“2017年，中國(guó)重汽商用車廣東區(qū)域的重卡銷售目標(biāo)是1000輛?！?br />
中國(guó)重汽商用車銷售部廣東公司總經(jīng)理趙化雷
誠(chéng)如中國(guó)重汽商用車銷售部廣東公司總經(jīng)理趙化雷所言，以上目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)將意味著“中國(guó)重汽”品牌樹立于國(guó)內(nèi)最成熟的重卡市場(chǎng)之巔，從而取得區(qū)域領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。昔日的“龍?zhí)住?，正迅速壯大為?shí)力強(qiáng)勁的“頭牌”。
包括廣東、海南在內(nèi)的“廣東區(qū)域”，一直是中國(guó)重汽的一塊難啃“硬骨頭”。趙化雷2013年初調(diào)任廣東公司擔(dān)任總經(jīng)理，通過走訪和了解發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)仉m然重卡云集，卻多來(lái)自外省，真正屬于省內(nèi)的車輛規(guī)模有限，加上當(dāng)?shù)赜脩粝M(fèi)理念成熟，不排斥任何新品牌、新產(chǎn)品，從而導(dǎo)致重卡市場(chǎng)呈現(xiàn)多元化、多極化。
2013年之前，中國(guó)重汽對(duì)廣東區(qū)域的開拓不可謂不用心用力，幾乎所有細(xì)分領(lǐng)域都有涉及，每個(gè)行業(yè)也都有接觸。然而，正因?yàn)槿鄙僦攸c(diǎn)關(guān)注，缺乏聚力突破，一直處于市場(chǎng)瓶頸，未能撥云見日豁然開朗。趙化雷熟悉廣東區(qū)域市場(chǎng)情況后明確了商用車銷售部廣東公司的職責(zé)，即主要任務(wù)是建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，一是經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，一是服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，以及運(yùn)營(yíng)，是關(guān)系銷量多寡的重要因素。趙化雷從2013年一直到2016年都在忙于尋找新網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)提升原有網(wǎng)絡(luò)的管理效率和運(yùn)營(yíng)能力。按照2017年既定目標(biāo)和戰(zhàn)略規(guī)劃，廣東區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)顯然還要提速。
汕德卡C7H 6X2全氣囊低位鞍座牽引車
丈夫皆有志，會(huì)見立功勛。不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵；不想爭(zhēng)第一的經(jīng)銷商不算好經(jīng)銷商。趙化雷相信所有網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商都有沖鋒陷陣的勇氣，都有力拔頭籌的決心，關(guān)鍵是要“在合適的地區(qū)找到合適的網(wǎng)絡(luò)，提供給用戶合適的車”。
茂名，是廣東省?；愤\(yùn)輸?shù)囊黄爸鲬?zhàn)場(chǎng)”。為了將中國(guó)重汽推出的高端產(chǎn)品汕德卡打入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，趙化雷和同事多次深入訪查調(diào)研，與一家專業(yè)油罐車改裝和銷售的廠家進(jìn)行多次溝通，并且請(qǐng)對(duì)方到濟(jì)南參觀中國(guó)重汽的先進(jìn)生產(chǎn)線，詳細(xì)介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，幫助對(duì)方樹立經(jīng)銷汕德卡的信心。經(jīng)過數(shù)月溝通和交流，茂名信宏達(dá)汽車貿(mào)易有限公司于2015年10月入網(wǎng)，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)銷售40多輛，截止2016年底，總計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售超過200輛。其中，2016年汕德卡訂單180多輛，實(shí)銷150多輛，當(dāng)?shù)厥姓悸蔬_(dá)30%，位居行業(yè)第二位。
顯然，茂名信宏達(dá)正是中國(guó)重汽在合適地區(qū)找到并建設(shè)的合適網(wǎng)絡(luò)，汕德卡則是為茂名?；愤\(yùn)輸用戶提供的“合適裝備”。
汕德卡C5H 4X2快遞專用廂式車
繁花的盛開總要經(jīng)歷風(fēng)雨，業(yè)績(jī)的取得也需幾度拼搏。信宏達(dá)汽貿(mào)在茂名有豐富的人脈關(guān)系，但由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，在銷售和服務(wù)方面都還有待提升和加強(qiáng)。2015年10月入網(wǎng)后，很快打開局面的市場(chǎng)令人驚喜，也讓人憂心?！爸饕瞧Q(mào)公司在金融方面經(jīng)驗(yàn)不足，不熟悉流程，也缺少給力的支持?！壁w化雷介紹，集團(tuán)公司了解到實(shí)際情況后，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)馬上組織資源趕到茂名現(xiàn)場(chǎng)辦公，幫助信宏達(dá)和金融機(jī)構(gòu)對(duì)接，還以最快速度為信宏達(dá)解決了資金困難的燃眉之急，從而疏通銷售環(huán)節(jié)的阻塞，為2016年市場(chǎng)快速上量提供了必要支撐。
對(duì)新網(wǎng)絡(luò)積極支持，既要扶上馬，還要護(hù)送加鞭；對(duì)原有網(wǎng)絡(luò)，中國(guó)重汽商用車銷售部廣東公司也并非只關(guān)心銷量，而是對(duì)銷售模式及市場(chǎng)把握進(jìn)行全方面的關(guān)注和指導(dǎo)，全力配合營(yíng)銷。廣州威駿汽貿(mào)2016年的銷售業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)近1倍，就得益于廣東公司的助力。
針對(duì)以前“漫天撒網(wǎng)”的營(yíng)銷模式，趙化雷建議經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)對(duì)市場(chǎng)精準(zhǔn)聚焦，集中資源進(jìn)入容易進(jìn)入的領(lǐng)域，找到率先突破點(diǎn)。廣州市白云區(qū)是聞名全國(guó)的物流集散中心，以往中國(guó)重汽產(chǎn)品在該區(qū)域缺乏足夠的影響力，未能樹立起明顯的品牌優(yōu)勢(shì)，近一兩年間在有方向有規(guī)劃的布局推廣工作開展之下，汕德卡憑借噪音小、省油經(jīng)濟(jì)、高效可靠等優(yōu)勢(shì)在該地區(qū)物流企業(yè)終于取得突破，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
國(guó)際采購(gòu)系統(tǒng)的配件為汕德卡的品質(zhì)加分
“2016年，廣東區(qū)域的中國(guó)重汽商用車銷售420輛，其中斯太爾平臺(tái)產(chǎn)品170輛，主要是港口牽引車；汕德卡銷售250多輛，同比增長(zhǎng)超過5倍。”趙化雷認(rèn)為中國(guó)重汽產(chǎn)品在過去一年能夠?qū)崿F(xiàn)迅速上量，關(guān)鍵還在于汕德卡的品質(zhì)獲得越來(lái)越多用戶認(rèn)可，“自從2013年開始上市推廣，汕德卡在廣東區(qū)域內(nèi)的保有量超過1200輛，長(zhǎng)期以來(lái)沒有用戶反映車輛品質(zhì)問題，也沒有用戶說不好。這反映出汕德卡不僅自身品質(zhì)過硬，還領(lǐng)先于行業(yè)水準(zhǔn)”。
中國(guó)重汽和曼公司合作，除了引進(jìn)技術(shù)，還引入了先進(jìn)的服務(wù)理念——主動(dòng)服務(wù)，“親人”保障。趙化雷介紹，中國(guó)重汽服務(wù)保證交車前的檢測(cè)、使用中的回訪檢查，以及用戶使用中的檢修和保養(yǎng)。汕德卡用戶還享受專屬服務(wù)，2年不限里程超長(zhǎng)保修，為用戶單車每年節(jié)省維修費(fèi)用2萬(wàn)多元。
“會(huì)當(dāng)臨絕頂，一覽眾山小”，中國(guó)重汽集團(tuán)總經(jīng)理蔡?hào)|在2017商務(wù)大會(huì)上鼓勵(lì)商用車經(jīng)銷商們堅(jiān)定信念，抓住機(jī)會(huì)，借助汕德卡系列產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)登頂國(guó)內(nèi)高端重卡市場(chǎng)。趙化雷深知從年銷售420輛向1000輛目標(biāo)躍進(jìn)的難度，不過他說正像集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)們對(duì)市場(chǎng)的判斷，中國(guó)重汽商用車一定能夠通過持續(xù)努力，堅(jiān)持行銷，積極創(chuàng)新，完善服務(wù)，同時(shí)加快對(duì)海南市場(chǎng)的拓展，進(jìn)而成為廣東區(qū)域當(dāng)仁不讓的“重卡頭牌”。
