市場如戰(zhàn)場。“東風(fēng)有限”零部件事業(yè)部近年來盡管在經(jīng)營規(guī)模上不斷擴(kuò)張，在國際合作等事業(yè)上取得長足的進(jìn)步，但隨著外部環(huán)境的急劇變化，隨著市場競爭白熱化造成的各整車、主機(jī)企業(yè)對配套產(chǎn)品的連年壓價，以及原材料等基礎(chǔ)性資源價格的持續(xù)上漲，東風(fēng)零部件和國內(nèi)大部分零部件企業(yè)一樣，經(jīng)營發(fā)展遇到前所未有的壓力。如何扭轉(zhuǎn)當(dāng)前不利的經(jīng)營發(fā)展態(tài)勢，并為未來謀求更大的發(fā)展空間？零部件事業(yè)部推出“雷霆行動”業(yè)績提升行動計劃，對市場營銷工作提出了要求：想盡一切辦法，采取一切措施，全力以赴開拓國際國內(nèi)兩個市場。
零部件事業(yè)部所屬企業(yè)按照事業(yè)部年初所確立的“以鞏固和提高東風(fēng)內(nèi)部市場為重點，積極拓展外部市場，擴(kuò)大社會維修市場，積極培育出口市場” 的市場營銷策略，在兩個重點方面取得積極進(jìn)展：一是根據(jù)急劇變化的市場，及時調(diào)整市場戰(zhàn)略，加大集團(tuán)外部市場的開拓，積極尋找新的效益增長點。二是根據(jù)國際國內(nèi)整車對零部件企業(yè)的未來合作將更注重模塊化的開發(fā)能力、資金承受能力、質(zhì)量成本的控制能力和長期戰(zhàn)略合作的信任與共擔(dān)風(fēng)險的能力這一發(fā)展趨勢，及時提出了與整車和主機(jī)企業(yè)建立相互依存、共同發(fā)展的新型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的合作理念。上半年，零部件整個板塊實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入同比增長５．９３％。其中，外部市場銷售收入同比增長２２．０３％，占總銷售收入的比例達(dá)到４１．５４％；乘用車產(chǎn)品銷售收入同比增長２６．２０％；累計出口同比增長１６３．１５％，保持快速增長的勢頭。不僅如此，零部件事業(yè)部從事出口業(yè)務(wù)的子公司由去年的５家增加到現(xiàn)在的８家。其具體做法是：
——發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢，主攻ＯＥＭ市場。按照２０：８０原則，零部件事業(yè)部加大了對重點市場和重點客戶的開拓力度，確保重點市場和重點客戶的銷售額穩(wěn)步提高。同時，在事業(yè)部的協(xié)調(diào)和指揮下發(fā)揮子公司的營銷協(xié)同優(yōu)勢，結(jié)合參加國內(nèi)大型汽車及零部件展覽會，提升東風(fēng)零部件整體形象等機(jī)會，通過走訪主要用戶，加強(qiáng)了與整車及主機(jī)企業(yè)的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系。
——拓展出口渠道，擴(kuò)大出口市場。一是拓展出口渠道，與具備實力的進(jìn)出口公司、海外代理商等建立有效的合作方式；二是自主開拓海外市場，通過參加國際、國內(nèi)零部件展覽會和采購洽談會，建立直接的客戶資源。與國外采購集團(tuán)在中國的機(jī)構(gòu)取得廣泛的接觸，加盟跨國公司的全球采購體系；三是著力建構(gòu)東風(fēng)零部件海外銷售網(wǎng)站，向外商介紹東風(fēng)零部件產(chǎn)品。目前出口市場已成為零部件事業(yè)部擴(kuò)大市場和增加利潤的新的增長點。
——提高營銷質(zhì)量，降低營銷風(fēng)險。零部件事業(yè)部子公司十分重視營銷分析和市場預(yù)測，建立系統(tǒng)化的營銷分析體系，把降低營銷風(fēng)險作為考核經(jīng)營質(zhì)量的ＫＰＩ指標(biāo)，制定“應(yīng)收賬款管理制度”，加強(qiáng)經(jīng)營控制和風(fēng)險預(yù)警，建立應(yīng)收賬款定期清理、責(zé)任追究制度，提高防范營銷風(fēng)險和市場應(yīng)變能力。 （周家智）
