共和國(guó)建國(guó)60周年閱兵盛典日漸臨近。談到這個(gè)話題，東風(fēng)商用車黨委書記、副總經(jīng)理黃剛的心情顯得特別激動(dòng)，因?yàn)?009年10月1日這一天，東風(fēng)軍車將隆重亮相，這絕對(duì)是所有"東風(fēng)人"的驕傲。
事實(shí)上，最早起家于"軍車"的東風(fēng)汽車公司，已經(jīng)先后參加了舉世矚目的建國(guó)35周年以及50周年國(guó)慶閱兵盛典，而據(jù)黃剛透露，東風(fēng)汽車每年面向部隊(duì)的供貨量接近萬(wàn)輛。至于此次60周年閱兵儀式上，東風(fēng)將以什么樣的產(chǎn)品陣容亮相，他表示這屬于機(jī)密項(xiàng)目，但可以肯定的，"這將是一個(gè)龐大的陣容"。
更讓黃剛打開話匣子的，則是東風(fēng)汽車在建國(guó)60周年之際恰逢自身40周年的紀(jì)念，在這樣一個(gè)重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，已經(jīng)由一個(gè)傳統(tǒng)國(guó)企成功轉(zhuǎn)變成為一個(gè)國(guó)際化的東風(fēng)汽車，內(nèi)部各個(gè)領(lǐng)域、各個(gè)部門都在回顧歷史，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以便做出更科學(xué)的發(fā)展規(guī)劃，而東風(fēng)商用車也更加明確了"中國(guó)第一，世界前三"的沖刺目標(biāo)。
產(chǎn)品升級(jí)欲樹標(biāo)桿
一個(gè)企業(yè)要在市場(chǎng)上獲得成功，具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品是首要因素，而在軍品轉(zhuǎn)民品的過程中，東風(fēng)商用車成功地實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的升級(jí)。
事實(shí)上，近年來，東風(fēng)商用車公司致力于商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，商品結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。2007年，東風(fēng)天龍系列銷量突破23000輛，創(chuàng)造了國(guó)內(nèi)同行業(yè)同類新品上市成長(zhǎng)速度之最，迅速成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)一線主流重卡，東風(fēng)商用車也繼續(xù)穩(wěn)居國(guó)內(nèi)中重卡市場(chǎng)占有率第一的行業(yè)地位。今年一季度，東風(fēng)商用車銷量突破5.5萬(wàn)輛，其中東風(fēng)天龍、大力神系列銷售突破1萬(wàn)輛，均創(chuàng)歷史同期最好水平。
"天錦現(xiàn)在平均月銷1000臺(tái)呢?，F(xiàn)在的產(chǎn)銷因?yàn)榘l(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)能不足而受到一定制約，不過配套系統(tǒng)這塊馬上也會(huì)得到改善，產(chǎn)能局限很快會(huì)打破"，顯然，黃剛對(duì)于天錦的市場(chǎng)潛力非?？春?。
事實(shí)也的確如此。隨著國(guó)家政策的限制和運(yùn)輸成本的上升，中卡的小區(qū)域運(yùn)輸成本優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)，這將成為市場(chǎng)的新增長(zhǎng)點(diǎn)。業(yè)內(nèi)人士判斷，東風(fēng)天錦滿足8噸~16噸承載區(qū)間的城際物流需求，或?qū)⒊蔀檫@個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)值標(biāo)桿。
"鐵三角"營(yíng)銷變革
在7月份東風(fēng)商用車發(fā)布的上半年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)中可以看到，公司銷售汽車7.97萬(wàn)輛，中重卡銷量穩(wěn)居行業(yè)第一。東風(fēng)天龍繼續(xù)發(fā)揮支撐作用，東風(fēng)天錦市場(chǎng)推廣順利，兩款自主品牌發(fā)動(dòng)機(jī)dCi11和4H銷量持續(xù)攀升。
能在金融危機(jī)的大背景下取得這樣的成績(jī)，除了東風(fēng)商用車40年深厚積累，東風(fēng)與日產(chǎn)合資以來"軟實(shí)力"的提升，34億元的現(xiàn)金流改善之外，還有一個(gè)重要原因則是，早在3年前悄然開始的營(yíng)銷變革發(fā)揮了成效。
所謂營(yíng)銷變革，也即營(yíng)銷理念從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌?chǎng)和客戶為中心；營(yíng)銷流程從內(nèi)部導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向；銷售方式從只注重批發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅亓闶酆徒K端銷售；從關(guān)注產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造的單一價(jià)值轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅靥峁┱w解決方案為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值。
黃剛告訴記者，東風(fēng)商用車在推廣高端車的同時(shí)也形成了鐵三角的銷售模式，即銷售、商企與研發(fā)之間形成互動(dòng)，也正是因?yàn)檫@種互動(dòng)使客戶認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值所在。他還進(jìn)一步透露，東風(fēng)商用車目前正在啟動(dòng)"分系銷售"體制，"也即從原來的一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)銷售我們的所有產(chǎn)品，變?yōu)橹锌ā⒅乜?、工程用車等不同系別的產(chǎn)品分別建立銷售團(tuán)隊(duì)，管理難度也沒有以前那么大了，而且銷售過程更加精細(xì)化"，黃剛說。
未來之"劍"
40年取得的優(yōu)異成績(jī)基礎(chǔ)上，東方商用車未來劍指何方？
2009年7月1日，黨的第88個(gè)生日-東風(fēng)商用車選擇了在這一天揮戈前進(jìn)，邁進(jìn)新一輪歷史跨越的征程，東風(fēng)商用車以黨委決議形式鄭重發(fā)布了"DFCV- 863振興計(jì)劃"：從2009年至2012年，東風(fēng)天龍實(shí)現(xiàn)銷量8萬(wàn)輛、東風(fēng)天錦實(shí)現(xiàn)銷量6萬(wàn)輛、3個(gè)自主品牌發(fā)動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)投產(chǎn)，銷售收入由166億元提升到293億元，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)3年翻一番的目標(biāo)。
當(dāng)媒體對(duì)這樣一項(xiàng)重大戰(zhàn)略舉措表示出興趣的時(shí)候，黃剛笑答："其實(shí)，這只是針對(duì)我們本部的一項(xiàng)規(guī)劃，而在本部下面還有10幾個(gè)子公司，我們希望在"863計(jì)劃"實(shí)施的過程中帶動(dòng)子公司協(xié)同發(fā)展，既要滿足城市高速公路的需求，又要滿足城鄉(xiāng)地區(qū)的快速發(fā)展。"
如此，"863計(jì)劃"只是東風(fēng)商用車未來謀略的一步棋而已，而早在去年5月28日，東風(fēng)汽車有限公司在北京發(fā)布"13計(jì)劃"(2008至2012年中期事業(yè)計(jì)劃)，根據(jù)這項(xiàng)計(jì)劃，東風(fēng)有限將在2012年銷售汽車100萬(wàn)輛，實(shí)現(xiàn)銷售收入1000億元，并通過文化融合成為一個(gè)備受信賴的公司。其中，東風(fēng)商用車公司將進(jìn)一步完善東風(fēng)天龍和東風(fēng)天錦產(chǎn)品系列，滿足多樣化市場(chǎng)的需求，實(shí)現(xiàn)"中國(guó)第一"的目標(biāo)。在這一新的征程中，東風(fēng)商用車必須著力提升三大能力：駕馭市場(chǎng)能力、效率提升能力、價(jià)值提升能力。
至于近期討論得火熱的焦點(diǎn)話題──"商用車迎來新一輪的合資高潮"，黃剛表示，中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿椭袊?guó)經(jīng)濟(jì)的樂觀預(yù)期，是這輪合資高潮出現(xiàn)的基本條件，中國(guó)商用車企業(yè)也的確能在這輪合資潮中快速縮小與國(guó)際同行的技術(shù)差距，但關(guān)于業(yè)界所傳"沃爾沃正與東風(fēng)進(jìn)行合資談判"的消息，他予以了否認(rèn)；而他一直所強(qiáng)調(diào)的則是："東風(fēng)商用車的目標(biāo)，就是鎖定'中國(guó)第一，世界前三'，而在市場(chǎng)的把握上，只有超越了自己，才有可能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。"
