“過(guò)去大家都在跑馬圈地，現(xiàn)在進(jìn)入巷戰(zhàn)，終端戰(zhàn)斗力就非常關(guān)鍵”
今年第一季度，東風(fēng)日產(chǎn)取得的優(yōu)秀成績(jī)讓業(yè)內(nèi)人士、媒體感到驚訝，其背后的原因何在？東風(fēng)日產(chǎn)銷(xiāo)售部部長(zhǎng)楊嵩來(lái)深圳時(shí)告訴記者：2009年各個(gè)廠家進(jìn)入短兵相接的地步，過(guò)去大家都在跑馬圈地，現(xiàn)在是進(jìn)入巷戰(zhàn)的階段，終端的戰(zhàn)斗力就非常關(guān)鍵了。
去年，東風(fēng)日產(chǎn)以35萬(wàn)輛的銷(xiāo)售成績(jī)，成為車(chē)市最大的一匹黑馬。今年?yáng)|風(fēng)日產(chǎn)將目標(biāo)定在了40萬(wàn)輛。“我們的體制必須變化才能應(yīng)對(duì)從30萬(wàn)躍增到40萬(wàn)輛的規(guī)模?！边^(guò)去銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、售后服務(wù)、水平事業(yè)部等5個(gè)部門(mén)各自向下布置工作，相互沖突，基層疲于奔命，所以東風(fēng)日產(chǎn)2009年整個(gè)終端的管理有大改變、大整合，總部以下在全國(guó)劃分大區(qū)進(jìn)行管理，方便實(shí)行區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)等市場(chǎng)策略，每個(gè)地方有一個(gè)整體的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的計(jì)劃。
楊嵩告訴記者：大區(qū)管理已經(jīng)有很多廠家做過(guò)，但成功率不高。既然沒(méi)有范例與模式，那就向軍隊(duì)學(xué)習(xí)：東風(fēng)日產(chǎn)總部的銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、售后服務(wù)、水平事業(yè)部等5個(gè)部門(mén)，相當(dāng)于海陸空三軍種垂直指揮，新設(shè)的地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)相當(dāng)于軍區(qū)司令員，綜合每個(gè)軍種的日常訓(xùn)練，能干預(yù)軍種作戰(zhàn)。同時(shí)，東風(fēng)日產(chǎn)今年增設(shè)了大區(qū)管理委員會(huì)，大區(qū)管理事務(wù)局由銷(xiāo)售部部長(zhǎng)加分管督導(dǎo)的副部長(zhǎng)組成，定期分析、協(xié)調(diào)、管理。東風(fēng)日產(chǎn)今年將對(duì)全國(guó)的銷(xiāo)售體系進(jìn)行調(diào)整，建立“T”字型的體系。橫向整合總部各部門(mén)的資源，縱向則試圖梳理垂直管理的關(guān)系，可以從總部直達(dá)二級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，以此獲得更快的市場(chǎng)反應(yīng)能力。
今年?yáng)|風(fēng)日產(chǎn)沒(méi)有新產(chǎn)品上市，產(chǎn)量卻將從30萬(wàn)輛跨上40萬(wàn)輛，對(duì)此將如何應(yīng)對(duì)？楊的答案是：要練好內(nèi)功，提升包括在銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的拓展、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新、服務(wù)水平。沒(méi)有新車(chē)型并不可怕，最主要的是把該做的事情做好，消費(fèi)者看的是價(jià)值。2008年推出的新車(chē)型大概有100多個(gè)，現(xiàn)在能記住的沒(méi)幾個(gè)，所以說(shuō)消費(fèi)者關(guān)注的還是價(jià)值，新車(chē)型是一個(gè)自然亮點(diǎn)，但是，沒(méi)有這個(gè)亮點(diǎn)我們也可以自己去制造亮點(diǎn)。大家都知道，東風(fēng)日產(chǎn)在華南區(qū)的城市里，除了三個(gè)比較小型的城市里的市場(chǎng)市占率第二之外，其他的城市的市場(chǎng)市占率都占據(jù)了第一位！平均的市場(chǎng)市占率達(dá)18％，中山的特別高一點(diǎn)，近20％，也就是說(shuō)，每五臺(tái)車(chē)中就有一臺(tái)是東風(fēng)日產(chǎn)的車(chē)！3～4月份天籟逆市而上，中高級(jí)車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量下降40％，天籟上升50％，3月8000輛，4月9000輛。
更可喜的是，汽車(chē)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)變化了，含金量提高了。在深圳華旭店，頤達(dá)、騏達(dá)加在一起的量也不如天籟，在這其間，天籟2.5排量的占80％左右，2.0排量的只占20％～30％，這個(gè)比例大大地使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們嫉妒，我們絕對(duì)有信心實(shí)現(xiàn)全年目標(biāo)。
