài)度，實施３個２４小時服務”的軟件機制，使該公司市場營銷既充分貼近市場、貼近用戶，又具有高度靈敏的綜合處理、快速應變能力。
在商務政策上，為降低經營風險，東風車橋對經銷商實行現(xiàn)款現(xiàn)付，對整車配套廠家實行適度合理的資金鋪墊和滾動付款，確保了公司應收賬款在ＫＰＩ有效控制范圍之內。該公司還以“特許專營”為手段，對經銷商進行開發(fā)和優(yōu)化，使具備條件的經銷商升級為“特級經營商”，執(zhí)行特許專營政策，幫助經銷商完善硬件設施。這些措施有效地調動了經銷商的積極性和創(chuàng)造性，拓展了公司市場營銷工作的廣度和深度。
在營銷策略上，為進一步突出營銷重點，提高營銷工作的針對性，追求工作的實效性，該公司制定了“抓總成銷售，抓銷售旺季”的“雙抓”策略。２００４年１季度和３季度，東風車橋迎來了兩次市場銷售旺季，營銷人員緊緊抓住市場旺銷的態(tài)勢，實施了“以市場為導向、總成先行”的銷售策略，加大市場營銷力度，提高了東風車橋產品的市場銷量。
在市場開發(fā)上，東風車橋２００４年通過公開競聘，從公司研發(fā)、工藝等部門抽調技術水平高、工作經驗豐富、協(xié)調應變能力強的技術人員從事市場營銷的技術支撐，對市場總成配套實施技術人員的前期介入，與營銷人員和服務人員同步跟進。他們通過充分的信息采集、市場分析、市場預測、市場判斷、重點突破等措施，有效地提高了東風車橋新產品推向市場的速度。
在配套市場上，營銷人員秉承“為顧客而工作”的經營思想，致力為客戶提供優(yōu)質的產品、滿意的服務，始終做到“企業(yè)、經銷商、用戶”三者利益有機兼顧，加強對經銷商的技術服務、技術指導、技術培訓，實施區(qū)域專營、分等級代理的資格管理，規(guī)范市場行為，密切了與經銷商的關系，形成了企業(yè)與經銷商同心協(xié)力共同開拓市場的良好局面。
實施品牌戰(zhàn)略 提升企業(yè)形象
２００４年，東風車橋在營銷工作中充分發(fā)揮東風車橋品牌的優(yōu)勢，積極開展品牌營銷，成效顯著。
首先，東風車橋積極完善產品型譜，充分發(fā)揮新產品在市場上的導向作用。東風車橋推出的１３噸橋和低地板橋，充分體現(xiàn)了該公司領先市場、領先整車的產品實力。其中，低地板橋開發(fā)成功后，在國內大型客車公司批量裝車，用戶反響良好。在適應用戶個性化需求的產品領域，東風車橋不斷提高產品性能，減輕產品重量，將鑄造橋殼變?yōu)闆_焊橋殼，用高質量的產品滿足了這部分用戶的特殊需求。
其次，為提高東風車橋的品牌知名度，東風車橋對車橋市場普遍存在的技術難題進行攻關。對后橋齒輪異響、前橋制動跑偏等問題，由技術人員進行攻關，最終解決了這些難題。其中，提高后橋齒輪制造質量項目的完成，使東風車橋的齒輪賠償率下降８０％以上，深受用戶好評；東風車橋客車橋齒輪降低噪聲攻關成功，使其客車噪聲在原來的基礎上下降１５分貝以上，不僅滿足國內客車市場對客車橋齒輪噪聲的要求，而且質量與國際先進客車橋齒輪相媲美。目前，該公司生產的客車用齒輪和由此裝配的客車橋在國內客車市場備受青睞，每月僅精磨齒輪產銷量就在２０００套左右。
第三，東風車橋還主動對產品質量負責，對用戶負責，通過內部發(fā)現(xiàn)問題，主動上門解決。其中，東風車橋發(fā)現(xiàn)ＥＱ４１９５車型制動支架存在干涉后，迅速與黑龍江、云南等十幾個省市的用戶取得聯(lián)系，為其更換制動支架。為了向客戶提供更快捷、更方便的服務，東風車橋還通過東風商用車市場銷售總部的服務站、東風車橋在全國的１９家特約經銷商和５３家一級經銷商，為用戶提供高質量的配件，讓用戶在使用東風車橋產品的同時進一步感受到“關懷每一個人，關愛每一部車”的東風理念，通過高品質的服務，充分體現(xiàn)了東風品牌的優(yōu)勢，樹立了東風車橋的良好品牌形象。
第四，東風車橋加大對市場營銷人員的培訓力度，努力提高銷售人員素質，打造高素質營銷隊伍，進一步提升東風車橋的企業(yè)形象和營銷實力。公司堅持組織定期經常性的營銷人員業(yè)務培訓，系統(tǒng)向營銷人員不斷傳授營銷新知識、新方法、技能技巧、產品知識等，組織營銷人員進行營銷業(yè)務、做法經驗的充分交流，實現(xiàn)知識、經驗的充分共享。２００４年１０月，東風車橋將營銷骨干人員集中起來進行工作答辯，讓他們分析市場形勢，匯報個人的工作思路及特色做法，向他們講解公司新推出的產品的技術優(yōu)勢和主要賣點，使營銷骨干更加了解、理解公司的營銷意圖，公司也更多的掌握營銷一線的具體情況，有力地促進了交流溝通與共融。
通過推進品牌營銷戰(zhàn)略，東風車橋牢牢把握住市場的主動權。２００４年度，東風車橋成為安徽安凱車輛制造有限公司的優(yōu)秀供應商，占據(jù)其外采車橋產品的主導地位。安徽華菱汽車廠也看中了東風車橋品牌的可靠性，將東風車橋作為整車配置的參考依據(jù)。
良好的品牌形象帶來了良好的市場表現(xiàn)：２００４年，東風車橋累計生產車橋總成４５２７２７根，實現(xiàn)銷售３５．１９億元，配件銷售額超過３億元。
“推”“拉”結合，擴大產品知名度
北汽福田以前基本不用東風車橋，經過一年努力，東風車橋在北汽福田的綜合占有率達到１０％左右；客車行業(yè)是東風車橋外銷產品的主要市場，東風車橋在宇通公司的占有率達到９０％左右，在廈門金龍公司為７０％，在廣州駿威為１００％，上海申沃除使用進口車橋外，其余的全部選用東風車橋……據(jù)統(tǒng)計，２００４年１０份，東風車橋產品在大型客車市場（除一汽生產的大型客車外）的占有率達到８０％以上。在東風內部市場，東風車橋的占有率也從６３％上升到８０％。
２００４年，東風車橋在鞏固傳統(tǒng)市場的同時，還充分運用產品、技術、信息等資源優(yōu)勢開拓了一個又一個新用戶。通過充分的市場分析，東風車橋認為山東掛車市場潛力巨大，是東風車橋未來的開拓重點。２００４年９月下旬，東風車橋派出銷售人員前往山東調研，積極與掛車廠家溝通，開拓了一批新客戶，預計２００５年開始實現(xiàn)批量供貨。
該公司華東區(qū)主管告訴記者，當他得知東風汽車股份有限公司在向安徽新馬公司供應客車底盤時，幾次前往洽談，最后和安徽新馬公司達成每年配套５０００根車橋的協(xié)議，僅２００４年１０－１２月，已向這家公司配套４００多根車橋。
東風車橋還注重開拓國外市場。２００４年，東風車橋充分考慮全球化是企業(yè)必須邁過的一道門檻。在前幾年積累的基礎上，２００４年東風車橋積極走出國門，通過直接銷售車橋產品和與整車配套等方式，將東風車橋產品出口到越南等東南亞國家，實現(xiàn)了每月向越南批量供貨的良好局面。據(jù)統(tǒng)計，２００４年，東風車橋出口產值達到６００萬元。
在通過領導親自帶隊深入市場、營銷人員積極進行產品推介和促銷、售后服務人員提供優(yōu)質產品服務等措施，使整車廠家充分認識到東風車橋的品牌優(yōu)勢的同時，東風車橋還加大對最終用戶的宣傳和引導力度，提高了最終用戶對東風車橋的認可度。
東風車橋華南區(qū)經理告訴記者，廣州駿威以前主要采用別的廠家的車橋產品，東風車橋派出人員前去進行技術溝通時，正好碰上一家運輸公司到廣州駿威購買３２輛客車，東風車橋人員主動向客車買主推介東風車橋，這家運輸公司全部采用東風車橋配裝的客車。經過一段時間試用，這家運輸公司對東風車橋的品質給予了很高評價。廣州駿威看到用戶對東風車橋產品非常滿意，當即決定將東風車橋作為９米以下客車車橋的主要供應商。
重慶宇通一度使用競爭對手的車橋產品，東風車橋銷售人員向重慶宇通的用戶——重慶當?shù)氐膸准夜还就平闁|風車橋產品，這幾家公交公司在重慶宇通購買客車時，主動提出配置東風車橋，拉動了重慶宇通對東風車橋的需求量。
東風車橋副總經理侯國章說：“與２００３年相比，２００４年東風車橋的產品銷量實現(xiàn)了新的突破，同比增幅達１３％以上，僅１－１０月就已超過２００３年全年的銷量，這是用戶對東風車橋品牌的認可。很多用戶使用東風車橋后，購車時點名就要我們的產品，對整車用戶形成拉動作用。同時，通過我們銷售人員的積極努力，形成巨大的推動作用。正是‘推’與‘拉’的合力，成就了我們今天的市場?！?
