“掌握了零部件就掌握了生產(chǎn)，控制了（銷售）網(wǎng)絡就控制了市場，如果兩個都失去了，那就只能賺點加工費了”，在剛剛結(jié)束的廣州汽車展上，廣州本田執(zhí)行總經(jīng)理曾慶宏針對東風汽車總經(jīng)理苗圩試圖整合兩個本田銷售的設想一針見血的指出，而門協(xié)聞聽此言，則會意不語，東風、廣汽、本田三個汽車公司迥然不同的態(tài)度折射出中資與外資、中央與地方等不同利益主體在服務貿(mào)易分銷領(lǐng)域最敏感部位的本能反應，在鋪建好生產(chǎn)基地，掌握了零 部件采購，控制網(wǎng)絡與市場成為跨國公司與本土企業(yè)、本土企業(yè)與本土企業(yè)、中央與地方資本爭奪的又一個新焦點。
東風搭橋廣本
“按照以前中外雙方各50%的慣例，東風、廣汽、本田的股比是25：25：50，但發(fā)改委認為本田股比過高，所以一個比較合適的方案是33：33：34”在24日東風日產(chǎn)中期計劃的發(fā)布會上，似乎成熟在胸苗圩再一次談到他的網(wǎng)絡整合計劃。此而前，苗圩曾打算成立以雪鐵龍和標致為品牌的合資銷售公司的計劃正式宣告流產(chǎn)。在整合本田的計劃中，按照苗圩本意，即將投產(chǎn)的東風本田項目銷售網(wǎng)絡如果能與已經(jīng)成熟的廣州本田品牌專賣成功搭橋，將會使東風迅速做大本田項目，極大節(jié)約渠道擴張成本并以最快速度將產(chǎn)品推向市場，苗圩的設想，顯然令本田歡欣鼓舞，但本田卻不能表現(xiàn)過于積極，本田至少需要對廣汽這個與之保持著良好合作記錄的伙伴以及背后廣州市表現(xiàn)出道義上的傾斜，盡管，合并對于本田是天大的好事。于是，所有解決問題關(guān)鍵在于：廣州汽車能夠得到什么？
“那不過是苗圩先生一個美好想象”在沒有看到實質(zhì)性內(nèi)容之前，這是廣州本田目前可以采取的最合適的應對態(tài)度?！昂献鞑⒎遣豢烧?，只要對廣州本田有利，對廣汽集團有利”，這成為廣州本田對待這項合作基本前提，已經(jīng)有人開始為這樁看似不錯的生意設計方案，比如由東風出資參股廣州本田現(xiàn)有的4S網(wǎng)絡，或者本田在技術(shù)、產(chǎn)品等方面各與廣州本田更多優(yōu)惠和支持，畢竟本田將是最大的受益者，為此他付出一些代價被認為在情理上行的通。
然而事情絕不象想象的那么簡單，盡管如東風汽車這樣的中央企業(yè)可以在地方政府支持下相對自由的行使一個企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營權(quán)利—比如在哪里修建銷售網(wǎng)絡，但對于與地方政府有著密不可分幫助廣州本田來說，銷售網(wǎng)絡所帶來巨大利益和未來可預見的其他服務貿(mào)易項目所帶來的巨大市場是否愿意與別人分一杯羹卻很難說。
在這個意義上，苗圩遇到并不是一個新問題，從已經(jīng)卸任的前大眾亞太區(qū)總裁比西霍夫到現(xiàn)任總裁雷斯能以及大眾中國公司總經(jīng)理張綏新幾年來一直都在為南北兩個大眾的合并吶喊，這樣的合并既包括雙方自成體系的生產(chǎn)制造領(lǐng)域的合并，更大意義在于零部件采購與產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡整合。一汽一大眾奧迪擁有 48 家 , 捷達寶來品牌自 2001 年 4 月推出第一家四位一體品牌專賣店 , 至今已發(fā)展到 235 家 , 上汽大眾將四位一體的品牌專賣店數(shù)量不低于 500家。在大眾看來，原本作為一個品牌VW，不得不分成上海大眾和一汽大眾分別建立各自銷售網(wǎng)絡，而就是在一汽大眾這同一個企業(yè)里，捷達寶來與奧迪也不得不另立門戶，盡管這有著現(xiàn)實的需要。與兩個大眾合并不同點在于，苗圩能夠主導東風試探廣州本田態(tài)度，而一汽集團和上汽集團兩個有著強大獨立發(fā)展能力和地方政府意志兩大集團卻不是大眾能夠勸攏的動的，在這一點上，本田顯得比大眾更加從容。
外資網(wǎng)絡整合行動
來自于同一公司的技術(shù)和產(chǎn)品，卻需要建立從零部件生產(chǎn)采購、整車銷售等各自系統(tǒng)“這是重復建設，這樣浪費簡直是圖財害命”，大眾中國投資公司總經(jīng)理張綏新對此簡直出離的憤怒了，面對整合兩個大眾這個幾乎不可能完成的任務，大眾不得不另想辦法，迂回前行。
從1996年開始，德方提出一汽集團須逐年返還銷售公司5％～15％不等的股份給一汽大眾，否則德方將在捷達的換代車型的提供等方面給以限制。到2003年3月，一汽集團已將其持有的最后15%的股權(quán)返還一汽大眾。自此，一汽大眾銷售公司正式成為一汽大眾全資子公司。這意味著大眾汽車終于從一汽集團手中拿走了銷售公司20%的股權(quán)。而上汽大眾與德國大眾在銷售領(lǐng)域分分合合又使德方在銷售服務爭奪獲得了不菲的勝利。
1986年，上海大眾之時，出于對中國汽車消費市場不確定性的擔心，當時將銷售的任務推給中方。上汽集團因此責成上汽銷售總公司全權(quán)承包銷售。沒想到桑塔納銷售異常火暴市場份額一度高達70％，上汽銷售因此賺個盆盈缽滿。圍繞利潤分配的爭執(zhí)就此展開。2000年8月，由德國大眾30％、上海大眾20％、上汽集團50％共同出資成立了上汽大眾汽車銷售有限公司。在上汽大眾里，占絕對主導權(quán)的還是上汽集團。德國大眾的目標還是沒有滿足。于是，2003年8月，上汽大眾與上海大眾又悄然合并。
無論是合并同類項還是先分別提成再累加，大眾還是部分的實現(xiàn)了在分銷領(lǐng)域利潤分成。
相對于大眾成功，一汽豐田成立合資銷售公司似乎又為苗圩實現(xiàn)兩個本田的合并提供一個成功的范本。在2003年11月27日成立一汽豐田銷售公司中，中日雙方共投資2500美元以各占50比例分享銷售的果實，盡管與一汽集團一樣，東風也能夠以主動面貌開展自己計劃，但合作方不同，東風面對著不同的利益主體——本田和廣汽集團，更大的區(qū)別在于一汽豐田成立銷售公司以前，一汽已經(jīng)將所有合作銷售所面臨障礙一一解決：受讓天汽集團夏利50.98%的股份，控股夏利，收購四川旅行車廠，理順四川豐田的合資關(guān)系，所有這一切的結(jié)果是，在政策上符合法理，在合作伙伴上符合情理，合資的銷售公司建立順理成章。
也許過不了多久，豐田也將加入到與東風和本田游說廣汽的行列中去，因為據(jù)說，豐田與廣汽集團合作也已經(jīng)成行，對佳美的銷售是否并如一汽豐田成為業(yè)內(nèi)另一個饒有興趣的猜想。
一年前原國家經(jīng)貿(mào)委人士表示：“是到了大力扶植汽車分銷服務體系建設的時候了，國家正在推進中外合資組建營銷企業(yè)的試點工作，首批企業(yè)包括一汽、東風、上汽，以此為突破口，大膽嘗試，積累經(jīng)驗，增強抗風險能力。”現(xiàn)在看來，一汽集團已經(jīng)首批進入了中外合資組建營銷企業(yè)的實驗階段，而東風此前打算與PSA集團合作推出龍騰（分別與雪鐵龍和標致組建合資銷售公司）計劃卻遭到了擱淺，事后分析人士認為，神龍富康并不出色表現(xiàn)以及沒有合資的標致可能使合資公司成為外方銷售進口車渠道有觸及國家分網(wǎng)銷售禁令的嫌疑。
日產(chǎn)經(jīng)驗分享
顯然，東風汽車并未因此遭受打擊而感到沮喪，相反，與日產(chǎn)合作爭奪銷售主導權(quán)又一次觸到了東風的興奮點。不久前6位來自日本日產(chǎn)汽車銷售商風塵仆仆趕到北京，推行“日產(chǎn)銷售及服務之道”。據(jù)了解，日產(chǎn)計劃于2005財政年度，把它在中國銷售網(wǎng)絡中的分銷點由目前的100個增加到300個。有觀察者稱，名義上為“分享經(jīng)驗”，實際上這正是日產(chǎn)汽車增強其在中國的銷售及服務網(wǎng)絡的一項舉措。
日產(chǎn)汽車表示，來自日本銷售伙伴公司的6位人士將與中國的分銷合作伙伴分享他們在顧客關(guān)系管理方面的知識與經(jīng)驗，他們將在中國舉辦一系列的研討會及交流會，向中國的分銷商交流如何提高顧客滿意度的心得。此外，他們還將訪問日產(chǎn)在中國各地的100多個分銷點，并提供咨詢建議。
而這些分銷點將是日產(chǎn)與東風組成合資公司后的分銷網(wǎng)絡基礎。盡管在轎車銷售上以日產(chǎn)品牌為主導，但東風汽車仍舊希望爭取到更多話語權(quán)，并最終體現(xiàn)在利潤分成中。
從龍騰計劃流產(chǎn)到尋求與廣州本田渠道整合，東風汽車渴望統(tǒng)一市場銷售網(wǎng)絡的探索構(gòu)成了合資后中國汽車在服務貿(mào)易領(lǐng)域的獨特風景：由于一家中資企業(yè)與多家外資公司建立合資關(guān)系，同時一家外資公司也分別與多家本土中資企業(yè)合資，在中國汽車產(chǎn)業(yè)政策中關(guān)于合營與分營，并網(wǎng)與分網(wǎng)的政策限制下，導演出同一品牌，不同產(chǎn)地、同一技術(shù)、不同產(chǎn)品的錯綜復雜的利益拼圖。
最高利益
從市場競爭的主體看，東風汽車在為企業(yè)自身爭取利益，但從政府的角度考慮，如果更多的東風能夠在在合資中獲得分銷主導權(quán)，則意味著在加入WTO以后有限時間內(nèi)，利用國民待遇原則，中資企業(yè)可以獲得更多休養(yǎng)生息的時間和扶助，但這幾乎不可避免遭受外資的抵制。PSA集團總裁佛爾茲曾直截了當?shù)嘏u“中國政府在這個問題上沒有完全想清楚”，表示目前的局面只是“暫時采取的折衷方案”。
利用世貿(mào)組織保護性條款實施保護，即保護幼稚產(chǎn)業(yè)條款、保護國際收支條款和保障條款。現(xiàn)在國際使用最多是保護國際收支條款，一旦汽車進口過多，外貿(mào)赤字過大，即可采取此措施。還可采取反傾銷和反補貼等措施。另一個方面則是利用貿(mào)易管理辦法，控制外商進入銷售領(lǐng)域。如外商不得以獨資、合資方式建立銷售企業(yè)，經(jīng)銷汽車及相關(guān)產(chǎn)品；不得建維修企業(yè)，不得以獨資方式開展與汽車相關(guān)的服務業(yè)。顯然，曾經(jīng)在業(yè)內(nèi)引起巨大爭論的由原國家計委起草，國家工商總局負責實施的《汽車品牌專賣管理辦法》征求意見稿正是在這一大前提下出臺的。
《辦法》的核心內(nèi)容是要求國產(chǎn)車與進口車實行分營的品牌專賣制度。這對覬覦國內(nèi)汽車市場的跨國汽車集團來說，不啻當頭一棒。這意味著進口汽車的銷售成本將大幅攀升，甚至有可能抵消2005年降低關(guān)稅后的差價，因為每建一個汽車專賣店的成本需要近4000萬元，加上維護費及人員培訓等開支，幾十、上百個專賣店構(gòu)成的銷售網(wǎng)絡將是一筆巨大的開支。
跨國汽車制造商擔心，這些新的政策將破壞它們的發(fā)展計劃。其中要求明確劃分進口和國產(chǎn)汽車銷售網(wǎng)點的規(guī)定讓它們尤其擔心，因為這將進一步提高從國外引進新品牌的成本，并實際上對進口汽車加以限制。外國廠商在為在華生產(chǎn)的汽車建立分銷網(wǎng)絡時，曾希望利用這一網(wǎng)絡分銷進口汽車。歐盟駐北京的高級官員Franz Jessen說，“從經(jīng)濟效益的角度來說，雙重分銷網(wǎng)絡是一個大倒退?！?/P>
一名外國汽車制造商的管理人士評價說，類似的政策提案不過是從“文字上而不是精神上遵循了世貿(mào)組織協(xié)定”。
國務院發(fā)展研究中心王微博士認為，從長遠看，這并非解決問題根本之道，即使有政策限制，外資汽車公司仍舊會想方設法突破政策限制或者打擦邊球，經(jīng)銷商和廠家比拼的并非是真正管理水平規(guī)模經(jīng)營，而是政府資源，從這個角度看，反而更不利于建立公正健康、統(tǒng)一分銷市場，也不利于提升本土汽車銷售公司競爭力。
《辦法》旨在讓國外汽車公司自建銷售網(wǎng)絡，以增加其成本，抑制其對國內(nèi)汽車銷售網(wǎng)絡的控制，但是，跨國公司真的會自掏腰包嗎？
顯然，在現(xiàn)實中，王微的話并非無的放失，比如，在某些經(jīng)銷天津豐田威馳專賣店里一樣能看到進口豐田品牌的其他轎車。今年7月開業(yè)的堪稱戴克旗艦店港龍“聯(lián)合品牌”服務中心則匯集三菱、克萊斯勒、大切諾基、北京Jeep等多個產(chǎn)品。北京吉普銷售市場部總經(jīng)理蘇偉銘在接受記者采訪時曾明確表示，北京吉普的這一銷售模式已得到有關(guān)方面的批準。
對于這樣的操作方式，一位業(yè)內(nèi)人士很明戲的表示：重新申請工商登記注冊算是規(guī)范的，更多則采取一個執(zhí)照兩大店面中間隔開，核算方法也是明里兩本帳，暗中一個店，對于這樣比較普遍違規(guī)現(xiàn)象，基本上處于“民不告，官不究”的狀態(tài)。
美中商會(U.S.-China Business Council)中國業(yè)務駐京代表Pat Powers說，“在這樣一個資金密集的行業(yè)，對相關(guān)政策提案的透明度和披露及時性的要求非常高，而迄今為止當局在這方面的努力還遠遠不夠。”大多數(shù)外國汽車制造商準備觀察中國政府的態(tài)度，看其是否會傾聽他們的聲音。一名歐洲汽車業(yè)管理人士說，“我的直覺是，這份草案恐怕不會被通過。人們不應當撥回時鐘，又倒退回過去?！?/P>
但無論時鐘是撥回去還是倒退，現(xiàn)實的進程卻是在一步步推進，我國在承諾的開放汽車服務貿(mào)易的日程方面規(guī)定：第一年允許外方與中方合資組建汽車貿(mào)易服務企業(yè)；第二年允許外方控股組建汽車貿(mào)易服務企業(yè)；第三年允許外方獨資組建汽車貿(mào)易服務企業(yè)。
對于政府而言，保護國內(nèi)幼稚產(chǎn)業(yè)是其職責所在，如果政府在可以采取行動予以保護卻沒有措施，那意味瀆職和職責缺失。外資也同樣有權(quán)利要求平等貿(mào)易權(quán)利和國民待遇，但卻不能太急切，好在時間不會太長，三年。
附件：
汽車行業(yè)加入WTO承諾及國際慣例
分銷服務
加入后1年內(nèi)，允許外國服務提供者設立合營企業(yè)，從事所有進口和國產(chǎn)汽車產(chǎn)品的分銷業(yè)務。加入后2年內(nèi)，分銷企業(yè)允許外資控股，取消所有數(shù)量限制。加入后3年內(nèi)，沒有限制。
零售服務
加入時，外國服務提供者可在5個經(jīng)濟特區(qū)（深圳、珠海、汕頭、廈門、海南）和8個城市（北京、上海、天津、廣州、大連、青島、鄭州、武漢）設立中外合營汽車零售企業(yè)。在北京和上海，合營零售企業(yè)的數(shù)量不超過各4家；在其他地區(qū)，合營零售企業(yè)的數(shù)量不充許超過各2家。允許北京合營零售企業(yè)的2家在同一城市（即北京）設立分店。外方股比為49%。加入后1年內(nèi)，無限制。加入后2年內(nèi)，允許外資控股，并開放所有省會城市、重慶和寧波。加入后3年內(nèi)，超過30家分店的銷售來自多個供應商的、不同種類和品牌商品的連鎖店如銷售汽車則不允許外資控股。但只要連鎖店依法在中國境內(nèi)建立，外國連鎖店經(jīng)營者可自由選擇合作伙伴。加入后5年內(nèi)取消超過30家分店的汽車零售連鎖店的外資股比限制。
